農(nóng)村大眾報(bào):請(qǐng)談?wù)勗趪?guó)內(nèi)首先運(yùn)行“公司+合作社+農(nóng)戶”的種子跨界營(yíng)銷模式的初衷是什么?

　　劉寧:這得從兩個(gè)層面來(lái)談。

　　一個(gè)層面橫向看,現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)集成的要求越來(lái)越高。簡(jiǎn)言之,傳統(tǒng)的種子、肥料、農(nóng)藥企業(yè)各自為政進(jìn)行推廣營(yíng)銷的模式已不能適應(yīng)當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)展形勢(shì),這是農(nóng)資企業(yè)能夠進(jìn)行所謂的跨界融合的根本基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有高度綜合性,單一的種子、肥料、農(nóng)藥都不能保證高產(chǎn),將這些產(chǎn)品和技術(shù)有機(jī)結(jié)合,以一種簡(jiǎn)便集成的方式推廣給農(nóng)戶,才能保證農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收。也只有如此,種子企業(yè)才能在日益白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而且,這些年來(lái),種子流通渠道表現(xiàn)出集約化的趨勢(shì),種子經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍在不斷拓展,特別是直面農(nóng)戶的基層經(jīng)銷商,往往是種子、化肥、農(nóng)藥套餐化經(jīng)營(yíng),這顯然也給種子跨界融合在營(yíng)銷渠道上提供了可能。

　　縱向看,基于增產(chǎn)增收和節(jié)本增效的要求,企業(yè)依靠自己的主業(yè)優(yōu)勢(shì),向產(chǎn)業(yè)鏈上下游衍生,并藉此降低成本,提供更加高效優(yōu)質(zhì)和富有競(jìng)爭(zhēng)力的種子等農(nóng)資產(chǎn)品,這是引發(fā)跨界營(yíng)銷的另一原因。

　　從另一個(gè)層面來(lái)看,如果將企業(yè)比喻成振翅欲飛的雄鷹,那么品種研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)疑就是那一對(duì)堅(jiān)強(qiáng)有力的翅膀。品種研發(fā)的目標(biāo)是什么?核心追求是農(nóng)戶增產(chǎn)增收；營(yíng)銷的切入點(diǎn)在哪里?關(guān)鍵是讓客戶感受到你的真誠(chéng)!

　　在種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,“渠道為王”是眾多企業(yè)奉行的名言。隨著微利時(shí)代悄然來(lái)臨,企業(yè)要想在種子過(guò)剩日益凸顯的形勢(shì)下立于不敗之地,必須運(yùn)用“得終端者得天下”的營(yíng)銷策略。這里所說(shuō)的“終端”,一是基層經(jīng)銷商,二是種子使用者。

　　基層經(jīng)銷商是實(shí)施種子營(yíng)銷的重要終端,企業(yè)必須對(duì)銷售隊(duì)伍給予足夠重視,增強(qiáng)其應(yīng)變力。只有當(dāng)企業(yè)與基層經(jīng)銷商的關(guān)系從金錢交易轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略伙伴,才能最終將種子送入千家萬(wàn)戶。

　　現(xiàn)在種子企業(yè)普遍采用“返利營(yíng)銷”模式。連年玉米種子過(guò)剩造成買方市場(chǎng),經(jīng)銷商的“返利”欲求虛位越高,批發(fā)商和經(jīng)銷商都樂(lè)意經(jīng)營(yíng)返利高的品種,即使這個(gè)品種并不十分優(yōu)秀。一位經(jīng)銷商實(shí)話實(shí)說(shuō):“玉米種植面積基本不變,每年用種量是固定的,賣一袋返利高的種子比返利低的種子要多掙一兩倍的錢。”有了返利墊底,部分經(jīng)銷商努力推薦給農(nóng)戶的,往往是返利最高的品種。

　　“專業(yè)化產(chǎn)品、非專業(yè)購(gòu)買”是當(dāng)前種子市場(chǎng)的典型特征,種子行業(yè)已從品種競(jìng)爭(zhēng),演變?yōu)閮?yōu)惠力度的競(jìng)爭(zhēng)。

　　多數(shù)農(nóng)民信息閉塞、科技知識(shí)欠缺,極容易受促銷活動(dòng)的左右。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,花樣翻新的誘惑式營(yíng)銷漸漸演繹成為禮品戰(zhàn)、飲食戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等各種促銷方式,激勵(lì)農(nóng)民的購(gòu)買沖動(dòng)。他們的眼神兒不是盯在種子的質(zhì)量和價(jià)格上,而是被那些花花綠綠的獎(jiǎng)品所誘惑。農(nóng)民與經(jīng)銷商之間信息嚴(yán)重不對(duì)稱,既無(wú)專業(yè)知識(shí),又不懂定價(jià)評(píng)估,只能隨經(jīng)銷商的“指揮棒”轉(zhuǎn)動(dòng)。

　　廣大農(nóng)民作為市場(chǎng)末梢終端用戶,理應(yīng)受到種子企業(yè)和基層經(jīng)銷商的呵護(hù)。所以種子企業(yè)的“終端戰(zhàn)略”,眼光既要長(zhǎng)遠(yuǎn),又要向下,將終端力與產(chǎn)品力、品牌力有機(jī)地結(jié)合起來(lái),各種“力”都著力于終端種子使用者,獲得理想的利益。企業(yè)作為社會(huì)的細(xì)胞,在創(chuàng)造價(jià)值、賺取合理利潤(rùn)的同時(shí),一定要肩負(fù)起社會(huì)責(zé)任,坦然真誠(chéng)地給農(nóng)民消費(fèi)者以切實(shí)的回報(bào)。

　　針對(duì)當(dāng)前各農(nóng)民專業(yè)合作社起點(diǎn)低,處于探索發(fā)展階段,對(duì)國(guó)家的政策法規(guī)了解不足,錯(cuò)失很多良機(jī)的現(xiàn)狀,在天泰種業(yè)人手偏緊的情況下,成立了山東省天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社。凡是加入聯(lián)合社的農(nóng)民,可以第一時(shí)間獲得相關(guān)重要信息,了解政府政策,得到更多的鼓勵(lì)扶持,另外聯(lián)合社為成員依法開(kāi)展資金互助等其他服務(wù)。

　　天泰種業(yè)之所以要大力發(fā)展“公司+合作社+農(nóng)戶”的初衷也源于此。

　　農(nóng)村大眾報(bào):剛才翻閱公司的資料,公司把從種到收一條龍科技服務(wù),形象地稱為“科技套餐”,特制“種肥一體化”播種機(jī),而肥料也是針對(duì)天泰系列玉米種的生長(zhǎng)特性專屬特制的玉米專用肥。正是因?yàn)檫@兩項(xiàng)新技術(shù),公司才具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,其技術(shù)專利如不保密的話,能否解釋一下?

　　劉寧:所謂“科技套餐”就是社員購(gòu)買了種子后,合作社在農(nóng)作物種植全過(guò)程實(shí)施跟蹤服務(wù),按照農(nóng)作物生長(zhǎng)所需及時(shí)幫助農(nóng)戶施肥、打藥及提供其他必要技術(shù)服務(wù),以保障社員獲得高產(chǎn)。這也就是說(shuō),社員購(gòu)買了種子的同時(shí)也就購(gòu)買了化肥、農(nóng)藥和農(nóng)技服務(wù),保證社員購(gòu)買的所有生產(chǎn)資料都具最優(yōu)惠價(jià)的同時(shí)保障農(nóng)戶獲得高產(chǎn)。這就是天泰種業(yè)精心配制的“科技套餐”,從種直至收獲一條龍服務(wù)到底,為農(nóng)民提供貼心服務(wù),打通農(nóng)業(yè)科技推廣的“最后一公里”。

　　你說(shuō)的“種肥一體化”,用術(shù)語(yǔ)表述應(yīng)為種肥同播,這只是“科技套餐”的一個(gè)環(huán)節(jié),姑且稱為“營(yíng)養(yǎng)套餐”吧。關(guān)于技術(shù)特點(diǎn)還是讓王勇峰理事長(zhǎng)給你介紹吧,他是農(nóng)機(jī)的行家里手。

　　王勇峰:先說(shuō)播種機(jī)。播種機(jī)是天泰種業(yè)為了更好地推動(dòng)玉米單粒種肥同播技術(shù),而專屬定制的,享有專利。種肥同播技術(shù),別的公司也有,但我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)是種肥精播。這種播種機(jī)排肥器分6層,而不是一般的播種機(jī)只有一層深度。地表下5厘米是種子層,從種子層下3厘米為第一層種肥,從地下8厘米至地下30厘米,種肥分6層,這樣最大的好處是利于玉米不同生長(zhǎng)階段根系下扎深度對(duì)種肥的吸收而發(fā)揮高效。

　　再說(shuō)肥。正如你所說(shuō):肥確實(shí)是天泰種業(yè)為天泰系列玉米品種生長(zhǎng)特性“量身定制”的緩控釋肥,這是國(guó)外一家獨(dú)資化肥企業(yè)特為天泰種業(yè)生產(chǎn)的,可謂質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

　　農(nóng)村大眾報(bào):在勇峰合作社銷售門市部看到,也銷售國(guó)外著名公司的一個(gè)名牌玉米品種,可你們介紹中說(shuō),播種面積最大的是天泰種業(yè)的“天泰33”品種。“天泰33”有什么優(yōu)勢(shì)?

　　劉寧:中國(guó)有句老俗話:王婆賣瓜,自賣自夸。我就別劉公賣種,自賣自夸了。還是讓王勇峰理事長(zhǎng)現(xiàn)身說(shuō)法吧。

　　王勇峰:“天泰33”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很多,首先穩(wěn)產(chǎn)性好,生長(zhǎng)期短、脫水快、結(jié)實(shí)性好,遇上個(gè)連陰天,鬧點(diǎn)小天災(zāi),都能扛得住。單就種植密度來(lái)說(shuō),在我們高唐縣,國(guó)外玉米品種正常是每畝三千七八百棵,如果密度再高就出現(xiàn)空棵不結(jié)棒,抗病、抗倒力差。而“天泰33”株高低、抗風(fēng)力強(qiáng),在我縣種植密度可到每畝四千多棵,比國(guó)外玉米品種一畝地多一二百棵,按照每棵打三四兩玉米計(jì)算,一畝地就多產(chǎn)七八十斤棒子,按眼前市場(chǎng)價(jià),就是七八十元,有賬算,老百姓就愿意種。前年,我們合作社和天泰種業(yè)開(kāi)始合作,推廣面積1萬(wàn)來(lái)畝,去年2萬(wàn)來(lái)畝,今年至目前從種子走量來(lái)算,能到3萬(wàn)多畝,占我縣30多萬(wàn)畝種植面積的十分之一。

　　農(nóng)村大眾報(bào):“科技套餐”打的“三省”牌。“三省”省了什么?

　　王勇峰:先說(shuō)省力。高唐是國(guó)家商品糧基地縣,也是勞務(wù)輸出大縣,農(nóng)村外出務(wù)工人員逐年增多,再加上農(nóng)村土地集約化經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷壯大,出現(xiàn)了缺少勞動(dòng)力現(xiàn)象。我們專業(yè)合作社為解決這一難題,發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì),組建技術(shù)服務(wù)隊(duì),農(nóng)戶只需打一個(gè)電話,技術(shù)服務(wù)隊(duì)就會(huì)給缺少勞力的農(nóng)戶提供技術(shù)服務(wù)。省時(shí)、省力,解放了勞動(dòng)力。

　　再說(shuō)省心。隨著新品種、新技術(shù)的不斷引進(jìn),多數(shù)農(nóng)民深感“技”不從心。天泰種業(yè)出資,合作社聘請(qǐng)多名技術(shù)人員,給農(nóng)戶當(dāng)“科技秘書(shū)”。“科技秘書(shū)”與農(nóng)戶簽訂托管協(xié)議,農(nóng)戶遇到技術(shù)難題都由他們現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),技術(shù)員隨喊隨到,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,保證莊稼正常生長(zhǎng)。由于技術(shù)服務(wù)到位,農(nóng)戶省心。

　　此外,通過(guò)“農(nóng)資課堂”向農(nóng)民傳授“農(nóng)技經(jīng)”,提高農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化率、普及率和入戶率,為農(nóng)民增產(chǎn)增收奠定了基礎(chǔ)。“農(nóng)資課堂”形式靈活,內(nèi)容豐富,既有實(shí)物講解又有現(xiàn)場(chǎng)咨詢,營(yíng)造出科技服務(wù)農(nóng)業(yè)的濃厚氛圍。目前,合作社在駐地高唐縣姜店鎮(zhèn)已舉辦“農(nóng)資課堂”200余場(chǎng),發(fā)放優(yōu)惠卡1萬(wàn)余張,知識(shí)講座200余場(chǎng),發(fā)放各類技術(shù)資料十幾萬(wàn)份,培訓(xùn)農(nóng)民5萬(wàn)人次。

　　最后說(shuō)省錢。我曾說(shuō)過(guò),背靠大樹(shù)好乘涼。我們合作社加入天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社,可以解決一些合作社因勢(shì)單力薄解決不了的問(wèn)題,比如國(guó)家政策的大方向等。合作社所有進(jìn)貨價(jià)享受的是天泰種業(yè)的團(tuán)購(gòu)價(jià)。購(gòu)買種子、肥料、農(nóng)藥等生產(chǎn)資料,因集體供種,農(nóng)戶獲得最大優(yōu)惠。種子、農(nóng)藥、化肥捆綁,農(nóng)戶買了種子,種植全過(guò)程由技術(shù)專家跟蹤技術(shù)指導(dǎo)；打藥、施肥,農(nóng)機(jī)手全程優(yōu)惠服務(wù)。每一個(gè)環(huán)節(jié)上都比市場(chǎng)價(jià)便宜,僅在播種、種肥、農(nóng)藥三項(xiàng),初步匡算一畝地省70元左右。

　　農(nóng)村大眾報(bào):目前,天泰種業(yè)此項(xiàng)工作進(jìn)展如何?新的計(jì)劃如何?

　　劉寧:我們還是摸著石頭過(guò)河,目前在山東省選擇9個(gè)市的12個(gè)縣開(kāi)展了此項(xiàng)業(yè)務(wù),面積20多萬(wàn)畝。為了使這項(xiàng)業(yè)務(wù)更加完善,下一步,第一要大力支持經(jīng)銷商客戶,組織開(kāi)展以縣級(jí)為單位的經(jīng)銷商科技講座,掌握更多新品種、新肥料、新農(nóng)藥的原理、使用方法和相關(guān)知識(shí),使他們成為農(nóng)業(yè)科技推廣者和帶頭人。第二要大力建設(shè)示范展示田,增加示范展示田觀摩會(huì)的次數(shù),每個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)分布狀況建設(shè)5-10塊示范田,同時(shí)做好與其它種子、農(nóng)藥、肥料的對(duì)比試驗(yàn)。第三要大力實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷反饋機(jī)制。市場(chǎng)是誰(shuí)的?好的品種是首位的,到位、貼心的服務(wù)更是必不可少。天泰種業(yè)有一套良好的服務(wù)信息反饋機(jī)制,每天技術(shù)員都會(huì)到零售商的展銷店了解經(jīng)營(yíng)情況,及時(shí)幫客戶解決包括種植技術(shù)、農(nóng)民用肥以及用戶對(duì)產(chǎn)品需求等問(wèn)題,然后把收集的信息總結(jié)成材料,向總部反映情況,力求最大效率地服務(wù)農(nóng)戶。

　　總之,天泰種業(yè)將研發(fā)出更多符合當(dāng)?shù)氐耐黄菩云贩N,進(jìn)一步密切與廣大經(jīng)銷商的合作關(guān)系,探索新型高效的合作模式,幫助各級(jí)經(jīng)銷商獲得大發(fā)展、大回報(bào)。

　　最后請(qǐng)媒體告訴廣大讀者,天泰種業(yè)歡迎各地合作社積極加入山東省天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社,共創(chuàng)農(nóng)業(yè)輝煌。未入合作社的農(nóng)戶,可以就近加入天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社在各地的成員合作。成為當(dāng)?shù)睾献魃绲纳鐔T,即成為天泰農(nóng)業(yè)聯(lián)合社的社員,享受聯(lián)合社社員的待遇和法律規(guī)定的其他優(yōu)惠政策。此外,社員可參加天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社開(kāi)展的高產(chǎn)競(jìng)賽、田間技術(shù)觀摩、新品種示范推廣等活動(dòng),獲得最新的科技信息,提高自身技術(shù)水平。參加以上活動(dòng)全免費(fèi),還可領(lǐng)取適當(dāng)?shù)恼`工費(fèi)。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　“公司+合作社+農(nóng)戶”

　　模式實(shí)現(xiàn)三方共贏

　　作為國(guó)內(nèi)種業(yè)界探索“公司+合作社+農(nóng)戶”跨界營(yíng)銷模式的先行者,山東天泰種業(yè)有限公司與高唐勇峰玉米種植專業(yè)合作社結(jié)成戰(zhàn)略同盟,打破農(nóng)技推廣只開(kāi)“藥方”不“賣藥”的傳統(tǒng)習(xí)慣,通過(guò)舉辦測(cè)產(chǎn)觀摩、農(nóng)化宣傳、種植服務(wù)等多種形式的農(nóng)技服務(wù)活動(dòng),在宣傳農(nóng)業(yè)科普知識(shí)、推動(dòng)產(chǎn)品銷售的同時(shí),極大地提高了農(nóng)民種植水平。這種“公司+合作社+農(nóng)戶”模式的合作,為農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)推廣打通“最后一公里”提供了成熟的經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)生了三方共贏的效應(yīng)；同時(shí),為深化農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的改革,提高經(jīng)營(yíng)體系的集約化、專業(yè)化、組織化和社會(huì)化水平,培育壯大新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體,加快新型職業(yè)農(nóng)民和技術(shù)人才的培養(yǎng),發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社和股份合作經(jīng)濟(jì)組織,做大做強(qiáng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需要做了有益的探索,可供各地借鑒。

　　嘉賓:

　　劉　寧:山東天泰種業(yè)有限公司總經(jīng)理、山東邦泰生物技術(shù)研究院院長(zhǎng),農(nóng)作物育種專家

　　王勇峰:高唐勇峰玉米種植專業(yè)合作社理事長(zhǎng)、山東天泰種業(yè)有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)委員會(huì)特邀顧問(wèn)

　　專業(yè)機(jī)耕隊(duì)隊(duì)員正在進(jìn)行單粒種肥精播作業(yè)。來(lái)源農(nóng)村大眾)