棉市低迷棉種銷售能否突圍 |
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“科利圓”利從哪兒來？
宜城市的兩位代理商薛加敏和余漢衛(wèi)向我們介紹，近幾年來宜城市的植棉面積保持在20萬畝左右，基本穩(wěn)定，由于露地直播棉面積比例增大，棉種的銷售量隨之快速增長。 湖北省襄陽市科利圓種業(yè)有限公司總經(jīng)理雷玉蓮告訴我們，襄陽市所轄的宜城、襄州、棗陽等縣、市、區(qū)，同全國各地棉區(qū)一樣，因為棉市行情不景氣，近幾年來棉田面積也呈逐漸下滑的趨勢，全市前幾年上報棉田面積63萬畝，今年預計不足50萬畝，但科利圓種業(yè)的國欣棉種銷售量，卻呈逆勢大幅上升之態(tài)，繼續(xù)擎起國欣棉種在南方棉區(qū)銷售冠軍的大旗。據(jù)統(tǒng)計，2009年科利圓銷售各類國欣棉種6萬多袋，2010~2012年穩(wěn)定在10萬袋左右，2013年超過12萬袋，今年突破13萬袋，占當?shù)孛薹N市場份額的30%，在棉田面積全面萎縮的大環(huán)境中，科利圓棉種的銷售量能連續(xù)增長，這不能不算是一個奇跡。 早在2010年，一位經(jīng)銷商總結科利圓種業(yè)的營銷經(jīng)驗：一是篩選棉種認準國欣；二是樣板效果迅速轉化；三是網(wǎng)絡健全活而不亂；四是售后服務貴在堅持；五是團隊齊心無往不勝。時間過去了5年，科利圓種業(yè)是靠什么秘訣保持驕人業(yè)績的呢？通過我們兩天的調查、走訪與座談，應該說，他們有些新鮮經(jīng)驗可以借鑒。 1 棉花套種西瓜棉種銷量和種植效益同步提升 宜城市的棉田，大部分在丘陵地區(qū)種植，由于水源不足，只適宜種植旱地作物，當?shù)剞r(nóng)民有種植棉花、西瓜的經(jīng)驗，于是采取了棉花與西瓜配套種植模式，選擇上桃集中、品質好的國欣棉種，改營養(yǎng)缽育苗為大田直播，既保住了棉花面積，又增加了國欣棉種的銷量，特別是提高了種植的綜合效益。該市流水鎮(zhèn)棉花與西瓜配套種植面積達10萬畝，鶯河村村民劉志貴，每年種植棉花、西瓜30畝，每年收入10萬元左右，今年他將種植面積擴大到50畝，村民張多成，每年植棉近40畝，也是與西瓜套種，去年收入14萬元，4年前就買了一輛長安牌的小轎車，他說，村里約有三分之一的植棉農(nóng)戶都買了小轎車或皮卡車，也都堅持使用國欣棉種。這里的西瓜都是上門收購，不愁銷路。襄州區(qū)東津鎮(zhèn)人多地少，當?shù)剞r(nóng)民將國欣棉種與大蔥配套種植，秋后再套花菜、包菜，這種模式每畝可收入4000~5000元。與棉花套種的西瓜和大蔥，一般在6月中旬前后收獲完畢，與棉花沒有共生矛盾。我國不少棉區(qū)，在棉花與其它作物配套生產(chǎn)上，也有一些獨具特色的種植模式，是否也能象科利圓種業(yè)這樣加以引導多留一點棉花面積呢？ 2 讓經(jīng)銷商既有優(yōu)勝感又有危機感 雷玉蓮1997年進入種子行業(yè)，通過不斷篩選，2000年認準了國欣品牌的棉種，現(xiàn)在她代理了好幾個國欣品牌棉種，有雜交棉種，也有常規(guī)棉種。在不同的縣、市、區(qū)中，選擇經(jīng)銷商，分別代理一個或幾個棉花品種，如宜城市的3個代理商，今年銷售了各類國欣品種近6萬袋，占該市棉種市場份額近三分之一。襄州區(qū)峪山鎮(zhèn)有23個農(nóng)資經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商都以相同價格銷售國欣棉種，國欣棉種市場占有率為93.8%。這么多年以來，為什么有這么多市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的經(jīng)銷商銷售國欣棉種呢？襄州區(qū)東津鎮(zhèn)老營片區(qū)的經(jīng)銷商彭官樂說，雷總選定的國欣棉種適應性、豐產(chǎn)性、抗逆性都得到了充分展示，多年來已得到農(nóng)民廣泛認同，大家都感到能賣上國欣棉種既榮幸又放心。 一個地級的棉種代理商，一年銷售10多萬袋棉種，事務是浩繁的，科利圓種業(yè)細化管理，工作完成得很出色。除了常規(guī)的促銷宣傳外，獎勵措施有兩種，一是批量購貨獎，二是年終總結獎。 批量購貨獎標準：凡在每年12月10日前一次性交提貨款10000元的，現(xiàn)場獎勵600元，超過10000元后，按每增加5000元為一個單位計獎。享受獎勵者，必須保證銷售一定數(shù)量的雜交棉種或常規(guī)棉種。年終總結獎分為銷量保持獎、銷量增長獎、突出貢獻獎和國欣棉種專營獎。凡保持上年度銷量的，每袋獎0.3元；銷售量比上年增加1倍以上或總量超過1500袋的，按銷售總量，每袋獎1.5元；簽了國欣棉種專營合同的，按銷量每袋獎0.3元。 在市場管理上，科利圓種業(yè)嚴格執(zhí)行代理制度，所經(jīng)營的國欣棉種，批次批號必須備案在冊。經(jīng)銷商之間不得貶低、打壓對方品種，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消部分或全部返利，直至取消代理資格；經(jīng)銷商要各自維持好市場秩序，凡越區(qū)串貨的將扣除該批種子返利，對隨意降價銷售的也將扣除該批種子返利，情節(jié)嚴重的取消代理資格；對于在同一地區(qū)銷售同一品種發(fā)生代理權競爭時，新的競爭者需超過原有代理商銷售量的20%；原代理商業(yè)績下滑較多的有可能會被淘汰?？傊?，要使每位參與競爭的人，既有優(yōu)勝感，又有危機感。 3 配套服務把良種優(yōu)勢轉化成效益優(yōu)勢 國欣棉種品種優(yōu)勢明顯，作為企業(yè)老總，除了善于經(jīng)營外，還必須要精通技術、服務。雷玉蓮面對國欣棉生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題，敢于親臨其境，現(xiàn)場化解矛盾。2012年6月中旬，襄州區(qū)劉集鎮(zhèn)小沖村2組龔石頭等農(nóng)戶反映，說國欣棉公枝多，不上桃，6月19日雷玉蓮和有關技術人員到現(xiàn)場調查，原來幾戶農(nóng)民采用的是棉花與甜瓜配套種植模式，底肥施的多，棉花與甜瓜間的行距窄，共生矛盾大，經(jīng)過與農(nóng)戶交流后，現(xiàn)場進行了棉花整枝，并指導運用縮節(jié)安化學調控，隨后又反復與農(nóng)戶溝通，當年國欣棉與甜瓜雙獲豐收。 2013年8月11日，襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)經(jīng)銷商謝建強反映，鄭張村有的國欣棉成片出現(xiàn)蔫萎，不知是什么原因，雷玉蓮與技術人員趕去診斷后，發(fā)現(xiàn)不光是國欣棉種，其它公司的一些棉種也出現(xiàn)了類似蔫萎，原來這是久旱之后遇雨陡晴產(chǎn)生的一種生理病害，主要原因是棉田潛在性缺乏鉀肥，農(nóng)戶與經(jīng)銷商明白這個道理后，增施了鉀肥。 2014年5月20日下午，我們在宜城市移民新村調查時，看到李龍山、呂大慶等農(nóng)戶的地膜西瓜長得不錯，但棉花還有缺苗，鉀肥施用明顯不足，雷玉蓮又要求這些農(nóng)戶增補棉苗，并在蕾期急速補追鉀肥，增強后勁，農(nóng)戶們連連點頭表示嘆服。 一手抓經(jīng)營，一手抓服務，有了這兩手，科利圓種業(yè)就一定可以把良種的優(yōu)勢，轉化為巨大的效益優(yōu)勢。 |
企業(yè)虧損原因 一是目前棉種企業(yè)規(guī)模小，難御市場風險；二是管理不規(guī)范，品質意識較差，生產(chǎn)加工后的種子難以達標，有些甚至人為摻假使劣，以假亂真；三是種多混亂，沒有形成企業(yè)自己的主打品種和品牌；四是企業(yè)服務意識淡薄，有些企業(yè)售后根本無服務，更無誠信可言。 收益下降原因
產(chǎn)業(yè)發(fā)展困境 根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全球五大棉花生產(chǎn)國中，中國棉花單產(chǎn)最高，2012年我國棉花生產(chǎn)面積占全球的15.4%，總產(chǎn)卻占到了26%。我國棉產(chǎn)品每年消費量超過生產(chǎn)量的30%左右，由于每年從國外進口大部分，國產(chǎn)皮棉只消費了少部分。 植棉面積逐年減少。調研顯示，近3年來全國植棉面積由常年的530萬公頃減少到400萬公頃，預計2014年還將減少到350萬公頃左右。 棉種行業(yè)虧損，棉種市場混亂。一是棉農(nóng)收益逐年遞減導致植棉面積遞減，棉種銷售數(shù)量也隨之遞減；二是棉種市場魚龍混雜，棉農(nóng)自制自留種遞增；三是種子生產(chǎn)用工成本逐年遞增，利潤空間縮小，甚至虧本銷售；四是貸款經(jīng)營，庫存增加，損失逐年擴大。 棉農(nóng)收入降低，國家財政負擔加重。為確保植棉農(nóng)民的最低收益。大量國產(chǎn)皮棉由政府收儲，為穩(wěn)農(nóng)強基，政府逐年以高于市場收購價收購庫存，財政補帖增加。 |
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編者按
