農民認為別人能賒賬，你為啥要現錢，你說你賣的便宜，其他人賣的也不貴呀，總之改變習慣掏現錢買農資，心里很是不舒服。
農資經銷商送貨上門，這樣做他只圖能落個現錢，讓用戶不要再賒賬了，然而，他想的有些過于樂觀。無論身處哪個銷售階段，在顧客面前總得低頭任勞任怨像個“孫子”；你不給農民賒賬吧，人家說你小氣、死相、再也不上你家買了。你給賒賬吧，他一年到頭不給你還錢……每一行都不容易??！
生意的確不好做，產品銷量，資金回流等這方面都是越來越難做了。好的產品賣不掉，賣得動的不掙錢，市場越來越窄；解決不了老百姓的問題，競爭不過對手——這是大多數經銷商都在面臨的問題！
拒絕“死扛”！
經銷商該如何轉型和突圍呢？
一
基層經銷商要有清晰的定位！
1
理解老百姓的心理
老百姓到你這兒來買東西，他是來干什么的？買產品？還是占便宜？這一點我們要想清楚，從根本上去引導老百姓。
其實，老百姓就是想你能幫他解決種植的問題，同時要省時省力，豐產豐收！
對農資零售商而言，通過自己的產品和技術，讓客戶的作物種植好、管理好！要幫助他們掙到錢！掙好錢！——這就是老百姓的一個期許。
2
做老百姓信任的人
這就需要和客戶建立信任基礎，引導好我們的農戶，讓他們聽我們的。這所有的一切都是建立在相互信任的基礎上，才能夠發(fā)生業(yè)務關系?？蛻粜湃文愕耐瑫r還希望你能給他提供附加值，你要把提供附加值和解決問題當作是你的一種責任。相信客戶，同時讓客戶相信我們，讓他相信你是在為他著想，為他做好事兒，為他出謀劃力！
3
做有底線的人
1）做農戶的教育者而不是客戶的盲從者
不是說他要求什么你就答應什么，這是不對的。因為他的出發(fā)點、他的眼界、他的視野沒有你寬闊。所以你應該當站在前沿的基礎上，去引導我們的使用者用新產品，用新技術。
2）做秩序的維護者而不是破壞者
對于破壞市場秩序的人，第一是要抵觸，第二是不能盲從、隨從。你能夠串別人的貨，別人也能夠串你的貨，我們能做的就是做好自己的市場，經營好自己的品牌，千萬不要主動去砸別人的市場，砸別人的價。
3）要做市場的開拓者而不是跟隨者
你感覺某個產品有前途，只要你看好市場有前途，這個行業(yè)有前途，那么你就應該勇敢的去做，不要等別人都做了你再去做。我們要跟著開拓者去走，去闖市場，不做追隨者。
4）要做資源的整合者而不是揮霍者
現在這個社會解決問題需要各種各樣資源，但因為我們個體弱小，能力、技術、運作、服務方面，并不具備很多資源，沒有資源，我們就要要學會整合資源，借助各方面的力量——經銷商的力量、代理商的力量、廠家的力量、人群的力量，要把這些資源重新整合在一起，為我們所用。
5）要做作物的保健醫(yī)生而不是主治大夫
現在80%的病蟲害是由于土壤和根系導致的，如果把土壤搞好了，把作物的根系搞好了，那么營養(yǎng)、樹勢就不必太過擔心了，瓜果蔬菜，基本上就能有個80%的概率能保證它的豐產優(yōu)質。我們一定要把解決病蟲害和土壤調理放在首要位置，不要等到病、蟲出現了，然后再急急忙忙地去解決。
6）要做客戶的參謀而不是客戶的保姆
保姆是干什么的，保姆就是出力的，操勞的，累死累活，掙那一點點兒錢的。參謀呢，行軍打仗，要提前跟你商量。做客戶的參謀而不做客戶的保姆，讓他在需要買肥、用藥、買種子之前，能征求你的意見，如果我們能做到這一點，就說明你在經營客戶這方面，做得很成功了。
二
突圍需要改變什么？
1
改變我們自己！
懂技術——瓜果的技術、蔬菜的技術、大田作物的技術，你都得研究，不會技術怎么辦呢？不會技術就要學習，學不會，就要找會技術的人來幫你。
整合資源——如果自己沒資源就要學會利用、整合資源。你要過河，沒必要拿著斧頭去砍樹，去造船。你可以借別人的船、租別人的船過去。
做好參謀——嘴勤，勤說勤問；手腳勤，多動、多跑；腦勤，多想。要做勤快的人。做到“三勤”，培養(yǎng)自己的能力。
要有視野——視野是對未來事物的一種感知，沒有視野就要經常走出去，多看看外面的事物形態(tài)和形勢。
有核心競爭力——培養(yǎng)自己的核心競爭力，與上游廠家進一步發(fā)展好關系，同當地的種植大戶成為“死黨”，做行業(yè)“新農人”，進一步擴大個人和店面影響力。最大的賣點、最大的優(yōu)勢在哪里？要聚焦好這一個點，你這個點別人那沒有，那么這就是你最大的一個資本。所以，一定要想辦法找到自己的核心競爭力在哪里。
2
銷售向集約化精品化方向發(fā)展
你要確切知道你哪個產品賣得最好，哪個是你的主打品牌！
誰家產品都想做誰家農藥都想賣，什么錢都想賺，最后是“百品交流、百品齊放，一品不是一品”了，像百貨一樣，什么都有，亂七八糟。所以依靠有實力的有品牌大廠家，著力單品精品上量，是未來基層農資經銷商的不二選擇，該放棄的要放棄，該保留的保留。
3
通過核心系統(tǒng)的學習提高綜合素質
現在的競爭就是學習的競爭，切切實實的改變思維觀念，踏踏實實的加強系統(tǒng)性學習和培訓，全面提高綜合素質，專業(yè)技能，這是“拯救”敗局危局險局的唯一出路。學習力永遠是最最最核心的競爭力?。?！
三
突圍該如何轉型？
1
經銷商→服務商
我們要把經銷商角色轉變?yōu)闉榻o客戶提供服務的服務商這么一個角色。農資行業(yè)的暴利時代已經結束，轉而將臨的是農資微利時代，許多終端商的原始積累已經完成，那種還幻想暴利的終端商，已不復存在。只有把我們的服務做好，把技術做好，把利潤多讓出一些，少說空話，切切實實走出去。
2
經銷商→農產品銷售商
把單純的經銷商變?yōu)檗r產品銷售商。當前很多的果農菜農擔心的，一是種不好，二是種了之后賣不好。如果基層經銷商能利用整合各方面的資源幫助老百姓賣得出、賣得好，解決他們的心頭大事，老百姓有錢結賬，你也就不怕他們賒賬了。
3
做到集中精力聚焦于一點
聚焦行業(yè)：什么藥？什么肥？什么種子？哪一品類？哪一品牌？不是所有的東西都是你的。
聚焦地域：你想做哪幾個村哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，千萬不要貪大，貪得大你就忙不過來。
聚焦作物：你這個是果樹還是蔬菜，果樹是蘋果還是櫻桃。
聚焦產品：什么優(yōu)勢產品能給你掙錢，那么你就集中你80%以上的精力投在這些產品身上。
聚焦服務：千萬不要忽視我們的服務和技術?，F在強調的服務是技術服務，聚焦即精準，它就像錐子一樣，一個拳頭打不破的可以用錐子扎破——這就是說聚焦的力量。
文章內容源于農藥助手等網絡平臺的綜合整理
部分內容作者：張寶印
