自去年北京德農(nóng)種業(yè)有限公司提出“搶灘先搶人才，強(qiáng)企先強(qiáng)隊(duì)伍”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以來，至今已經(jīng)歷了一個(gè)種業(yè)年度。在過去的一年里，該公司發(fā)生的最大變化是營銷實(shí)行“一試二訓(xùn)三會(huì)”，變坐商為服務(wù)；科研力推商業(yè)化育種，改獨(dú)家閉門研發(fā)為與科研單位聯(lián)合研發(fā)，在全國種業(yè)界搶占了先機(jī)，拉開了種業(yè)服務(wù)和商業(yè)化育種的帷幕。

    以試驗(yàn)為銷種先導(dǎo)讓農(nóng)民零風(fēng)險(xiǎn)用種

    北京德農(nóng)總經(jīng)理呂楠博士深有感觸地對記者說：“種子公司過去賣種子，凡是經(jīng)過審定的種子拿過來就賣。這種做法固然合法，但審定公告上公布的僅僅是籠而統(tǒng)之的大范圍。結(jié)果凡屬范圍內(nèi)賣出的種子，農(nóng)民種了增產(chǎn)還是歉收，種子公司概不負(fù)責(zé)。這是把種子的風(fēng)險(xiǎn)推卸給農(nóng)民，不是以德興農(nóng)。”

    去年以來，北京德農(nóng)秉承“以德治企”的企業(yè)理念，制定并實(shí)施了“PPT產(chǎn)品定位試驗(yàn)”制度，即所有品種包括省審和國審的，均須在上市1~2年前進(jìn)行不同生態(tài)區(qū)域的多點(diǎn)種植試驗(yàn)，不經(jīng)試驗(yàn)的一律嚴(yán)禁投放市場。并規(guī)定，種子不是交給農(nóng)業(yè)技術(shù)人員采用高肥、高水、嚴(yán)管的品種試驗(yàn)?zāi)Ｊ?；而是將種子直接送給農(nóng)民，按照密度標(biāo)準(zhǔn)，采用農(nóng)民熟悉的種植方式進(jìn)行種植試驗(yàn)，了解各品種的優(yōu)劣勢，最后驗(yàn)證最適宜種植區(qū)及不宜種植區(qū)，以便引導(dǎo)農(nóng)民揚(yáng)長避短，降低和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

    北京德農(nóng)已對試銷的10余個(gè)品種，在全國玉米帶，分別進(jìn)行了170個(gè)點(diǎn)的種植試驗(yàn)，并對每個(gè)品種在每個(gè)試驗(yàn)區(qū)域的產(chǎn)量數(shù)據(jù)、比對優(yōu)劣勢分別進(jìn)行了精準(zhǔn)的分析。對此，記者逐一查閱了他們的品種種植試驗(yàn)的產(chǎn)量數(shù)據(jù)、散點(diǎn)圖、優(yōu)劣勢區(qū)域圖及總結(jié)概述、推廣指導(dǎo)建議。記者發(fā)現(xiàn)，諸多品種的優(yōu)、劣及推廣要點(diǎn)和禁忌在國審、省審的審定公告里沒有涉及到。如此全方位、精細(xì)化的品種定位試驗(yàn)結(jié)果，為廣大推廣人員和農(nóng)民提供了精確可靠的技術(shù)指導(dǎo)參數(shù)。

    實(shí)行“二訓(xùn)三會(huì)”服務(wù)進(jìn)村入戶

    北京德農(nóng)確立了靠技術(shù)服務(wù)支持種子銷售的方針，他們實(shí)行了“二訓(xùn)三會(huì)”的技術(shù)服務(wù)舉措。

    在春耕播種之前，北京德農(nóng)對各地播種機(jī)手進(jìn)行培訓(xùn)，明確機(jī)播密度、行距及質(zhì)量指標(biāo)；在售種前后分別對各級推廣營銷人員開展技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。過去，僅是各分公司和辦事處分別進(jìn)行培訓(xùn)，去年以來，公司總部對營銷人員加強(qiáng)了管理，統(tǒng)管了培訓(xùn)工作。今年銷售結(jié)束后，在公司總部召開了80家營銷單位的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)交流會(huì)，分別交流了不同營銷方式的做法、依靠技術(shù)服務(wù)促營銷的舉措、整合渠道綜合經(jīng)營及創(chuàng)新模式的經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)了全國的推廣營銷工作。

    在冬閑季節(jié)舉辦技術(shù)傳授會(huì)，由公司技術(shù)人員給農(nóng)民講解傳授品種栽培技術(shù)，會(huì)間播放電影和技術(shù)投影；春播出苗后，召開苗情現(xiàn)場會(huì)，引導(dǎo)農(nóng)民認(rèn)識不同品種不同密度、播種方式和種衣劑等的出苗差異；秋季召開田間現(xiàn)場會(huì)，向農(nóng)民展示各個(gè)品種的不同長勢、特征特性、感染病和抗病情況、倒伏或抗倒伏、穗位高低等性狀。收獲后，召開脫?，F(xiàn)場會(huì)，測量千粒重量及單產(chǎn)、總產(chǎn)量。該公司開展了農(nóng)民喜聞樂見、生動(dòng)有趣的競猜棒子產(chǎn)量和競猜玉米堆產(chǎn)量的有獎(jiǎng)活動(dòng)，起到了良好的轟動(dòng)效應(yīng)。日前，記者到河北省徐水縣、天津市寶坻區(qū)等地采訪，據(jù)縣區(qū)推廣營銷負(fù)責(zé)人劉桂樹、焦長顯等統(tǒng)計(jì)，今年?duì)I銷北京德農(nóng)種子量較去年增長20%，占縣區(qū)總用種量的1/3以上。

    科企合作結(jié)聯(lián)盟共推育種商業(yè)化

    為了貫徹落實(shí)國發(fā)〔2011〕8號文件精神，探索種質(zhì)資源和科研人才要素向企業(yè)流動(dòng)的新機(jī)制，北京德農(nóng)率先實(shí)施了科企合作的一系列舉措，提高了以北京德農(nóng)為主體的商業(yè)化育種能力。北京德農(nóng)副總經(jīng)理孫占勇博士如數(shù)家珍似地介紹了他們一年來開展科企合作推動(dòng)商業(yè)化育種的情況。

    首先，在高端的應(yīng)用基礎(chǔ)性研究方面，公司采取跟蹤研發(fā)的策略，北京德農(nóng)同中國農(nóng)科院、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、浙江大學(xué)等科研院校開展科研合作，公司提供部分資金，科研單位做上游的基礎(chǔ)研究，公司做下游的應(yīng)用研究。在常規(guī)育種方面，北京德農(nóng)攜手8家玉米種子骨干企業(yè)與中國農(nóng)科院作物所在北京組建種業(yè)聯(lián)合創(chuàng)新有限公司，開展新組合的聯(lián)合測試，在全國設(shè)立測試點(diǎn)，篩選滿足市場需求的新品種。

    為提高公司商業(yè)化育種的效率和創(chuàng)新能力，北京德農(nóng)聯(lián)手9家企業(yè)與國家玉米產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系共同簽署玉米育種創(chuàng)新戰(zhàn)略合作計(jì)劃，幫助公司從國外引進(jìn)了大量優(yōu)質(zhì)玉米種質(zhì)資源。為了加速商業(yè)育種能力從科研院所向企業(yè)轉(zhuǎn)移，北京德農(nóng)還與科研院所開展長期合作育種項(xiàng)目，根據(jù)市場需求公司確定育種目標(biāo)，科研院所提供育種計(jì)劃，合作研發(fā)，成果由雙方共享。公司還與事業(yè)單位下屬企業(yè)探討成立合資公司，通過股權(quán)合作的方式，按照《公司法》構(gòu)建管理框架，最大限度地發(fā)揮事業(yè)單位下屬企業(yè)和北京德農(nóng)的各自優(yōu)勢。