當(dāng)前種業(yè)品牌效應(yīng)并沒(méi)有完全形成，種業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步呈現(xiàn)以品種為引領(lǐng)的網(wǎng)格化、區(qū)域化、碎片化，新常態(tài)下整個(gè)種子產(chǎn)業(yè)鏈條面臨著洗禮和變革，渠道之變、品種之殤、產(chǎn)品之惑、價(jià)格之戰(zhàn)、宣傳之亂和糾紛之爭(zhēng)六大現(xiàn)象以及病毒營(yíng)銷失靈、底價(jià)策略失威、以贈(zèng)帶銷失效、終端渠道失控四大危機(jī)充斥著種業(yè)市場(chǎng)，種業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，品種數(shù)量發(fā)生井噴，競(jìng)爭(zhēng)程度日益激烈，企業(yè)的盈利能力迅速降低。
當(dāng)前種業(yè)形勢(shì)變化原因分析
1）天變了 一是國(guó)家政策性的引導(dǎo)帶來(lái)的變化。種植結(jié)構(gòu)調(diào)整、收儲(chǔ)政策價(jià)補(bǔ)分離、審定備案制度實(shí)施等政策性變化以及國(guó)家鼓勵(lì)雙創(chuàng)，倡導(dǎo)推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、提質(zhì)、增效、高質(zhì)量發(fā)展的整體要求對(duì)種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展格局產(chǎn)生較大的影響。二是近年來(lái)黃淮海氣候變化帶來(lái)的影響。干旱、高溫、臺(tái)風(fēng)持續(xù)發(fā)生，并時(shí)常伴有病蟲害的野蠻入侵。例如 2019 年黃淮夏播時(shí)節(jié)的持續(xù)性干旱造成播種難、出苗延遲，臺(tái)風(fēng)“利奇馬”過(guò)境山東導(dǎo)致大面積玉米受災(zāi)，黃淮地區(qū)連續(xù) 3 年的高溫?zé)岷υ斐捎衩诇p產(chǎn)等。自然天氣和外部環(huán)境發(fā)生的變化對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)生較大的影響，氣候的變化對(duì)于品種是一次洗牌，對(duì)育種研發(fā)提出新的要求，在一定程度上打破了原有的品種競(jìng)爭(zhēng)格局。
2）地變了 國(guó)家種植結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)作物的抬頭以及各地如火如荼的城鎮(zhèn)交通建設(shè)使玉米種植面積在逐步下降。土地流轉(zhuǎn)的加快使土地變得越來(lái)越集中，從而帶來(lái)種植結(jié)構(gòu)的再一次調(diào)整，機(jī)械化程度的普及對(duì)品種和栽培模式與技術(shù)配套提出了更高的要求，土地三權(quán)分立導(dǎo)致實(shí)際種植主體發(fā)生變化，將會(huì)從需求端直接引起種業(yè)變革。
3）人變了 渠道在增加，渠道模式也在發(fā)生改變。網(wǎng)絡(luò)開始下沉，渠道扁平化、平臺(tái)化開始發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用，打破了原有的渠道層級(jí)銷售模式。品種多導(dǎo)致供需兩端選擇難，大農(nóng)戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社走向歷史舞臺(tái)，種植主體的變化導(dǎo)致消費(fèi)升級(jí)，以提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)、省工省時(shí)為基本訴求和理性購(gòu)買的大農(nóng)戶將逐步取代以單純追求產(chǎn)量、激情購(gòu)買的小農(nóng)戶群體，個(gè)性化、定制化、套餐化提供綜合解決方案是未來(lái)種業(yè)主要終端對(duì)接模式。
當(dāng)前種業(yè)形勢(shì)下的四大困局
1）品種井噴仍缺品種 品種上市途徑的增加造成品種呈現(xiàn)井噴之勢(shì)，以最近 2019 年 11 月 4 日農(nóng)業(yè)農(nóng)村部公告為例，一次性國(guó)審玉米品種高達(dá) 547 個(gè)。審定渠道過(guò)多導(dǎo)致了品種井噴，且很多品種是“見光即死”。種子經(jīng)銷商和農(nóng)民一邊苦苦尋求適宜的品種，一邊是品種井噴之勢(shì)不絕，雖然品種井噴在一定程度上會(huì)帶來(lái)品種多樣性，分散單一品種面積過(guò)大帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，但是大田生產(chǎn)上還是缺少一些抗性突出、穩(wěn)定性強(qiáng)的高質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)品種。品種井噴但缺優(yōu)勢(shì)品種的局面一時(shí)難以改變，加強(qiáng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)品種研發(fā)向定制化、個(gè)性化的高質(zhì)量之路發(fā)展任重道遠(yuǎn)。
2）渠道大增仍少渠道 全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行對(duì)各行各業(yè)均有不同程度的沖擊，傳統(tǒng)的種子銷售被外界認(rèn)為是門檻低、投資小、見效快、不失業(yè)的黃金行業(yè)。隨著品種井噴、渠道模式變革等多種因素疊加，種子終端渠道激增，終端銷售的主要戰(zhàn)場(chǎng)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移到每個(gè)村屯和自然組。無(wú)論對(duì)于生產(chǎn)公司還是縣級(jí)批發(fā)商來(lái)講，雖然渠道增加但是忠誠(chéng)的鐵桿渠道商鳳毛麟角，當(dāng)前種業(yè)新常態(tài)下渠道商急切地謀求破局之道，而不能擇一堅(jiān)守以行穩(wěn)致遠(yuǎn)。渠道大增但缺少忠誠(chéng)的合作渠道商是當(dāng)前種子企業(yè)的普遍共識(shí)，也是縣級(jí)代理商的推廣之痛。
3）服務(wù)制勝服務(wù)仍難 技術(shù)服務(wù)是產(chǎn)品推廣中的重要一環(huán)，作為種業(yè)人從《種子法》放開時(shí)就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到技術(shù)服務(wù)的重要性，然而多年來(lái)由于土地過(guò)于分散、品種栽培的差異以及對(duì)栽培模式推廣力度不夠和部分廠商的急功近利，技術(shù)服務(wù)一環(huán)更多的還是集中在理論層面上。隨著近年來(lái)土地流轉(zhuǎn)的加快，合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、大農(nóng)戶的涌現(xiàn)，技術(shù)服務(wù)工作迫切需要跟進(jìn)；然而此時(shí)種子渠道商甚至種子生產(chǎn)企業(yè)才發(fā)現(xiàn)指導(dǎo)成百上千萬(wàn)畝的大面積連片種植真是心有余而力不足，沒(méi)有種植經(jīng)驗(yàn)的紙上談兵和缺乏實(shí)踐的理論很難在大面積生產(chǎn)指導(dǎo)中獲得成功。提升具有實(shí)踐指導(dǎo)意義的技術(shù)服務(wù)是當(dāng)前種子經(jīng)銷商和種子企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
4）外困于行內(nèi)亂于心 種業(yè)新常態(tài)下無(wú)論對(duì)于渠道商還是消費(fèi)者都面臨著困局，渠道商在原有模式效果大打折扣時(shí)，對(duì)未來(lái)產(chǎn)品選擇、推廣方式、營(yíng)銷策略等方面存在著疑問(wèn)多、選擇難、行動(dòng)慢的困境；消費(fèi)者面臨五花八門的品種推廣存在難以選擇的尷尬。整個(gè)行業(yè)在新形勢(shì)突襲下易造成內(nèi)亂于心而外困于行。心不定就沒(méi)有行動(dòng)的方向和動(dòng)力，試看近 3 年凡是在市場(chǎng)中業(yè)績(jī)比較突出的企業(yè)和渠道商，無(wú)不是心篤定而敏于行的典型代表，只有在困局中發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)守戰(zhàn)略信心并付諸行動(dòng)才能有更大的突破。
當(dāng)前種業(yè)形勢(shì)下渠道商的四大窘境
1）種業(yè)寒冬論下的盲目危與機(jī) 種業(yè)寒冬論自 2016 年始便不絕于耳，在渠道商中存在著幾種論調(diào)，一是盲目樂(lè)觀，認(rèn)為按照以往經(jīng)驗(yàn)，寒冬總會(huì)很快過(guò)去，只要堅(jiān)守一下，兩三年就能回到種業(yè)的黃金時(shí)期，存在這種思維狀態(tài)的一般都是有著多年種子經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的渠道商。二是盲目悲觀，認(rèn)為種業(yè)市場(chǎng)太難做了，品種渠道一擁而上，總是感覺(jué)自己的區(qū)域小、競(jìng)爭(zhēng)大，不敢投入放手去搏，想退出種業(yè)市場(chǎng)又心有不甘，有這種思想狀態(tài)的一般是在最近三五年進(jìn)入種子市場(chǎng)的渠道新兵，剛一啟航就遇上迎面而來(lái)的波浪，瞬間被沖擊得面目全非，體無(wú)完膚。三是現(xiàn)狀之下束手無(wú)策牢騷滿腹者，期待著上游生產(chǎn)企業(yè)出個(gè)十年不遇的好品種，幻想著救世主的出現(xiàn)。唯有理性客觀地看待問(wèn)題，認(rèn)真分析當(dāng)前種業(yè)現(xiàn)狀下的危與機(jī)，結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)，才能走出特色轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。
2）品種井噴下的草木皆兵 品種井噴被妖魔化，導(dǎo)致黃淮海種業(yè)渠道商草木皆兵，每逢審定公告之際便是談審色變。雖然 2019 年全年的國(guó)審玉米品種有 664 個(gè)，然而具體到縣鄉(xiāng)渠道之中品種增加幅度并沒(méi)有審定數(shù)據(jù)這么恐怖。種子渠道商將種業(yè)新常態(tài)下的綜合影響一味地歸咎于品種井噴，還是有失偏頗，不能將品種井噴作為故步自封、思維僵化、銷量下降、推廣遇阻的借口和理由。用品種井噴來(lái)掩蓋自己經(jīng)營(yíng)下降的真實(shí)原因，缺乏剖析問(wèn)題實(shí)質(zhì)的機(jī)會(huì)和勇氣，失去了謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的途徑和方法。
3）經(jīng)濟(jì)怪圈論下的行動(dòng)徘徊 種業(yè)步入新常態(tài)，行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型提質(zhì)增效時(shí)期，大多數(shù)種子經(jīng)營(yíng)者在新常態(tài)綜合作用下容易進(jìn)入成本怪圈、人員怪圈和商品怪圈中。新產(chǎn)品推廣難度加大以及一部分品種出現(xiàn)熱害倒伏等現(xiàn)象，導(dǎo)致種子經(jīng)銷商不敢推廣新產(chǎn)品，沒(méi)有新產(chǎn)品推動(dòng)老產(chǎn)品也是舉步維艱，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀態(tài)每況愈下，陷入了商品經(jīng)營(yíng)怪圈?，F(xiàn)階段，大部分種子渠道商效益并不理想，降低成本是對(duì)沖效益下降的主要手段，減少市場(chǎng)投入、減少人員開支看似很有道理，然而市場(chǎng)反應(yīng)并不買賬，最終發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)宣傳投入減少、人員減少、市場(chǎng)銷量和收入隨之急劇下滑，從而步入成本怪圈和人員怪圈之中。陷入經(jīng)濟(jì)怪圈的惡性循環(huán)是目前大部分經(jīng)銷商面臨的真實(shí)現(xiàn)狀。市場(chǎng)越不好做越要加大投入是一種勇氣，更是一種謀略和出路。
4）渠道威脅論下的無(wú)動(dòng)于衷 種業(yè)新常態(tài)下無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是縣級(jí)批發(fā)商都深深的感覺(jué)到渠道之變帶來(lái)的焦慮，終端渠道思想變、忠誠(chéng)渠道粘性低的現(xiàn)象在品種井噴、外界利益誘惑的刺激下逐漸浮現(xiàn)。然而現(xiàn)階段，很少有生產(chǎn)企業(yè)和縣級(jí)批發(fā)商在渠道威脅論中走出自己的革新之路盡量小心翼翼的用多年合作的情感紐帶維持著現(xiàn)有的微妙關(guān)系，這層未捅破的窗戶紙經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮，渠道威脅論下無(wú)動(dòng)于衷的廠商必然會(huì)吞下自釀的苦果。
（來(lái)源 ：中國(guó)種業(yè) 2020 年第２期）
