廠家直銷、電商、經(jīng)銷商 農(nóng)民買種到底要進(jìn)哪道門
《 農(nóng)民日報(bào) 》（ 2016年01月25日 07 版）
編者按 時(shí)下農(nóng)民為下一個(gè)生產(chǎn)季備種越來越早，還在臘月里，許多地方的春耕備種就熱火朝天地進(jìn)行了。如今的購種方式多種多樣，但是到底選擇哪種方式買種子還是得由農(nóng)民自己說了算。為了贏得更多的市場份額，經(jīng)銷商、廠家、電商可謂是各顯身手，競爭堪稱慘烈。數(shù)九寒天，記者參與農(nóng)民的備種過程，傾聽農(nóng)民心聲，分析各種銷售方式利弊，目的就是為農(nóng)民選擇購種渠道提供一份較全面的介紹和參考。
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河北一家合作社想從廠家直購雜交玉米種子： 3萬畝地，誰想來對接？ 本報(bào)記者王澎文/圖 臘八，正是一年里最寒冷的日子，然而農(nóng)閑時(shí)節(jié)無閑農(nóng)，有一群種糧大戶正在熱火朝天地準(zhǔn)備著猴年的農(nóng)資。 在河北省唐山市玉田縣霞港村，種糧大戶辛俊銀與合作社的社員們正在將剛剛運(yùn)來的5萬斤小麥種和100噸化肥堆放整齊。 “這次運(yùn)來的農(nóng)資，有一半是我自己地里用的，還有一半是合作社社員用的” 年過半百的辛俊銀絲毫沒有受到嚴(yán)寒的影響，黝黑的皮膚閃著紅光，他干勁十足地指揮合作社社員們擺放種子和化肥。 “這次運(yùn)來的農(nóng)資，有一半是我自己地里用的，還有一半是合作社社員用的。”老辛拍著一袋“津強(qiáng)六號”小麥種面露喜色地告訴記者，“這批農(nóng)資可給鄉(xiāng)親們省了不少錢哪！” 老辛掰著手指頭講起了他的“省錢之道”：“我們合作社成員有1萬多戶，耕種面積超過3萬畝。2015年通過惠農(nóng)服務(wù)站和麥種廠商對接，按出廠價(jià)購貨，通過物流一步送到村里。我們需求量大，麥種廠家愿意接我們的訂單。” “‘津強(qiáng)六號’麥種我們從老辛這里拿一斤只要2元，要是從種子經(jīng)銷商或者種子商店買，一斤得2.7元呢！”年過六旬的劉長遠(yuǎn)湊到記者身邊說，“我自己種了20多畝地，這幾年不光我自己跟著老辛從廠家買種子化肥，而且我還組織其他農(nóng)民一起來。” 近年來，“團(tuán)購”之風(fēng)也吹進(jìn)了田間地頭，越來越多的種糧大戶和合作社聯(lián)合起來，跳過各級經(jīng)銷商直接與生產(chǎn)廠家對接。以往，種子的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式和其他農(nóng)資很相似，是金字塔形的，種子經(jīng)過加工和包裝后由種企發(fā)給省級總代理，之后分配給市級經(jīng)銷商，然后再分配到縣級和村鎮(zhèn)級。這種傳統(tǒng)經(jīng)銷模式往往要經(jīng)過三到五級才能最終到農(nóng)民手里，逐級加價(jià)導(dǎo)致最終售價(jià)很高。 “跳級”購種已經(jīng)成為廣大農(nóng)戶備種的重要需求之一。“我們合作社以及服務(wù)站去年通過廠家直銷購買農(nóng)資節(jié)省了1400多萬元呢！”老辛自豪地告訴記者，“2016年，我要帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們擴(kuò)大采購量，爭取節(jié)省2000萬元。” “跟著老辛買農(nóng)資，組成團(tuán)我們也有議價(jià)權(quán)了” 2015年被業(yè)內(nèi)人譽(yù)為“農(nóng)資電商元年”，在這一年里眾多電商平臺陸續(xù)上市，很多種企也將自己的品種擺到了平臺上。以往，電腦和智能手機(jī)的普及率低也許還是制約農(nóng)村電商發(fā)展的重要因素，而如今，這個(gè)制約隨著電子設(shè)備的飛速發(fā)展和普及越來越弱。 “老鄉(xiāng)，你們會(huì)在網(wǎng)上買種子嗎？”當(dāng)記者提出這個(gè)問題時(shí)，老辛和鄉(xiāng)親們都搖起了頭。 “從網(wǎng)上買衣服可以，買種子肯定不行。”老辛說。 “不敢從網(wǎng)上買種子啊！”姚長昆解釋說，“買種子最怕遇到質(zhì)量問題，質(zhì)量出問題，一年的收成就沒了，而且網(wǎng)上買東西退換貨還很麻煩。” 以前，由于物流限制和信息不流通，小散戶農(nóng)民只能從種子商店或縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商那兒購買種子，議價(jià)權(quán)完全掌握在經(jīng)銷商手里。如今，隨著土地流轉(zhuǎn)，土地更多地集中在種植大戶手里，種子市場的各類信息也通過互聯(lián)網(wǎng)快速傳播，農(nóng)民的購種方式正在轉(zhuǎn)變。 “跟著老辛一起買農(nóng)資以前，我自己都是從種子商店買種子，經(jīng)常會(huì)遇到種子出問題的情況。”2008年就加入合作社的辛文如告訴記者，“但是自從跟著老辛一起組團(tuán)從廠家直接購買種子以后，到現(xiàn)在還沒遇到過問題呢！”農(nóng)民的購種方式雖然在變，但農(nóng)民的訴求始終未變，那就是要物美價(jià)廉的商品。 “農(nóng)資從廠家直購省了1400萬，我們還想找一家玉米種子企業(yè)對接” 太陽快落山的時(shí)候，記者跟著辛俊銀來到了一塊冬小麥田邊。“這是我們合作社的小麥制種田，種的是中國農(nóng)科院選育的‘輪選987’。” “玉田近80%的麥田都是使用農(nóng)民自繁的麥種。”玉田縣農(nóng)牧局農(nóng)業(yè)科科長薛雙告訴記者，“玉田有超過15000畝良繁田。” 雪后，深綠色的冬小麥在寒風(fēng)中發(fā)抖，辛俊銀的臉上也露出一些焦慮之色。“現(xiàn)在我們每年只有小麥種可以通過直銷的方式購買，玉米種還是只能到種子商店和縣市一級經(jīng)銷商那里購買。”當(dāng)記者問及原因時(shí)，老辛解釋說，“我們很難打破種子的經(jīng)銷體系，尤其是雜交種的。像我們?nèi)ツ晖ㄟ^惠農(nóng)服務(wù)站和合作社從廠家直接買農(nóng)資省下的1400多萬元，這些原本都是經(jīng)銷商的利潤，是生生從他們手里摳出來的。” 對于老辛和他的合作社以及惠農(nóng)服務(wù)站而言，急需一家雜交玉米種企，雖然大部分農(nóng)藥化肥和麥種與企業(yè)對接，但是一直都找不到雜交玉米種種企對接。“有些企業(yè)還怕把種子直接賣給我們，傷了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商因此不給企業(yè)推廣新品種。”老辛說，“其實(shí)，大戶和合作社的帶動(dòng)作用是巨大的，新品種在我們這里小面積試種一兩年后，如果效果好，農(nóng)民們肯定會(huì)種植的。” “買種子送禮品的事是經(jīng)銷商常干的。”流轉(zhuǎn)了50多畝地的賈長杰說，“羊毛出在羊身上，經(jīng)銷商做廣告送禮品的錢，還不是從我們買種子的錢里出的？”玉田縣的地方經(jīng)銷商主要靠張貼小廣告、發(fā)傳單、送禮品來宣傳企業(yè)的新品種，而這些宣傳費(fèi)用都無形中增加了農(nóng)民的購種成本。 老辛告訴記者，他新年的最大愿望就是能有一個(gè)平臺來讓大戶、合作社與種子企業(yè)深度對接。“種企不能只想著把種子賣給經(jīng)銷商，種子最終還是要由農(nóng)民種到地里，還不如通過對接直接賣給農(nóng)民。”互惠互利雙贏的局面是廣大農(nóng)民和種子企業(yè)都希望的。 記者手記 “種企究竟要把種子賣給誰？”這個(gè)問題種糧大戶辛俊銀經(jīng)常掛在嘴邊，傳統(tǒng)金字塔式的種子經(jīng)銷模式極大地增加了農(nóng)民的購種成本，怎樣跳過各級經(jīng)銷商直接從廠家購買是辛俊銀與合作社社員一直在找答案的問題，他們也做了許多嘗試。 對于很多種子企業(yè)以及農(nóng)資企業(yè)而言，薄利多銷是他們的生存之道，這與種糧大戶們面積廣、用量大的情況非常契合。如何有效對接成了最大的難題。通過惠農(nóng)服務(wù)站也好，電商平臺也罷，大戶們想要的無非是一個(gè)可靠而有效的平臺。 對于各級經(jīng)銷商而言，在信息不對稱的年代，通過各類營銷手段也許可以賺得盆滿缽滿，但在如今，還依靠小廣告、送禮品等方式的話，生存空間將越來越小。利用熟悉農(nóng)民和企業(yè)等自身優(yōu)勢由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商也許才是傳統(tǒng)經(jīng)銷商在新時(shí)期的出路。 |
2015年，種業(yè)電商也是蠻拼的。 不管是種子雙交會(huì)，還是北京種子大會(huì)，總少不了種業(yè)電商的身影和話題。熱鬧歸熱鬧，但是在農(nóng)村電子商務(wù)市場本身尚未發(fā)育成熟，先行者對農(nóng)民的市場教育還不夠，農(nóng)村物流難題沒有得到根本解決，傳統(tǒng)農(nóng)村市場和電商平臺之間的關(guān)系也沒有完全理順的大背景下，種業(yè)電商在洼地上起高樓，每一步都走得不易。 “開設(shè)網(wǎng)店式的農(nóng)資電商模式，在產(chǎn)品和服務(wù)上有天生缺陷，真正有價(jià)值的平臺要為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈創(chuàng)造新價(jià)值。”去年愛種網(wǎng)上線時(shí)，CEO王偉文對記者說。 但是，創(chuàng)造新價(jià)值談何容易，就算是開設(shè)網(wǎng)店這樣的較低水平的電商模式，也并不好走，一個(gè)物流關(guān)就難倒了多少電商。 電商巨頭的做法，以淘寶和京東為例，一般采用分級配送：縣級服務(wù)中心+村級服務(wù)站+鄉(xiāng)村推廣員。對種業(yè)電商來說，這樣的模式顯然行不通。 “種子的購買頻次太低，每年只需要購買一兩次，電商沒辦法維持配送體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。”阿哥匯創(chuàng)始人，北京士惠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司CEO韓庚瑞說。 為了能把質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好種子送到農(nóng)民手里，墾豐決定自營物流，從2013年開始，墾豐積極布局物流配送網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)年6月份組建配送部，根據(jù)品種適種區(qū)域設(shè)置一級、二級配送中心、三級配送站和建在村鎮(zhèn)上的派送點(diǎn)。從去年開始，三年內(nèi)完成規(guī)劃內(nèi)60%以上的配送中心（站）的建設(shè)；五年內(nèi)完成全部規(guī)劃任務(wù)。 “通過鄉(xiāng)間貨的，我掌握了接近30個(gè)固定的車主，種子、化肥以及一些農(nóng)產(chǎn)品，都由他們來運(yùn)。”云農(nóng)場山東高青縣級服務(wù)中心總經(jīng)理劉朝輝告訴記者，只要在手機(jī)上下載這款軟件，發(fā)布物流需求，很快就有車主開著一輛輛三輪車、拖拉機(jī)或者小型面包車前來拉貨。 “鄉(xiāng)間貨的”是一款免費(fèi)農(nóng)村手機(jī)配貨軟件，主要提供農(nóng)村配貨、為車主找貨、貨主找車的信息服務(wù)，定位于縣到村級40~4000斤的零擔(dān)貨運(yùn)市場。簡單地說，它是一款專門往農(nóng)村跑，專門拉農(nóng)活的“滴滴打車”。至于能不能“跑”起來，也需要等待購種季的進(jìn)一步考驗(yàn)。 一種新生事物的出現(xiàn)和生存總是不易的，種業(yè)電商還在探索，我們和農(nóng)民一起等待。 本報(bào)記者李飛 看得見摸得著才踏實(shí) 本報(bào)記者王蔚萍 剛進(jìn)臘月，從內(nèi)蒙古通遼市金禾農(nóng)資經(jīng)銷處傳來消息，由他們代理的屯玉京科968已經(jīng)賣出了150萬包，負(fù)責(zé)人李福林的語速很快，他說，他們?nèi)ツ?0月20日開始進(jìn)貨，11月中開始售賣，平均每天賣出兩萬包，比起去年春節(jié)時(shí)賣出90萬包，整個(gè)銷售季賣出120萬包的成績，今年的銷售更加火爆，目前老李準(zhǔn)備的屯玉京科968已全部售罄，許多沒買上的農(nóng)民很上火，每天追著問、到店里等，李福林向北京屯玉種業(yè)有限責(zé)任公司請求追加，“哪怕10萬、20萬包呢，先幫我應(yīng)應(yīng)急，不過還沒回信兒呢，據(jù)說屯玉方面貨源也很緊俏。”說到這，老李顯得有點(diǎn)無奈。 去年玉米降價(jià)，出現(xiàn)賣難，對今年的玉米種植面積有沒有影響？李福林回答說，玉米是通遼的鐵桿莊稼，農(nóng)民還是以種植玉米為主，今年會(huì)有幾百萬畝糧改飼，但屯玉京科968還是主要品種。 新近興起的網(wǎng)上營銷對傳統(tǒng)營銷是否有沖擊？李福林說在通遼地區(qū)還不明顯，這里的農(nóng)民對網(wǎng)上購種不太認(rèn)同，他們還是更相信傳統(tǒng)的銷售渠道，李福林總結(jié)了幾條經(jīng)銷商的優(yōu)勢：第一，經(jīng)銷商守家在地，有多年建立的信譽(yù)。第二，經(jīng)銷商在人脈資源上有優(yōu)勢，可以利用深入到最基層的銷售網(wǎng)絡(luò)把種子銷售到各家各戶。第三，經(jīng)銷商在資金、技術(shù)上的服務(wù)對農(nóng)戶有吸引力。而電商在這些方面則有所不及。 李福林的觀點(diǎn)也得到了通遼市科爾沁區(qū)莫力廟蘇木徐家窯村支書、種糧大戶王武的支持，王武和同村的鄉(xiāng)親都通過經(jīng)銷商買種子，他們認(rèn)為在經(jīng)銷商處買種子看得見摸得著，而且對經(jīng)銷商也熟悉，有安全感，買的種子是品牌，可追溯，是真是假用手機(jī)一掃條形碼就知道了。 和所有事物一樣，有優(yōu)勢也會(huì)有不足，吉林富民種業(yè)有限公司經(jīng)理張富民對此有自己的看法：“經(jīng)銷商尤其是小型經(jīng)銷商有經(jīng)營成本低，機(jī)動(dòng)靈活的優(yōu)勢，但是也存在不好管理的事實(shí)，特別是那些走村串戶的，監(jiān)管很難跟得上。還有就是一些合作社，由于沒有專業(yè)技術(shù)人員，沒有準(zhǔn)確的技術(shù)指標(biāo)，賣給農(nóng)民種子很難有質(zhì)量保障。如今種業(yè)日益朝著健康方向發(fā)展，這對經(jīng)銷商也提出了更高的要求，除了送貨上門、佘賬銷售等優(yōu)勢，還要在為農(nóng)民服務(wù)上花更多的心思，在維護(hù)市場環(huán)境方面做更好的表率。 |
