麥?zhǔn)占?nbsp;觀摩季
《 農(nóng)民日?qǐng)?bào) 》（ 2016年06月20日 08 版）
右圖：神器——觀摩人員用卷尺測(cè)量小麥株高。
左下圖：神技——觀摩人員推倒麥莖稈測(cè)試彈性。
制圖：王澎
編者按：
每到莊稼收獲前的一段時(shí)間，種企都會(huì)忙活一件事：觀摩會(huì)。小則二三十人，多則上千人的觀摩會(huì)，既是展示新品種、維系老客戶的好方式，也是傳達(dá)企業(yè)戰(zhàn)略和愿景的好機(jī)會(huì)。
本期，我們編輯整理了一組報(bào)道，來(lái)看華北麥區(qū)幾家種企是如何辦觀摩會(huì)的。
胡項(xiàng)根本報(bào)記者李飛
一戰(zhàn)成名：
辦場(chǎng)觀摩會(huì)亮相新品種
對(duì)新品種來(lái)說(shuō)，觀摩會(huì)是公認(rèn)的“一戰(zhàn)成名”的最好機(jī)會(huì)。
“山農(nóng)32號(hào)”是山東農(nóng)業(yè)大學(xué)教授趙檀方選育的高肥水小麥新品種，在參加為期四年的山東省預(yù)試、區(qū)試和生產(chǎn)試驗(yàn)中，生產(chǎn)表現(xiàn)和產(chǎn)量均位居所有參試品種前三位，多項(xiàng)主要指標(biāo)名列第一。今年4月，山東農(nóng)大通過(guò)協(xié)議方式將經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓給了同省的圣豐種業(yè)科技有限公司。
“‘山農(nóng)32號(hào)’具有高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、矮稈抗倒、越冬抗寒性好等優(yōu)勢(shì)，早在參加山東省預(yù)試、區(qū)試和生產(chǎn)試驗(yàn)時(shí)就被圣豐種業(yè)‘相中’了。”趙檀方說(shuō)。
以600萬(wàn)元的價(jià)格拿下“山農(nóng)32號(hào)”的經(jīng)營(yíng)權(quán)，圣豐種業(yè)自然極力推廣。5月13日至14日，在圣豐種業(yè)總部山東嘉祥，該公司召開(kāi)了一次規(guī)模頗大的觀摩大會(huì)，共有來(lái)自山東、河北、河南、江蘇、安徽等黃淮海麥區(qū)的400多名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商和種植大戶參加。作為育種人，趙檀方也被邀請(qǐng)出席了觀摩會(huì)，并做了詳細(xì)的技術(shù)指導(dǎo)。
在圣豐的自有農(nóng)場(chǎng)，矮稈高產(chǎn)品種“山農(nóng)32號(hào)”、大穗抗倒品種“儒麥1號(hào)”，優(yōu)質(zhì)抗倒品種“科農(nóng)2009”，還有區(qū)域性經(jīng)營(yíng)的豐產(chǎn)廣適品種“山農(nóng)29”等各品種等待著前來(lái)觀摩的新老客戶的考察。
“我看這個(gè)品種的穗頭不大，能達(dá)到高產(chǎn)嗎？”在有觀摩人員對(duì)的高產(chǎn)性心存懷疑。
“穗大不一定高產(chǎn)，穗小不一定不高產(chǎn)。”圣豐種業(yè)黃淮海事業(yè)部總經(jīng)理帥仁堂對(duì)前來(lái)觀摩的農(nóng)民解釋說(shuō)，小麥的產(chǎn)量三要素為畝穗數(shù)、穗粒數(shù)和千粒重，“山農(nóng)32號(hào)”的穗頭不大，但它的畝穗數(shù)多，山農(nóng)32和同樣面積的大穗品種比較，收獲的麥粒數(shù)不比大穗品種少，再加上粒大飽滿，千粒重高，很容易達(dá)到高產(chǎn)產(chǎn)量，審定中的產(chǎn)量表現(xiàn)也多次證實(shí)了這一點(diǎn)。
“山農(nóng)32號(hào)”育種人趙檀方向前來(lái)觀摩的人員介紹說(shuō)，在省預(yù)試、區(qū)試和生產(chǎn)試驗(yàn)中，該品種連續(xù)四年產(chǎn)量居參試品種第一，是近十年來(lái)，生產(chǎn)試驗(yàn)中株高最矮，產(chǎn)量最高的品種，且除豐產(chǎn)抗倒外，該品種還有越冬抗寒性好、抗當(dāng)?shù)氐闹饕『?、熟相好、熟期適中、適宜機(jī)收等突出特點(diǎn)。
打贏硬仗：
不利條件下哪個(gè)頂?shù)米?/strong>
觀摩訂購(gòu)，原本是雜交玉米種子營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典模式，而小麥一般為常規(guī)品種，很多種企都有常規(guī)品種不能提前預(yù)定的思維慣性。近年來(lái)，隨著小麥種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，越來(lái)越多的種企費(fèi)盡心思地將玉米種子營(yíng)銷(xiāo)的好做法“嫁接”到小麥上來(lái)。
今年，安徽麥區(qū)的氣象對(duì)小麥生長(zhǎng)總體不利：播種時(shí)接旱茬口的干旱，接水稻茬口的又澇漬，苗期遇低溫凍害，中后期更是遭遇連續(xù)陰雨、大風(fēng)等，導(dǎo)致部分地區(qū)赤霉病暴發(fā)、品種倒伏等問(wèn)題，個(gè)別區(qū)域還發(fā)生了小麥紋枯病、全蝕病等。
哪個(gè)品種能經(jīng)受得住天氣惡劣、病蟲(chóng)害多發(fā)等不利條件，拿下夏糧一仗？觀摩會(huì)上一看便知。
由江蘇省農(nóng)科院創(chuàng)辦的江蘇明天種業(yè)，一直以兩雜種子和常規(guī)小麥品種育繁推為主營(yíng)業(yè)務(wù)。從今年3月19日開(kāi)始，明天種業(yè)先后在安徽、江蘇舉辦“淮麥33觀摩會(huì)”480余場(chǎng)次，培訓(xùn)人數(shù)更是達(dá)到了5萬(wàn)多人。
淮麥33，原名“淮麥0882”，由江蘇徐淮地區(qū)淮陰農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所于2009年育成，屬半冬性中熟小麥品種。今年，在各種不利條件綜合因素下，“淮麥33”仍有突出表現(xiàn)——苗期耐寒抗凍性強(qiáng)，中后期抗病抗倒性好。5月7日，在安徽阜陽(yáng)召開(kāi)的一次“淮麥33觀摩會(huì)”上，莖稈粗壯、柔韌性好、籽粒飽滿、長(zhǎng)相清秀的“淮麥33”小麥種子一下子征服了在場(chǎng)農(nóng)民。這個(gè)只有24位農(nóng)民參加的一場(chǎng)小型觀摩會(huì)，最終成功預(yù)定了4680斤種子。截至目前，僅在安徽一省已舉辦的“淮麥33觀摩會(huì)”上，就有300多萬(wàn)斤種子被“前來(lái)看看”的農(nóng)民掏錢(qián)定下。
全面考察：
不只看品種還要看“娘家”
麥?zhǔn)烨暗暮幽厦现菔谐遣?zhèn)，麥田里墨綠如染，一陣風(fēng)吹過(guò)，萬(wàn)頭攢動(dòng)，煞是壯觀。在河南秋樂(lè)種業(yè)舉辦的一場(chǎng)360余人參加的觀摩會(huì)上，該省種子管理站副站長(zhǎng)宋連啟鄭重宣布：“經(jīng)專家測(cè)產(chǎn)，千畝方‘秋樂(lè)2122’平均畝產(chǎn)658.9公斤！”
“秋樂(lè)2122”是秋樂(lè)種業(yè)首個(gè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)半冬性小麥新品種，具有多抗、穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn)等優(yōu)異特性，2014年通過(guò)了河南省審定，今年有望通過(guò)國(guó)審。在會(huì)專家多認(rèn)為其具有成為黃淮麥區(qū)未來(lái)主導(dǎo)品種的特征，有望在當(dāng)前小麥品種更新?lián)Q代中成為當(dāng)家品種。
“‘秋樂(lè)2122’好種，莖稈粗壯、彈性強(qiáng)，抗倒伏，老百姓最看重它的抗倒伏能力以及抗逆性、抗病性；其次是產(chǎn)量高，三要素協(xié)調(diào)，根據(jù)小麥表現(xiàn)，畝產(chǎn)很容易達(dá)到600到650公斤，所以這個(gè)品種在示范過(guò)程非常受到種植戶歡迎。”小麥栽培專家季書(shū)勤向前來(lái)參會(huì)的觀摩人員介紹道。
河南滑縣種子經(jīng)銷(xiāo)商羅玉民去年種了2000多畝小麥，其中700多畝的秋樂(lè)2122小麥種子繁育田，產(chǎn)量是1300多斤。“收獲時(shí)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)品種是機(jī)收掉粒率最低的小麥品種。”觀摩會(huì)上，他興奮地向同行介紹起來(lái)。
對(duì)秋樂(lè)種業(yè)的老客戶來(lái)說(shuō)，觀摩會(huì)上看到的不僅僅是一個(gè)自主選育的新品種，更是企業(yè)走科研創(chuàng)新道路的堅(jiān)定決心。秋樂(lè)種業(yè)是依托河南省農(nóng)科院成立的高科技企業(yè)，一直以來(lái)該省農(nóng)科院培育的品種在秋樂(lè)種業(yè)的發(fā)展過(guò)程中起到重要作用。
“作為一個(gè)現(xiàn)代化的種業(yè)企業(yè)，我們必須向育繁推一體化發(fā)展。從這個(gè)層面說(shuō)，‘秋樂(lè)2122’也標(biāo)志著秋樂(lè)種業(yè)從授權(quán)經(jīng)營(yíng)到自主產(chǎn)權(quán)的重大轉(zhuǎn)型。”秋樂(lè)種業(yè)總經(jīng)理侯傳偉說(shuō)。
事實(shí)上，對(duì)有“野心”的種企來(lái)說(shuō)，觀摩會(huì)不失為向客戶傳達(dá)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和未來(lái)愿景的好機(jī)會(huì)。“注重產(chǎn)量提升外，同時(shí)將優(yōu)質(zhì)麥作為重要的發(fā)展方向。”豐樂(lè)種業(yè)小麥品種觀摩會(huì)上，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同提出“打造黃淮海北片小麥第一品牌”的目標(biāo)。
漫談“觀摩者”
李飛
即將豐收的麥田里，有這樣一群人——多是在田地里摸爬滾打多年的種植大戶、種田能手或者賣(mài)種子有些年頭的經(jīng)銷(xiāo)商。他們逐一地仔細(xì)觀察每一田塊，一會(huì)兒掏出相機(jī)對(duì)焦麥穗，一會(huì)兒又拉出卷尺測(cè)量株高。與這些“設(shè)備”相比，他們“手眼”更是利器：拽下幾個(gè)穗頭拿在手里仔細(xì)觀瞧，用胳膊壓倒一片麥稈測(cè)試彈性，對(duì)于品種的好壞，他們只需要看幾眼、探幾下就已經(jīng)心里有數(shù)。
他們是好種子的傳播者，差品種的掘墓人，他們有個(gè)帶著幾分時(shí)尚味的名字——“觀摩者”。如中醫(yī)看病望聞問(wèn)切一樣，觀摩者在田間走一遭，一番看、測(cè)、聽(tīng)、評(píng)之后，來(lái)年種哪個(gè)品種，心下也已有了“方子”。
對(duì)種企來(lái)說(shuō)，費(fèi)盡心思組織觀摩會(huì)，請(qǐng)來(lái)各路觀摩者，其實(shí)并無(wú)多深的道理，無(wú)非為了兩句“俗話”。
有句俗話說(shuō)，聽(tīng)人千遍萬(wàn)遍，不如親眼所見(jiàn)。賣(mài)種子更是這樣，莊稼長(zhǎng)在田里，品種表現(xiàn)好壞農(nóng)民一眼便知。經(jīng)得起考驗(yàn)的好種子，要想賣(mài)得好，雖不能說(shuō)完全不需要各式推銷(xiāo)手段，但也確實(shí)沒(méi)有什么招數(shù)比把農(nóng)民請(qǐng)來(lái)看一看更好的了。
還有一句俗話：金杯銀杯，不如老百姓的口碑。對(duì)種子營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，也是這樣。這些年，但凡稍微知名點(diǎn)的品種，都有一堆獎(jiǎng)項(xiàng)：“某某條件下最高產(chǎn)”、“某某條件下抗性最優(yōu)”……“獎(jiǎng)項(xiàng)”通脹貶值的年頭，能讓農(nóng)民點(diǎn)頭、夸贊，甚至直接掏錢(qián)預(yù)定，才是好品種的最重要標(biāo)準(zhǔn)。
說(shuō)到底，觀摩會(huì)就是脫去各色包裝，把種子“赤裸裸”地?cái)[在農(nóng)民面前，供農(nóng)民挑選。只有培育出好種子，才能把觀摩會(huì)辦好。真心地希望品種觀摩會(huì)，能越辦越好！
6招建好觀摩示范田
要辦好觀摩會(huì)，首先要建好示范田。簡(jiǎn)單找塊地，簡(jiǎn)單插個(gè)牌，簡(jiǎn)單開(kāi)個(gè)會(huì)，是根本沒(méi)有理解示范田建設(shè)的重要性。
示范是實(shí)驗(yàn)的延續(xù)動(dòng)作，可以更加清晰的了解和掌握品種的特征特性，以及品種的優(yōu)勢(shì)和缺陷，根據(jù)品種優(yōu)化栽培方案。
示范就是體驗(yàn)，不管是真實(shí)的還是虛擬的，都將給農(nóng)民帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)，是喜歡是討厭都很直接。掌握以下六招，可以幫種企建好示范田，達(dá)到想要的觀摩效果。
【選好地】
地塊作為示范田的核心，沒(méi)有好的地塊，想建好的示范田談何容易。示范主要為表現(xiàn)展示和觀摩使用，選地有標(biāo)準(zhǔn)，不能太隨便。打造極致的示范田第一步就是要選好地塊，選擇面積適中，地力有增產(chǎn)潛力，交通便利，離村屯較近，最好是村里主要道路兩旁，周邊視野開(kāi)闊，有排灌水條件的地塊。地塊選好了，示范田建設(shè)就成功了一半。
【選好人】
人是決定示范田建設(shè)的關(guān)鍵，通過(guò)田塊的確定再篩選示范戶。首先農(nóng)戶一定以種地為主要收入來(lái)源，并愿意合作，能按照要求建設(shè)示范田。其次最好選擇村里有號(hào)召力的種植大戶，對(duì)新品種及新的栽培模式愿意接受，相信品種和技術(shù)能夠帶來(lái)高產(chǎn)和高收益。最主要的要選擇積極配合的農(nóng)戶，能夠協(xié)助企業(yè)和渠道做好田間管理。
【選好種】
好種子是農(nóng)業(yè)種植的核心，要選擇適宜的種子種到適宜區(qū)域，才能把品種的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致。打造成功的示范田，品種是一方面，還要配套相應(yīng)的栽培技術(shù)，如水稻品種，是采取直播還是插秧，配套什么肥料和農(nóng)藥等等；如玉米品種需要播多少密度、用什么樣的種衣劑，用多少肥料等等。要想達(dá)到理想的效果，就要科學(xué)的配套措施，主要是為了把品種的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，規(guī)避品種缺點(diǎn)。
【定對(duì)比】
示范田的建設(shè)一定程度是通過(guò)品種的表現(xiàn)來(lái)打動(dòng)農(nóng)民的，對(duì)比產(chǎn)生效果，有參照才會(huì)看到優(yōu)勢(shì)。示范要通過(guò)對(duì)比來(lái)實(shí)現(xiàn)差異，突出優(yōu)勢(shì)。示范田要選擇當(dāng)?shù)刂鞑闷贩N作為對(duì)比示范，同一地塊，同一播種時(shí)間，同一管理方法，以確保做到對(duì)比示范的表現(xiàn)。
【定責(zé)權(quán)】
市場(chǎng)人員和渠道商要做好對(duì)示范戶的服務(wù)，建立示范田檔案，如示范戶的基本信息、聯(lián)系方式、田塊位置、示范田面積、配套設(shè)施等，根據(jù)作物生長(zhǎng)周期的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤回訪，確保示范田的品種表現(xiàn)，同時(shí)在服務(wù)的同時(shí)也是宣傳，可以開(kāi)展農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)會(huì)等進(jìn)行品種造勢(shì)。
【定方案】
方案分為品種種植栽培方案、活動(dòng)觀摩方案、傳播推廣方案。種植栽培方案以突出品種優(yōu)勢(shì)規(guī)避缺點(diǎn)為宗旨，根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植習(xí)慣、栽培措施、投入等方面規(guī)劃科學(xué)的裁培方案?；顒?dòng)觀摩方案根據(jù)市場(chǎng)需求及分布，規(guī)劃建設(shè)示范田的數(shù)量，作物重要生長(zhǎng)節(jié)點(diǎn)觀摩活動(dòng)數(shù)量，影響人數(shù)，活動(dòng)規(guī)模等提前進(jìn)行計(jì)劃，以備有效的推進(jìn)。傳播推廣方案根據(jù)傳播及造勢(shì)需要，進(jìn)行有計(jì)劃的作物跟蹤拍攝及農(nóng)民采訪拍攝，以及作物科學(xué)栽培的視頻及圖片影像采集，根據(jù)作物生長(zhǎng)不同節(jié)點(diǎn)完成有針對(duì)性的傳播推廣造勢(shì)計(jì)劃。 丁彥龍
