農(nóng)資經(jīng)銷商要被淘汰了？

      從農(nóng)資電商與大零售興起開始

      關(guān)于經(jīng)銷商的爭論就從未停息

      農(nóng)資經(jīng)銷商真的會被淘汰嗎？

      這個答案在現(xiàn)在看來

      仍然是否定的

      不可能被淘汰的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)

      群體內(nèi)部也許會有分化，但可以確定的是，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)在很長一段時間內(nèi)，仍然有其不可被替代的理由。

      首先，經(jīng)銷商最主要的功能是向分散的用戶提供產(chǎn)品。

      在我國，80%的農(nóng)戶是中小農(nóng)戶，數(shù)量超過2億，且十分分散。在這樣的前提下，沒有任何一家農(nóng)資廠商，敢打包票能靠自己把生產(chǎn)的產(chǎn)品覆蓋到每一個村、鎮(zhèn)、縣。

      想要把產(chǎn)品往終端延伸，依靠的就是如同毛細血管一樣細密的經(jīng)銷商。省代輻射市代，市代影響縣代，縣代管理零售……這種最傳統(tǒng)但也最有效的代理方式，才能保證廠家的產(chǎn)品進入千家萬戶。

      其次，經(jīng)銷商擁有的眾多廠商無法企及的資源：

      譬如資金資源。

      在行業(yè)發(fā)展趨于緩慢的時候，經(jīng)銷商就相當于“蓄水池”的功能，承擔(dān)了極大的資金風(fēng)險，而這也是廠家直營無法替代經(jīng)銷商的一大原因。

      再如人脈資源。

      在鄉(xiāng)村社會中，不可避免地需要人情世故來為產(chǎn)品和品牌賦能，熟人推薦、鄉(xiāng)紳背書的可信度，在基層銷售中遠遠勝于虛無縹緲的專家學(xué)者。

      因此，在當?shù)負碛袕姶笕嗣}的經(jīng)銷商擁有得天獨厚的優(yōu)勢，且長久經(jīng)營積攢下來的信譽也能讓新品牌更快地打開市場。

      最后，廠商產(chǎn)品的一大部分附加價值，必須通過渠道來實現(xiàn)，除了已經(jīng)提到的信任度背書外，農(nóng)資銷售不可缺少的服務(wù)、示范、售后、產(chǎn)品組合，都需要經(jīng)銷商，或者是廠家業(yè)務(wù)協(xié)同經(jīng)銷商提供。

      農(nóng)資經(jīng)銷商不可或缺核心價值決定了，這一群體在未來很長一段時間內(nèi)，仍然不會被淘汰。

      不想被淘汰，經(jīng)銷商該向何處進化？

      經(jīng)銷商這一群體不會被淘汰，并不意味著所有的經(jīng)銷商都能高枕無憂——“十四五”全國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃中提到，農(nóng)藥經(jīng)營單位要由2020年的32.5萬家減少到2025年的30萬家。

      ——這意味著在五年之內(nèi)，將有近十分之一的相關(guān)從業(yè)者被淘汰。

      農(nóng)資行業(yè)進入新時代后，轉(zhuǎn)型陣痛不可避免，群體內(nèi)進行分化也是理所當然。不能滿足各方需求的經(jīng)銷商生存環(huán)境被不斷壓縮直至淘汰，能跟上時代的，則能再次脫穎而出，成為新時代的領(lǐng)頭羊。

      那么，那些不被淘汰的經(jīng)銷商是憑何優(yōu)勢存活至今？其他尚未轉(zhuǎn)型的同行要向哪方面努力才能成為“幸存者”？

      其實縱觀農(nóng)資行業(yè)那些活得還很好的經(jīng)銷商，歸根到底無非是兩條道路：

      1

      做中間商中的佼佼者

      關(guān)鍵詞：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主動權(quán)，渠道下沉

      其實傳統(tǒng)經(jīng)銷商的本質(zhì)，就是中間商，現(xiàn)在這個道路依然走得通，只不過要隨時代要求改變。

      廣西匯福達總經(jīng)理朱繼學(xué)認為，大批發(fā)商未來發(fā)展的戰(zhàn)略核心一定是好的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，要不斷根據(jù)市場、客戶和用戶的需求調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

      要賺賣貨的錢，首先就要學(xué)會升級產(chǎn)品組合，將各類產(chǎn)品進行功能化定位。

      其次是要掌握產(chǎn)品的主動權(quán)，爭取稀缺性、差異性產(chǎn)品（譬如匯福達獲得了英國歐麥思這個全球性品牌的授權(quán)），并根據(jù)本地種植需求進行再開發(fā)，用核心產(chǎn)品支撐起其他非核心（但有不可或缺的功能性）產(chǎn)品的銷售。

      此外，隨著農(nóng)戶購買方式的改變，經(jīng)銷商的銷售渠道也可以隨著調(diào)整。

      譬如在東北、云南、山東等地出現(xiàn)的倉儲式農(nóng)資零售店，繞過傳統(tǒng)零售商，直接與成千上萬個種植戶建立銷售關(guān)系，也是不錯的銷售方向。

      2

      進化為平臺商或服務(wù)商

      關(guān)鍵詞：創(chuàng)新模式，整合資源

      傳統(tǒng)經(jīng)銷商是在從產(chǎn)品上賺錢，而現(xiàn)在大部分農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的目標，是跳出這一模式，尋找在農(nóng)資（或是種植業(yè)）上下游中的其他盈利點。

      比如做自有品牌，隨著信息壁壘消失和種植戶用肥用藥技術(shù)的進步，無意義的品牌溢價越來越不被接受，就給了一部分農(nóng)資商做自有品牌，甚至發(fā)展自建工廠的機會，這是在賺生產(chǎn)部分的錢；

      再比如現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都十分重視的作物聚焦，在單一作物結(jié)構(gòu)市場專注一兩種作物，從種業(yè)到種植再到建立品牌打通銷售，這是已經(jīng)有許多優(yōu)秀者證明過可行的道路。

      此外，圍繞中游做聯(lián)盟，圍繞下游做指導(dǎo)，都是適合中部以上經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向。具體操作還是要根據(jù)自身的資源和能力不斷探索。

      其實最基本的破局之法，就在于變化

      ——廠家在變，產(chǎn)品在變

      種植者在變，銷售模式也在變

      而作為鏈接上下游的經(jīng)銷商

      也必須跟上變革的步伐

      才能在競爭中保持優(yōu)勢而不被淘汰