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河北一家合作社想從廠家直購(gòu)雜交玉米種子：

3萬(wàn)畝地，誰(shuí)想來(lái)對(duì)接？

    本報(bào)記者王澎文/圖

    臘八，正是一年里最寒冷的日子，然而農(nóng)閑時(shí)節(jié)無(wú)閑農(nóng)，有一群種糧大戶正在熱火朝天地準(zhǔn)備著猴年的農(nóng)資。

    在河北省唐山市玉田縣霞港村，種糧大戶辛俊銀與合作社的社員們正在將剛剛運(yùn)來(lái)的5萬(wàn)斤小麥種和100噸化肥堆放整齊。

    “這次運(yùn)來(lái)的農(nóng)資，有一半是我自己地里用的，還有一半是合作社社員用的”

    年過(guò)半百的辛俊銀絲毫沒(méi)有受到嚴(yán)寒的影響，黝黑的皮膚閃著紅光，他干勁十足地指揮合作社社員們擺放種子和化肥。

    “這次運(yùn)來(lái)的農(nóng)資，有一半是我自己地里用的，還有一半是合作社社員用的。”老辛拍著一袋“津強(qiáng)六號(hào)”小麥種面露喜色地告訴記者，“這批農(nóng)資可給鄉(xiāng)親們省了不少錢(qián)哪！”

    老辛掰著手指頭講起了他的“省錢(qián)之道”：“我們合作社成員有1萬(wàn)多戶，耕種面積超過(guò)3萬(wàn)畝。2015年通過(guò)惠農(nóng)服務(wù)站和麥種廠商對(duì)接，按出廠價(jià)購(gòu)貨，通過(guò)物流一步送到村里。我們需求量大，麥種廠家愿意接我們的訂單。”

    “‘津強(qiáng)六號(hào)’麥種我們從老辛這里拿一斤只要2元，要是從種子經(jīng)銷(xiāo)商或者種子商店買(mǎi)，一斤得2.7元呢！”年過(guò)六旬的劉長(zhǎng)遠(yuǎn)湊到記者身邊說(shuō)，“我自己種了20多畝地，這幾年不光我自己跟著老辛從廠家買(mǎi)種子化肥，而且我還組織其他農(nóng)民一起來(lái)。”

    近年來(lái)，“團(tuán)購(gòu)”之風(fēng)也吹進(jìn)了田間地頭，越來(lái)越多的種糧大戶和合作社聯(lián)合起來(lái)，跳過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接與生產(chǎn)廠家對(duì)接。以往，種子的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式和其他農(nóng)資很相似，是金字塔形的，種子經(jīng)過(guò)加工和包裝后由種企發(fā)給省級(jí)總代理，之后分配給市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，然后再分配到縣級(jí)和村鎮(zhèn)級(jí)。這種傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式往往要經(jīng)過(guò)三到五級(jí)才能最終到農(nóng)民手里，逐級(jí)加價(jià)導(dǎo)致最終售價(jià)很高。

    “跳級(jí)”購(gòu)種已經(jīng)成為廣大農(nóng)戶備種的重要需求之一。“我們合作社以及服務(wù)站去年通過(guò)廠家直銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資節(jié)省了1400多萬(wàn)元呢！”老辛自豪地告訴記者，“2016年，我要帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們擴(kuò)大采購(gòu)量，爭(zhēng)取節(jié)省2000萬(wàn)元。”

    “跟著老辛買(mǎi)農(nóng)資，組成團(tuán)我們也有議價(jià)權(quán)了”

    2015年被業(yè)內(nèi)人譽(yù)為“農(nóng)資電商元年”，在這一年里眾多電商平臺(tái)陸續(xù)上市，很多種企也將自己的品種擺到了平臺(tái)上。以往，電腦和智能手機(jī)的普及率低也許還是制約農(nóng)村電商發(fā)展的重要因素，而如今，這個(gè)制約隨著電子設(shè)備的飛速發(fā)展和普及越來(lái)越弱。

    “老鄉(xiāng)，你們會(huì)在網(wǎng)上買(mǎi)種子嗎？”當(dāng)記者提出這個(gè)問(wèn)題時(shí)，老辛和鄉(xiāng)親們都搖起了頭。

    “從網(wǎng)上買(mǎi)衣服可以，買(mǎi)種子肯定不行。”老辛說(shuō)。

    “不敢從網(wǎng)上買(mǎi)種子?。?rdquo;姚長(zhǎng)昆解釋說(shuō)，“買(mǎi)種子最怕遇到質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量出問(wèn)題，一年的收成就沒(méi)了，而且網(wǎng)上買(mǎi)東西退換貨還很麻煩。”

    以前，由于物流限制和信息不流通，小散戶農(nóng)民只能從種子商店或縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商那兒購(gòu)買(mǎi)種子，議價(jià)權(quán)完全掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手里。如今，隨著土地流轉(zhuǎn)，土地更多地集中在種植大戶手里，種子市場(chǎng)的各類信息也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速傳播，農(nóng)民的購(gòu)種方式正在轉(zhuǎn)變。

    “跟著老辛一起買(mǎi)農(nóng)資以前，我自己都是從種子商店買(mǎi)種子，經(jīng)常會(huì)遇到種子出問(wèn)題的情況。”2008年就加入合作社的辛文如告訴記者，“但是自從跟著老辛一起組團(tuán)從廠家直接購(gòu)買(mǎi)種子以后，到現(xiàn)在還沒(méi)遇到過(guò)問(wèn)題呢！”農(nóng)民的購(gòu)種方式雖然在變，但農(nóng)民的訴求始終未變，那就是要物美價(jià)廉的商品。

    “農(nóng)資從廠家直購(gòu)省了1400萬(wàn)，我們還想找一家玉米種子企業(yè)對(duì)接”

    太陽(yáng)快落山的時(shí)候，記者跟著辛俊銀來(lái)到了一塊冬小麥田邊。“這是我們合作社的小麥制種田，種的是中國(guó)農(nóng)科院選育的‘輪選987’。”

    “玉田近80%的麥田都是使用農(nóng)民自繁的麥種。”玉田縣農(nóng)牧局農(nóng)業(yè)科科長(zhǎng)薛雙告訴記者，“玉田有超過(guò)15000畝良繁田。”

    雪后，深綠色的冬小麥在寒風(fēng)中發(fā)抖，辛俊銀的臉上也露出一些焦慮之色。“現(xiàn)在我們每年只有小麥種可以通過(guò)直銷(xiāo)的方式購(gòu)買(mǎi)，玉米種還是只能到種子商店和縣市一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi)。”當(dāng)記者問(wèn)及原因時(shí)，老辛解釋說(shuō)，“我們很難打破種子的經(jīng)銷(xiāo)體系，尤其是雜交種的。像我們?nèi)ツ晖ㄟ^(guò)惠農(nóng)服務(wù)站和合作社從廠家直接買(mǎi)農(nóng)資省下的1400多萬(wàn)元，這些原本都是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，是生生從他們手里摳出來(lái)的。”

    對(duì)于老辛和他的合作社以及惠農(nóng)服務(wù)站而言，急需一家雜交玉米種企，雖然大部分農(nóng)藥化肥和麥種與企業(yè)對(duì)接，但是一直都找不到雜交玉米種種企對(duì)接。“有些企業(yè)還怕把種子直接賣(mài)給我們，傷了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商因此不給企業(yè)推廣新品種。”老辛說(shuō)，“其實(shí)，大戶和合作社的帶動(dòng)作用是巨大的，新品種在我們這里小面積試種一兩年后，如果效果好，農(nóng)民們肯定會(huì)種植的。”

    “買(mǎi)種子送禮品的事是經(jīng)銷(xiāo)商常干的。”流轉(zhuǎn)了50多畝地的賈長(zhǎng)杰說(shuō)，“羊毛出在羊身上，經(jīng)銷(xiāo)商做廣告送禮品的錢(qián)，還不是從我們買(mǎi)種子的錢(qián)里出的？”玉田縣的地方經(jīng)銷(xiāo)商主要靠張貼小廣告、發(fā)傳單、送禮品來(lái)宣傳企業(yè)的新品種，而這些宣傳費(fèi)用都無(wú)形中增加了農(nóng)民的購(gòu)種成本。

    老辛告訴記者，他新年的最大愿望就是能有一個(gè)平臺(tái)來(lái)讓大戶、合作社與種子企業(yè)深度對(duì)接。“種企不能只想著把種子賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，種子最終還是要由農(nóng)民種到地里，還不如通過(guò)對(duì)接直接賣(mài)給農(nóng)民。”互惠互利雙贏的局面是廣大農(nóng)民和種子企業(yè)都希望的。

    記者手記

    “種企究竟要把種子賣(mài)給誰(shuí)？”這個(gè)問(wèn)題種糧大戶辛俊銀經(jīng)常掛在嘴邊，傳統(tǒng)金字塔式的種子經(jīng)銷(xiāo)模式極大地增加了農(nóng)民的購(gòu)種成本，怎樣跳過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接從廠家購(gòu)買(mǎi)是辛俊銀與合作社社員一直在找答案的問(wèn)題，他們也做了許多嘗試。

    對(duì)于很多種子企業(yè)以及農(nóng)資企業(yè)而言，薄利多銷(xiāo)是他們的生存之道，這與種糧大戶們面積廣、用量大的情況非常契合。如何有效對(duì)接成了最大的難題。通過(guò)惠農(nóng)服務(wù)站也好，電商平臺(tái)也罷，大戶們想要的無(wú)非是一個(gè)可靠而有效的平臺(tái)。

    對(duì)于各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商而言，在信息不對(duì)稱的年代，通過(guò)各類營(yíng)銷(xiāo)手段也許可以賺得盆滿缽滿，但在如今，還依靠小廣告、送禮品等方式的話，生存空間將越來(lái)越小。利用熟悉農(nóng)民和企業(yè)等自身優(yōu)勢(shì)由經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商也許才是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在新時(shí)期的出路。

和電商一起探索 和農(nóng)民一起等待

    2015年，種業(yè)電商也是蠻拼的。

    不管是種子雙交會(huì)，還是北京種子大會(huì)，總少不了種業(yè)電商的身影和話題。熱鬧歸熱鬧，但是在農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)本身尚未發(fā)育成熟，先行者對(duì)農(nóng)民的市場(chǎng)教育還不夠，農(nóng)村物流難題沒(méi)有得到根本解決，傳統(tǒng)農(nóng)村市場(chǎng)和電商平臺(tái)之間的關(guān)系也沒(méi)有完全理順的大背景下，種業(yè)電商在洼地上起高樓，每一步都走得不易。

    “開(kāi)設(shè)網(wǎng)店式的農(nóng)資電商模式，在產(chǎn)品和服務(wù)上有天生缺陷，真正有價(jià)值的平臺(tái)要為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈創(chuàng)造新價(jià)值。”去年愛(ài)種網(wǎng)上線時(shí)，CEO王偉文對(duì)記者說(shuō)。

    但是，創(chuàng)造新價(jià)值談何容易，就算是開(kāi)設(shè)網(wǎng)店這樣的較低水平的電商模式，也并不好走，一個(gè)物流關(guān)就難倒了多少電商。

    電商巨頭的做法，以淘寶和京東為例，一般采用分級(jí)配送：縣級(jí)服務(wù)中心+村級(jí)服務(wù)站+鄉(xiāng)村推廣員。對(duì)種業(yè)電商來(lái)說(shuō)，這樣的模式顯然行不通。

    “種子的購(gòu)買(mǎi)頻次太低，每年只需要購(gòu)買(mǎi)一兩次，電商沒(méi)辦法維持配送體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。”阿哥匯創(chuàng)始人，北京士惠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司CEO韓庚瑞說(shuō)。

    為了能把質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好種子送到農(nóng)民手里，墾豐決定自營(yíng)物流，從2013年開(kāi)始，墾豐積極布局物流配送網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)年6月份組建配送部，根據(jù)品種適種區(qū)域設(shè)置一級(jí)、二級(jí)配送中心、三級(jí)配送站和建在村鎮(zhèn)上的派送點(diǎn)。從去年開(kāi)始，三年內(nèi)完成規(guī)劃內(nèi)60%以上的配送中心（站）的建設(shè)；五年內(nèi)完成全部規(guī)劃任務(wù)。

    “通過(guò)鄉(xiāng)間貨的，我掌握了接近30個(gè)固定的車(chē)主，種子、化肥以及一些農(nóng)產(chǎn)品，都由他們來(lái)運(yùn)。”云農(nóng)場(chǎng)山東高青縣級(jí)服務(wù)中心總經(jīng)理劉朝輝告訴記者，只要在手機(jī)上下載這款軟件，發(fā)布物流需求，很快就有車(chē)主開(kāi)著一輛輛三輪車(chē)、拖拉機(jī)或者小型面包車(chē)前來(lái)拉貨。

    “鄉(xiāng)間貨的”是一款免費(fèi)農(nóng)村手機(jī)配貨軟件，主要提供農(nóng)村配貨、為車(chē)主找貨、貨主找車(chē)的信息服務(wù)，定位于縣到村級(jí)40~4000斤的零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，它是一款專門(mén)往農(nóng)村跑，專門(mén)拉農(nóng)活的“滴滴打車(chē)”。至于能不能“跑”起來(lái)，也需要等待購(gòu)種季的進(jìn)一步考驗(yàn)。

    一種新生事物的出現(xiàn)和生存總是不易的，種業(yè)電商還在探索，我們和農(nóng)民一起等待。 本報(bào)記者李飛

看得見(jiàn)摸得著才踏實(shí)

    本報(bào)記者王蔚萍

    剛進(jìn)臘月，從內(nèi)蒙古通遼市金禾農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)處傳來(lái)消息，由他們代理的屯玉京科968已經(jīng)賣(mài)出了150萬(wàn)包，負(fù)責(zé)人李福林的語(yǔ)速很快，他說(shuō)，他們?nèi)ツ?0月20日開(kāi)始進(jìn)貨，11月中開(kāi)始售賣(mài)，平均每天賣(mài)出兩萬(wàn)包，比起去年春節(jié)時(shí)賣(mài)出90萬(wàn)包，整個(gè)銷(xiāo)售季賣(mài)出120萬(wàn)包的成績(jī)，今年的銷(xiāo)售更加火爆，目前老李準(zhǔn)備的屯玉京科968已全部售罄，許多沒(méi)買(mǎi)上的農(nóng)民很上火，每天追著問(wèn)、到店里等，李福林向北京屯玉種業(yè)有限責(zé)任公司請(qǐng)求追加，“哪怕10萬(wàn)、20萬(wàn)包呢，先幫我應(yīng)應(yīng)急，不過(guò)還沒(méi)回信兒呢，據(jù)說(shuō)屯玉方面貨源也很緊俏。”說(shuō)到這，老李顯得有點(diǎn)無(wú)奈。

    去年玉米降價(jià)，出現(xiàn)賣(mài)難，對(duì)今年的玉米種植面積有沒(méi)有影響？李福林回答說(shuō)，玉米是通遼的鐵桿莊稼，農(nóng)民還是以種植玉米為主，今年會(huì)有幾百萬(wàn)畝糧改飼，但屯玉京科968還是主要品種。

    新近興起的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是否有沖擊？李福林說(shuō)在通遼地區(qū)還不明顯，這里的農(nóng)民對(duì)網(wǎng)上購(gòu)種不太認(rèn)同，他們還是更相信傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，李福林總結(jié)了幾條經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)：第一，經(jīng)銷(xiāo)商守家在地，有多年建立的信譽(yù)。第二，經(jīng)銷(xiāo)商在人脈資源上有優(yōu)勢(shì)，可以利用深入到最基層的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把種子銷(xiāo)售到各家各戶。第三，經(jīng)銷(xiāo)商在資金、技術(shù)上的服務(wù)對(duì)農(nóng)戶有吸引力。而電商在這些方面則有所不及。

    李福林的觀點(diǎn)也得到了通遼市科爾沁區(qū)莫力廟蘇木徐家窯村支書(shū)、種糧大戶王武的支持，王武和同村的鄉(xiāng)親都通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)種子，他們認(rèn)為在經(jīng)銷(xiāo)商處買(mǎi)種子看得見(jiàn)摸得著，而且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也熟悉，有安全感，買(mǎi)的種子是品牌，可追溯，是真是假用手機(jī)一掃條形碼就知道了。

    和所有事物一樣，有優(yōu)勢(shì)也會(huì)有不足，吉林富民種業(yè)有限公司經(jīng)理張富民對(duì)此有自己的看法：“經(jīng)銷(xiāo)商尤其是小型經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)營(yíng)成本低，機(jī)動(dòng)靈活的優(yōu)勢(shì)，但是也存在不好管理的事實(shí)，特別是那些走村串戶的，監(jiān)管很難跟得上。還有就是一些合作社，由于沒(méi)有專業(yè)技術(shù)人員，沒(méi)有準(zhǔn)確的技術(shù)指標(biāo)，賣(mài)給農(nóng)民種子很難有質(zhì)量保障。如今種業(yè)日益朝著健康方向發(fā)展，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也提出了更高的要求，除了送貨上門(mén)、佘賬銷(xiāo)售等優(yōu)勢(shì)，還要在為農(nóng)民服務(wù)上花更多的心思，在維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境方面做更好的表率。