種企試水“服務+”
《 農民日報 》（ 2018年07月31日 05 版）
圖為潞玉種業(yè)的科研人員正在向農民講解種子質量知識。 資料圖
編者按：傳統(tǒng)觀念里，種子企業(yè)的業(yè)務無非就是賣種子。但是，隨著農業(yè)發(fā)展方式的轉變，僅僅是賣種子已經不能“俘獲”農民的心。種子買回去怎么種？田間管理誰來解決？收購市場怎樣對接？這些雖然不是傳統(tǒng)種業(yè)的內涵，但卻是農民實實在在關心的問題。對于種子企業(yè)來說，掌握了品種，實際上就掌握了種植全程的優(yōu)勢，而在這種優(yōu)勢的基礎上，不少種企已經開始向深度服務方向轉變，讓農民在購買種子之余能夠享受到“一站式”服務。
種植那些事兒，一家種企全解決
——看山西潞玉種業(yè)如何從種子出發(fā)打造綜合服務體系
本報記者吳晉斌
“我們選擇了專用玉米、飼料用高粱、優(yōu)質小米三個品類，依托三年來探索建立的‘中農發(fā)農業(yè)綜合服務體系’，打造支撐未來的增長點。”中農發(fā)旗下山西潞玉種業(yè)股份有限公司總經理武志興就種子企業(yè)的轉型升級談起了潞玉的戰(zhàn)略布局。
受種業(yè)的產能過剩、高勞動強度作物面積萎縮、國家調結構政策等因素影響，一直以主糧作物種子生產經營為主的潞玉種業(yè)主動謀求轉變，從2015年起提出了“種藥肥一體化”綜合服務戰(zhàn)略。
三年來，該公司建設并運營23個“中農發(fā)農業(yè)綜合服務中心”門店，圍繞種、肥、藥結合，農技、農機融合，病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治、人員培訓等一體化綜合農業(yè)服務，從種業(yè)出發(fā)，探索了“良種+良法+農資”的一體化綜合服務模式，實施種企的轉型與升級。
轉變從一個門店和一個套餐開始
2015年，遭遇了行業(yè)“極端氣候”的潞玉種業(yè)，卻同時得到了區(qū)域極端天氣的“垂青”。當年，山西省潞城市在玉米灌漿階段連續(xù)60余天沒有有效降雨，玉米田干旱、玉米植株枯黃、嚴重地塊出現枯死、絕收。
這年春天，潞玉種業(yè)在潞城市依托天德恒農資合作社建立了一個綜合服務點，推廣玉米免耕深松分層施肥精播機及相關配套種植技術，嘗試從賣種子向賣服務轉型。
當地微子鎮(zhèn)王都莊村示范田使用該技術同期播種的玉米長勢茁壯喜人、一片綠意盎然，與相鄰的玉米田形成了強烈的對比，該示范田最終收獲畝產900余公斤，較未使用的地塊每畝增產80-100公斤。
“山西潞玉的全程玉米解決方案對我們老百姓真的太有用了，在大旱之年得到這樣的產量實屬意外。”王都莊村民、示范戶牛云平說。“農業(yè)綜合服務讓我們有面子、有奔頭。”天德恒農資合作社負責人李其明表示。
由此，山西潞玉邁向了從單純賣種子到賣“良種+良法”的綜合服務之路。
“種植戶的核心痛點有兩個，一個是怎么種、一個是怎么賣。我們建立門店，零距離提供綜合服務，核心也是通過幫助農民種的好、賣得好，來贏得發(fā)展契機。”武志興說：“在當地，我們有解決這兩個痛點的資源優(yōu)勢，比如保險和收儲，也有解決這兩個痛點的社會責任，并且模式的建構，不只限于盈利模式，還要全程化閉環(huán)提供綜合服務，承擔公益性服務。”
三年來，從一個直營門店開始，復制再復制。山西潞玉陸續(xù)建設并運營23個“中農發(fā)農業(yè)綜合服務中心”門店，構筑起公司的服務網絡，建立完善“科技人員直接到戶、良種良法直接到田、技術要領直接到人”的服務新機制，實施“生產資料+農機服務+人員培訓+收儲”于一體的玉米全程化服務，建設了中農發(fā)農業(yè)綜合服務品牌，完成了種子企業(yè)的轉型發(fā)展。
打造種子全產業(yè)鏈綜合服務體系
中農發(fā)農業(yè)綜合服務品牌的建設，意味著潞玉種業(yè)的產品體系不再僅僅是種子，而是納入了服務。同時，公司業(yè)務也發(fā)生了變化，中農發(fā)農業(yè)綜合服務中心門店不僅為用戶提供正品低價的產品，還為用戶免費提供相關種植管理技術、市場現狀、糧食產品市場收儲情況、重點優(yōu)質產品推介等方面的培訓。
既然是種子企業(yè)，出發(fā)點還是種子，在生產資料方面，山西潞玉從種肥藥的產品研發(fā)和銷售開始，逐步建立了種子全產業(yè)鏈的綜合農業(yè)服務體系。
通過聘請農業(yè)專家研究分析當地土壤及農作物病蟲害發(fā)生規(guī)律，配置相應的肥料、藥劑，潞玉種業(yè)對銷售的不同作物、不同品種、不同區(qū)域的種子都制定了不同的套餐。并與藥企、肥企進行深度合作，從源頭上保障了農戶的利益，降低種植成本及種植風險。
“在種植管理方面往精細化、專業(yè)化發(fā)展，不僅可以避免農戶的盲目性，解決當前種地‘一炮轟’導致玉米后期脫肥影響產量的問題，還能夠更好地發(fā)揮品種的自身優(yōu)勢。”潞玉種業(yè)服務團隊人員表示。
針對農機服務需求變化和全程化業(yè)務需要，潞玉種業(yè)還購置了大型深松分層施肥精播機、無人機飛防、高效遠程噴霧機、噴桿式噴霧機、玉米收獲機械等農機設備，為農戶提供全程耕種收、植保等服務。“專用設備可以提高土壤的蓄水蓄肥能力、解決“雙珠苗”現象等，并且由我們統(tǒng)一提供，能夠大大降低農戶的投入成本和勞動強度。”潞玉種業(yè)服務團隊人員說。
在技術培訓方面，潞玉種業(yè)依托首批全國新型職業(yè)農民培育示范基地的創(chuàng)建，累計組織農民及農業(yè)綜合服務網絡培訓1000余人次、組織新型職業(yè)農民實地觀摩600余人次，實現了技術和小農的有效對接。
目光瞄準優(yōu)質專用，核心業(yè)務再回歸
“我們是種子企業(yè)，種子是我們業(yè)務的核心，綜合服務體系建設也是為了種子產品的營銷。所以，今年公司設計了三個方向，來孵化更多的種子業(yè)務模式，回歸我們種子企業(yè)的‘初心’。”武志興說。
根據潞玉種業(yè)的設計，公司的玉米種業(yè)將向專用玉米育種方向縱深發(fā)展。“我們的思路是，先找到玉米加工企業(yè)，然后為其選育和引進適合加工的優(yōu)良專用品種，幫助其就近建立優(yōu)質原材料基地，在基地建設中，嫁接我們的綜合服務模式，為農戶解決‘怎么種怎么賣’的問題，實現三方共贏。”武志興說。
思路的轉變體現的效果不僅僅在產品端，在育種創(chuàng)新上，綜合服務體系也為潞玉種業(yè)提供了平臺支撐。由市場需求引發(fā)產品創(chuàng)新，潞玉種業(yè)的供給側改革探索找到了切入點。據了解，潞玉種業(yè)從法國引進飼料用高粱新品種，同時與養(yǎng)殖企業(yè)達成供給協議，用訂單與農戶建起利益共同體，對新品種進行繁育和推廣，完成核心業(yè)務回歸的路徑設計。
“山西是小雜糧王國，我們也要依托這一資源稟賦優(yōu)勢，在雜糧育種上建立自己的核心競爭力。”武志興說。在小米品種選擇上，潞玉種業(yè)選用口感和商品性相對較好的“晉谷21號”，每年在公司的南繁基地進行提純復壯，同時在“沁州黃”的優(yōu)勢生態(tài)種植區(qū)生產。品種純貴、產地純正、生產純潔，漸漸成為潞玉優(yōu)質小米品牌的核心。
“我們在新品種上進行試驗示范，更深遠的目的在于培育太行山農民在雜糧上‘選優(yōu)種用優(yōu)種’的消費習慣，一方面促進產業(yè)提檔升級，同時也為公司的種子銷售開拓更廣的市場。”武志興說?；诖耍轿髀河竦?ldquo;良種+”綜合服務體系不單引領了公司的轉型升級，也為中小種子企業(yè)突圍成長提供了經驗借鑒。
綜合服務大勢所趨
中國種子協會顧問李立秋
種子企業(yè)開展綜合服務，從根本上講是消費需求升級引導生產關系變革的必然結果，由產品端需求倒推供應端，以更好地適應農產品優(yōu)質化大方向下種業(yè)市場競爭的新特點，這也正是農業(yè)供給側結構性改革對種子企業(yè)的要求。
種子是農業(yè)的“芯片”，隨著老百姓從“吃得飽”進一步追求“吃得好”，種子企業(yè)的作用和地位也相應發(fā)生了改變：一方面，品種是農產品優(yōu)質的前提，農產品的升級從根本上講是品種的升級；另一方面，優(yōu)質品種只有經過相配套的種植加工技術才能最終成為優(yōu)質農產品。既掌握著“芯片”，又得讓“芯片”叫好還叫座，向種子業(yè)務之外的領域拓展順理成章。
產品導向在綜合服務的不同發(fā)展階段上有著直觀體現：第一階段是教農民“怎么種”，種子說明上包括了關鍵栽培技術，形式相對簡單，已被幾乎所有種子企業(yè)所采用；第二階段是教農民“怎么種好”，此時農資升級成了“定制套餐”，種藥肥同時經營，強調種植過程的精準和針對性，在節(jié)種節(jié)肥節(jié)藥的前提下充分發(fā)揮品種潛力；第三階段則是教農民“種什么好”，此時加工企業(yè)也參與了進來，實行“訂單生產”，由市場決定品種選擇和種植管理。隨著服務層次的不斷深入，市場屬性越發(fā)強化。
從這一點上不難看出，我們今天所討論的綜合服務，其實與種業(yè)發(fā)展的大趨勢是高度契合的。首先，綜合服務的基礎仍然是優(yōu)質品種，根據市場需求確定研究目標，也是“產學研”核心要求。其次，優(yōu)質品種不是品種升級的全部，除了在科研上側重優(yōu)質外，還需要輔以相配套的種植全程解決方案，才能真正獲得市場認可，也才能讓優(yōu)質品種成為“有水之源、有本之木”。種子企業(yè)如果跟不上發(fā)展形勢，就會面臨被市場淘汰的風險。
當然，強調綜合服務并不是要讓所有種企都搞“大而全”。行業(yè)巨頭、依托大集團的區(qū)域性優(yōu)勢種企可以充分調動自身優(yōu)勢資源或借助集團內部力量自主建設產業(yè)鏈，而對于“勢單力薄”的種企來說，則需要與上下游企業(yè)合作，實現資源共享。無論是哪種形式，社會化分工、標準化生產、互利共贏都是自始至終的要求。從單打獨斗到抱團發(fā)展，在這一過程中，農業(yè)生產者、種子企業(yè)、加工企業(yè)將共同享受到生產關系升級帶來的實惠。
