​　　2013年，北京京研益農(nóng)科技發(fā)展中心（以下簡(jiǎn)稱“京研”） 銷售額達(dá)到1.0015億元，成為國(guó)內(nèi)蔬菜種子行業(yè)推廣自主研發(fā)品種首家突破一億元銷售額的企業(yè)。2014年，京研在中國(guó)蔬菜種業(yè)信用骨干企業(yè)評(píng)價(jià)中排名第一。

　　　提起京研，總讓人想起“她”一身的光環(huán)，種業(yè)圈內(nèi)可謂家戶喻曉。業(yè)內(nèi)很多人士更多地是艷羨她的出身，似乎出生在“帝王之家”本該如此；但事實(shí)并非如此。　

　　　“京研雖然是隸屬于北京市農(nóng)林科學(xué)院蔬菜研究中心的全民所有制企業(yè)，但一直以來(lái)都定位于在真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己，市場(chǎng)認(rèn)可才是硬道理，和出身國(guó)營(yíng)私營(yíng)沒(méi)有關(guān)系。”京研副總經(jīng)理丁海鳳（下圖第一排左二）如是說(shuō)。

京研大家庭合影

　　　11大商業(yè)化育種團(tuán)隊(duì)

　　　與國(guó)內(nèi)眾多種子企業(yè)相比，京研在科研平臺(tái)建設(shè)和人才儲(chǔ)備上確實(shí)擁有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。其前身是北京市農(nóng)林科學(xué)院蔬菜研究中心技術(shù)開(kāi)發(fā)部，于80年代初設(shè)立，負(fù)責(zé)品種的試驗(yàn)示范和推廣工作。

　　　1988年1月1日，“北京京研益農(nóng)種苗技術(shù)中心”正式注冊(cè)成立，從此“京研”就進(jìn)入了以市場(chǎng)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，負(fù)責(zé)推廣北京蔬菜研究中心選育的新優(yōu)蔬菜品種。2005年2月，“京研”正式更名為“北京京研益農(nóng)科技發(fā)展中心”。

　　　對(duì)于種企來(lái)說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力依然是品種。優(yōu)秀的品種群，恰恰是讓京研在市場(chǎng)上站得更穩(wěn)的重要原因。丁海鳳介紹，近5年來(lái)，京研承擔(dān)國(guó)家級(jí)、省部級(jí)蔬菜育種相關(guān)重要科研項(xiàng)目30余項(xiàng)，選育出蔬菜優(yōu)良品種300多個(gè)，通過(guò)國(guó)家和省市級(jí)品種審定與認(rèn)定的品種82個(gè)。

　　　這些成果的取得，得益于其龐大且多元的科研平臺(tái)。據(jù)了解，京研擁有白菜、甘藍(lán)、蘿卜、胡蘿卜、西瓜、黃瓜、甜瓜、西葫蘆、番茄、甜辣椒和茄子等11個(gè)蔬菜商業(yè)化育種研發(fā)團(tuán)隊(duì)，搭建了抗病、細(xì)胞育種、分子育種、種子檢測(cè)和加工處理等4個(gè)公共研發(fā)平臺(tái)，建立了覆蓋主要生態(tài)區(qū)域的蔬菜育種工作站和田間測(cè)試評(píng)價(jià)系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)了高質(zhì)量良種生產(chǎn)和種子質(zhì)量控制和采后處理研發(fā)技術(shù)體系等；其蔬菜良種的產(chǎn)業(yè)化規(guī)模目前名列民族蔬菜企業(yè)首位。

　　　“公司自主選育的品種在全國(guó)示范推廣，年種植面積逾千萬(wàn)畝，覆蓋全國(guó)各省市的1500多個(gè)市縣。”丁海鳳說(shuō)，在北京秋大白菜與早熟保護(hù)地西瓜中，“京研”自主選育品種占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率達(dá)到80%左右。

　　　大市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)現(xiàn)共贏

　　　科研成果如果不能從實(shí)驗(yàn)室進(jìn)入市場(chǎng)，就不能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，只能成為一種擺設(shè)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，科研院所在研究的同時(shí)成立種子公司，準(zhǔn)備將成果進(jìn)行商業(yè)化操作，但是科研單位商業(yè)化推廣能力不足一直是一塊短板。

　　　京研的成功，來(lái)源于體制的轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)推廣模式的創(chuàng)新。

　　　“京研雖然是隸屬于北京市農(nóng)林科學(xué)院蔬菜研究中心的全民所有制企業(yè)，但是一直以來(lái)都定位于在真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己，市場(chǎng)認(rèn)可才是硬道理，和出身國(guó)營(yíng)私營(yíng)沒(méi)有關(guān)系。”京研副總經(jīng)理丁海鳳說(shuō)，這是京研一直能夠不斷壯大的核心力量。

　　　如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝？京研有著一套成熟的市場(chǎng)推廣體系，并且這種營(yíng)銷理念值得學(xué)習(xí)借鑒。

　　　推行“策略共享效益共贏”的“大市場(chǎng)”經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。京研將客戶分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)客戶和散戶5個(gè)不同級(jí)別，針對(duì)不同級(jí)別的客戶采取不同的營(yíng)銷方法，進(jìn)行分級(jí)化管理，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。在市場(chǎng)運(yùn)作中，根據(jù)變化隨時(shí)調(diào)整合作部署，合作方式不斷創(chuàng)新，如：客戶專版包裝，區(qū)域代理，品種代理，特許專營(yíng)，專賣店等多種形式共存。

　　　在全國(guó)推行“十百千萬(wàn)計(jì)劃”，建立密集的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。“十百千萬(wàn)計(jì)劃”就是：以北京為核心，建立輻射全國(guó)的十個(gè)育種與示范工作站；以工作站為輻射源，落實(shí)上百個(gè)區(qū)域代理點(diǎn)；在全國(guó)展開(kāi)“千村蔬菜品種更新示范工程”；在全國(guó)擁有上萬(wàn)個(gè)穩(wěn)定的種子經(jīng)銷商。

　　　與目前國(guó)內(nèi)外種子企業(yè)相比，京研的一大優(yōu)勢(shì)是能夠做到聯(lián)合全國(guó)50多家地方協(xié)會(huì)或組織，2000多名科技協(xié)調(diào)員分布在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。這些網(wǎng)點(diǎn)像經(jīng)緯線一樣分布在“平”的地球上，從而將種子帶到全國(guó)各地。

　　　從里到外精細(xì)化布局

　　　品種的選育要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立品種選育和市場(chǎng)推廣的閉環(huán)，這是國(guó)內(nèi)外成功種子企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)之談。

　　　丁海鳳介紹，京研已經(jīng)建立了自己的研發(fā)工作循環(huán)體系：即從品種選育－科學(xué)制種－嚴(yán)格檢驗(yàn)－精選處理－栽培指導(dǎo)－技術(shù)培訓(xùn)－園區(qū)展示－現(xiàn)場(chǎng)觀摩－信息收集—反饋到育種部用于輔助品種選育。這樣，就形成了一個(gè)不斷滾動(dòng)的循環(huán)體系，從而不斷輸出新的品種、獲得新的效益。

　　　和大多數(shù)種子企業(yè)一樣，京研也深刻認(rèn)識(shí)到，品種保護(hù)不力，將會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。京研借鑒了我國(guó)制藥行業(yè)的自動(dòng)貼標(biāo)流水線體系，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)貼碼掃描存儲(chǔ)一體化，實(shí)現(xiàn)防串貨與可追溯雙重保護(hù)，通過(guò)采用條碼追溯與電碼防偽相結(jié)合的方式保護(hù)拳頭產(chǎn)品市場(chǎng)。

　　　品牌的建設(shè)，是多維化的，并不局限與產(chǎn)品本身。比如，在種子行業(yè)，口碑會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于種子本身的價(jià)值，會(huì)讓企業(yè)受益一生。記者發(fā)現(xiàn)，在地震、洪災(zāi)等自然災(zāi)害發(fā)生后，京研除捐助金錢(qián)外，還為受災(zāi)農(nóng)戶提供優(yōu)良的蔬菜種子。“京研不但注重產(chǎn)品、市場(chǎng)，而且加大了對(duì)國(guó)家公益事業(yè)的關(guān)注力度。”丁海鳳說(shuō)。

　　　“京研”，一個(gè)讓菜農(nóng)耳熟能詳?shù)拿郑讶怀蔀槿珖?guó)蔬菜良種第一大品牌。同時(shí)，“京研”牌良種先后出口到美國(guó)、日本、加拿大、俄羅斯、英國(guó)、荷蘭等18個(gè)國(guó)家，京研與海外建立了穩(wěn)定的技術(shù)與產(chǎn)品合作關(guān)系。

　　　京研雖然在國(guó)內(nèi)蔬菜行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，但與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，仍存在差距。丁海鳳表示，盡管京研實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作，但是由于依然是國(guó)有企業(yè)的機(jī)制，仍然在管理機(jī)制、用人制度等政策上束縛甚多，因此在改革之際重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)建設(shè)，才能夠在未來(lái)取得更大的成績(jī)。

　　　本文選自《農(nóng)財(cái)寶典•種業(yè)版》2014年第6期