《 農(nóng)民日?qǐng)?bào) 》（ 2013年05月13日   06 版）

    劉顯輝（北大荒墾豐種業(yè)股份有限公司總經(jīng)理）

    市場營銷歸根結(jié)底是圍繞“需求”做文章，重點(diǎn)是做好尋找需求、滿足需求和創(chuàng)造需求三個(gè)方面工作。產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)相輔相成，研究好良種良法等配套技術(shù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，均可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

    北大荒種業(yè)在營銷方式上的創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在直銷直供模式提升了公司對(duì)最終用戶的服務(wù)能力和服務(wù)水平，比如通過良種良法配套培訓(xùn)，使客戶掌握了品種種植方法；根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥?、病害等?shí)際情況，通過分級(jí)精選、種子處理，使品種更適合當(dāng)?shù)氐臋C(jī)械化播種及種植；與農(nóng)場最終用戶直接簽訂訂單，提供水稻催芽供種服務(wù)，促進(jìn)了客戶的用種安全和用種保障，減輕了客戶負(fù)擔(dān)和生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。直銷直供已為客戶創(chuàng)造了更多的附加價(jià)值。同時(shí)，直銷直供為主、經(jīng)銷商銷售為輔的模式有利于滿足客戶需求，適應(yīng)市場競爭需要。滿足客戶需求需要有強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)為依托，多種形式的經(jīng)營模式可以更靈活、更便捷、更低成本地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

    徐曉琨（河南秋樂種業(yè)科技股份有限公司市場部經(jīng)理）

    “鄭單958”是公司的主推品種，也是中國三大玉米品種之一。在營銷創(chuàng)新上，我們認(rèn)為既要利用單粒播、三系制種技術(shù)對(duì)“鄭單958”深度開發(fā)；同時(shí)也要開發(fā)新的推廣形式，利用觀摩會(huì)、訂購會(huì)等多種形式，推廣產(chǎn)品，下沉渠道，變坐商為行商。

    孫占勇（北京德農(nóng)種業(yè)有限公司副總經(jīng)理）

    在營銷上，北京德農(nóng)實(shí)行“一試二訓(xùn)三會(huì)”服務(wù)進(jìn)村入戶，以試驗(yàn)為銷種先導(dǎo)，讓農(nóng)民零風(fēng)險(xiǎn)用種。過去賣種子，凡是經(jīng)過審定的種子拿過來就賣，但是審定公告上公布的僅僅是籠而統(tǒng)之的大范圍，凡屬范圍內(nèi)賣出的種子，農(nóng)民種了是增產(chǎn)還是歉收，種子公司概不負(fù)責(zé)，這種做法固然不犯法，但是把品種的使用風(fēng)險(xiǎn)推卸給了農(nóng)民。2012年以來，公司制定并實(shí)施了產(chǎn)品定位試驗(yàn)制度，即所有品種均須在上市1~2年前進(jìn)行不同生態(tài)區(qū)域的多點(diǎn)種植試驗(yàn)，通過對(duì)每個(gè)品種在每個(gè)試驗(yàn)區(qū)域的產(chǎn)量數(shù)據(jù)、比對(duì)照優(yōu)劣勢進(jìn)行精準(zhǔn)分析，找到該品種的最適宜種植區(qū)及不宜種植區(qū)，發(fā)現(xiàn)品種的優(yōu)劣勢，引導(dǎo)農(nóng)民降低和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。未經(jīng)試驗(yàn)的一律嚴(yán)禁投放市場。

    在此基礎(chǔ)上，德農(nóng)實(shí)行“二訓(xùn)三會(huì)”的技術(shù)服務(wù)舉措。“二訓(xùn)”即在春耕播種之前對(duì)拖拉機(jī)駕駛員進(jìn)行培訓(xùn)，明確機(jī)播密度、行距及質(zhì)量指標(biāo)；在售種前后分別對(duì)各級(jí)推廣營銷員開展技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)，對(duì)營銷方式、技術(shù)服務(wù)促營銷、整合渠道綜合經(jīng)營及創(chuàng)新模式的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流。“三會(huì)”是指在春播出苗后，開苗期苗情現(xiàn)場會(huì)，認(rèn)識(shí)不同品種不同密度、播種方式和使用種衣劑等的出苗差異；秋季召開田間現(xiàn)場會(huì)，向農(nóng)民展示各個(gè)品種的不同長勢、特征特性、抗病、抗倒伏、莖稈粗細(xì)、穗位高低等性狀；收獲后召開脫?，F(xiàn)場會(huì)，測量千粒重及單產(chǎn)、總產(chǎn)，通過生動(dòng)有趣的競猜棒子產(chǎn)量和競猜玉米堆產(chǎn)量等有獎(jiǎng)活動(dòng)宣傳產(chǎn)品。

    侯云鵬（北京屯玉種業(yè)有限責(zé)任公司董事長）

    在市場營銷中，企業(yè)營銷服務(wù)要到位，技術(shù)要?jiǎng)?chuàng)新。北京屯玉的做法是開展種植示范戶建設(shè)，將服務(wù)觸角延伸至村級(jí)，以對(duì)種植示范戶的技術(shù)服務(wù)為樣板，帶動(dòng)對(duì)所有種植者的技術(shù)支持，真正做到服務(wù)到位。同時(shí)，開展信息化建設(shè)，通過信息手段對(duì)玉米種植前期、中期、后期的栽培要點(diǎn)、氣象變化、水肥管理、化控措施等進(jìn)行及時(shí)的指導(dǎo)和服務(wù)。

    沈邵兵（隆平高科駐北京辦事處主任）

    在保證種子產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，隆平高科進(jìn)一步加大價(jià)值營銷、服務(wù)營銷和示范營銷力度，針對(duì)重點(diǎn)品種、重點(diǎn)區(qū)域建立健全了“公司+經(jīng)銷商+種糧大戶”為一體、縣鄉(xiāng)村分級(jí)分片的三級(jí)示范、服務(wù)體系，大品種運(yùn)作能力顯著增強(qiáng)。

    同時(shí)，企業(yè)繼續(xù)開發(fā)和完善“企業(yè)信息資源系統(tǒng)”，初步對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商和直銷門店開放，既讓公司能及時(shí)了解到種子流向和銷售進(jìn)度，又可方便經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理與售后服務(wù)。

    盧懷玉（河北國欣農(nóng)研會(huì)會(huì)長）

    對(duì)企業(yè)來說，服務(wù)意識(shí)必須加強(qiáng)，產(chǎn)品在一定意義上說是服務(wù)的一個(gè)載體。有好的服務(wù)，包括提供配套生產(chǎn)技術(shù)等，農(nóng)業(yè)可能就有好的產(chǎn)能。

    我們主要做棉花育種，多年來一直堅(jiān)持服務(wù)，收益頗多。隨著產(chǎn)能的增加，怎么能夠讓農(nóng)民增收，我們也在探索。面對(duì)市場變化，我們也在培育一些種植大戶，直接服務(wù)到田間地頭。除了種子之外，農(nóng)民有什么需求我們能夠推薦的盡力去做，包括提供市場信息，讓農(nóng)民盡可能多的增加收入。這些好像跟種子沒有直接關(guān)系，但是對(duì)品牌的培養(yǎng)十分重要，對(duì)市場的開發(fā)有很好的促進(jìn)作用和幫助。從這個(gè)意義上來說，企業(yè)要為農(nóng)民服務(wù)。

    農(nóng)民是我們國內(nèi)最大的一個(gè)群體，受種種因素制約，素質(zhì)、社會(huì)地位相對(duì)不高。正因?yàn)槿绱?，我們更要做好服?wù)，這個(gè)就是我們的市場。我們改變不了市場可以改變自己，這也是我們種子企業(yè)存在的價(jià)值。我們可以引導(dǎo)農(nóng)民，多給他們服務(wù)，提高他們的科技意識(shí)?，F(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，大企業(yè)、小企業(yè)都有自己的生存空間，大企業(yè)也是從小企業(yè)發(fā)展起來的，大、小企業(yè)都要有好的發(fā)展環(huán)境和平臺(tái)去合理競爭，種業(yè)企業(yè)都要加強(qiáng)自身建設(shè)。

    李小霞（山東登海種業(yè)股份有限公司總經(jīng)理）

    通過產(chǎn)學(xué)研合作，登海種業(yè)對(duì)雜交玉米新品種的推廣能力進(jìn)一步強(qiáng)化。登海種業(yè)依托863計(jì)劃、國家科技支撐計(jì)劃、農(nóng)業(yè)部轉(zhuǎn)基因生物新品種培育重大專項(xiàng)等與中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京市農(nóng)林科學(xué)院等農(nóng)業(yè)院校、科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行了廣泛合作與交流，共同進(jìn)行了緊湊型超級(jí)玉米和強(qiáng)優(yōu)勢玉米的種質(zhì)資源創(chuàng)新及品種選育研發(fā)等產(chǎn)業(yè)化研究和新品種推廣工作，目前已經(jīng)選育出“登海605”、“登海618”等一系列具備1000萬畝以上推廣面積的廣適高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的玉米雜交品種。

    張濤（中國種子集團(tuán)有限公司辦公室主任）

    目前，中種集團(tuán)已在全國建立了22家省級(jí)營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，推廣服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各主要糧、油主產(chǎn)省區(qū)的重點(diǎn)農(nóng)業(yè)縣，在全國重點(diǎn)農(nóng)業(yè)縣所屬農(nóng)村開展“一村一點(diǎn)、一點(diǎn)一科技帶頭人”的“千村工程”項(xiàng)目。2012年，公司啟動(dòng)“堡壘計(jì)劃”，針對(duì)重點(diǎn)品種、重點(diǎn)市場，與種植大戶、農(nóng)民合作組織以及基層農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)推廣部門積極合作。公司還先后在湖南岳陽、山東德州、河北邯鄲、河南開封等地積極參與農(nóng)業(yè)部高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)，通過集約資源、集成技術(shù)、集中力量，集成推廣優(yōu)良品種和配套栽培技術(shù)，做出對(duì)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收的應(yīng)有貢獻(xiàn)。