培訓(xùn)、推廣、調(diào)研，北京愛(ài)種網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“愛(ài)種網(wǎng)”）最近半年一直在“掃鄉(xiāng)”：一個(gè)村一個(gè)村地到農(nóng)民中間去?；鶎?a href="http://m.gowu797.com/sell" target="_blank">種子經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民能接受種業(yè)電商嗎？互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以幫助他們解決哪些問(wèn)題？如何讓農(nóng)民會(huì)用、愛(ài)用？本期，請(qǐng)跟隨本報(bào)記者一同去愛(ài)種網(wǎng)“掃鄉(xiāng)”活動(dòng)中尋找答案——
  愛(ài)種網(wǎng)業(yè)務(wù)合作部經(jīng)理何萌萌在內(nèi)蒙古通遼市京緯種業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道管理系統(tǒng)培訓(xùn)。  愛(ài)種網(wǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓部經(jīng)理趙明在江蘇省徐州市銅山區(qū)徐莊鎮(zhèn)徐莊村，與保豐集團(tuán)聯(lián)合推廣?！ O寧供圖 |
本報(bào)記者李飛 3月28日，何萌萌和孫寧踏上了由北京北站發(fā)往內(nèi)蒙古赤峰市的綠皮火車(chē)。這趟為期六天的內(nèi)蒙古之行，她們分別要去到赤峰、通遼兩市，去完成一個(gè)在愛(ài)種網(wǎng)公司內(nèi)部被稱(chēng)為“掃鄉(xiāng)活動(dòng)”的任務(wù)——培訓(xùn)種子經(jīng)銷(xiāo)商，推廣愛(ài)種網(wǎng)平臺(tái)，以及調(diào)研農(nóng)民用種、購(gòu)種的習(xí)慣和偏好。 春耕時(shí)期，愛(ài)種網(wǎng)四個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)平均每周都會(huì)有七八人到農(nóng)村“掃鄉(xiāng)”，將互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶下去，同時(shí)把農(nóng)民、經(jīng)銷(xiāo)商和上線(xiàn)種企對(duì)平臺(tái)的試用、使用情況反饋回來(lái)，一遍遍優(yōu)化升級(jí)，目的只有一個(gè)：讓愛(ài)種網(wǎng)越來(lái)越好用，農(nóng)民越來(lái)越愛(ài)用。 “以前反感這網(wǎng)那網(wǎng)，現(xiàn)在慢慢聽(tīng)你講” “3月份，我們?cè)谏綎|冠縣走了兩個(gè)村，主要是配合平臺(tái)服務(wù)商給年前就已經(jīng)預(yù)定種子的農(nóng)民交貨。”呂延亮是愛(ài)種網(wǎng)的一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，他所說(shuō)的平臺(tái)服務(wù)商，可以理解為轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，目前與愛(ài)種網(wǎng)在山東合作的有10多家。 過(guò)去幾年，玉米種子行情一直處于供過(guò)于求的狀態(tài)，不少經(jīng)銷(xiāo)商提前半年甚至一年開(kāi)始預(yù)售玉米種。今年春節(jié)前，愛(ài)種網(wǎng)部分上線(xiàn)種企預(yù)售了一部分玉米種子，每畝地約60~70元，農(nóng)民可以在線(xiàn)交上10元預(yù)訂金，即可參加優(yōu)惠活動(dòng)，每畝地省下5元錢(qián)。 轉(zhuǎn)過(guò)年來(lái)的春耕季，到了種企為農(nóng)民交付種子，收回尾款的時(shí)候了。 高明鏡是冠縣金土地種子公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，代理著豐樂(lè)、秋樂(lè)、奧瑞金等多家種企的多個(gè)品種。除奧瑞金外，他代理的種子基本上都在愛(ài)種網(wǎng)有售。“對(duì)我來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于多一個(gè)銷(xiāo)售渠道吧。”高明鏡告訴記者，他們每年可以銷(xiāo)售玉米種子面積約15萬(wàn)多畝，今年有約1萬(wàn)畝走的愛(ài)種網(wǎng)渠道。 “在冠縣‘掃鄉(xiāng)’的兩個(gè)村，年前通過(guò)愛(ài)種網(wǎng)訂了200多畝的玉米種子。”呂延亮說(shuō)，除了配合經(jīng)銷(xiāo)商給農(nóng)民交付種子外，他還想對(duì)愛(ài)種網(wǎng)進(jìn)行二次推廣。 桑阿鎮(zhèn)的杜趙莊村，推廣活動(dòng)一開(kāi)始，就吸引來(lái)30多位村民，隨后還有下地回來(lái)的村民加入進(jìn)來(lái)。 “這時(shí)候效果好！”在高明鏡看來(lái)，愛(ài)種網(wǎng)在給農(nóng)民兌付種子時(shí)進(jìn)行推廣，時(shí)機(jī)選擇得很好——年前在網(wǎng)上買(mǎi)的種子，這會(huì)兒就在眼前呢，農(nóng)民心里踏實(shí)；而且，拿到手是同樣的種子，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的便宜了5塊錢(qián)，多交錢(qián)的農(nóng)民覺(jué)得吃虧，也想上網(wǎng)來(lái)買(mǎi)。 “以前，農(nóng)民最反感聽(tīng)這網(wǎng)那網(wǎng)的，現(xiàn)在能慢慢聽(tīng)你講了，也能聽(tīng)得進(jìn)去了。”農(nóng)民對(duì)種業(yè)電商的態(tài)度在轉(zhuǎn)變，高明鏡有著切身體會(huì)，在他看來(lái)，要讓農(nóng)民接受并不難，關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：首先是農(nóng)民能不能得到實(shí)惠，如每次優(yōu)惠活動(dòng)中的“爆款”，農(nóng)民本身信得過(guò)，再能便宜幾塊錢(qián)，下單量就上去了；再就是農(nóng)民能不能見(jiàn)到人，對(duì)他們而言，“網(wǎng)絡(luò)”、“平臺(tái)”還是鏡花水月，面前站著熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商，看得見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的人，種子就拿在手里，農(nóng)民心里才踏實(shí)。 “只有到農(nóng)民中間去，才知道如何推廣、改進(jìn)” 何萌萌和孫寧“掃鄉(xiāng)”活動(dòng)的主要任務(wù)也有兩項(xiàng)，但是與呂延亮不同，她們一方面要為有意與愛(ài)種網(wǎng)合作的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)使用培訓(xùn)，另外還要走村入戶(hù)去調(diào)研赤峰、通遼兩地農(nóng)民的用種需求。 買(mǎi)貨、登記、開(kāi)票、交錢(qián)、入賬，這是大部分農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售流程。“在使用愛(ài)種網(wǎng)專(zhuān)為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)的‘愛(ài)種網(wǎng)·渠道’管理系統(tǒng)之前，很多經(jīng)銷(xiāo)商還在用紙和筆記賬。”何萌 |
萌告訴記者，尤其是鄉(xiāng)村一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，有時(shí)候手頭的紙用完了，抓過(guò)一張煙盒紙來(lái)也用于記賬。
何萌萌和孫寧“掃鄉(xiāng)”活動(dòng)的第一站是赤峰鐵研種業(yè)，她們要做的第一件事就是對(duì)鐵研種業(yè)的合作對(duì)接人員進(jìn)行系統(tǒng)地培訓(xùn)。孫寧介紹說(shuō)，愛(ài)種網(wǎng)挑選合作伙伴的門(mén)檻比較高，不僅要具備一定的實(shí)力和信譽(yù)，而且要有利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的積極性，比如安排專(zhuān)人或者團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接就是一項(xiàng)必須的條件。
65歲的曲興玉，是黑龍江鶴崗市綏濱縣的一名農(nóng)業(yè)系統(tǒng)退休干部，二次創(chuàng)業(yè)開(kāi)辦了乾豐種業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)隆平高科、登海種業(yè)等大型種企的品種。“去年10月17日，我專(zhuān)門(mén)到北京去參觀愛(ài)種網(wǎng)。”由于一直想與愛(ài)種網(wǎng)合作，曲興玉對(duì)到參觀的日子記得非常清楚。
“入駐愛(ài)種網(wǎng)的種企都是正規(guī)企業(yè)，大廠子讓人放心。”干了一輩子農(nóng)業(yè)，曲興玉十分清楚，種子是技術(shù)性產(chǎn)品，出一丁點(diǎn)問(wèn)題都是影響千萬(wàn)農(nóng)民的大問(wèn)題。
跟著經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)下到村里，何萌萌和孫寧對(duì)農(nóng)民的需求有了更深的了解。“通遼這邊農(nóng)民外出務(wù)工的少，主要收入靠種玉米，平均每戶(hù)有40多畝地。”何萌萌告訴記者，去年，通遼玉米價(jià)格降到八九毛錢(qián)，今年農(nóng)民對(duì)種子價(jià)格就敏感了很多。
張立春是通遼市查干村村民，去年種了160畝玉米，用的是豐樂(lè)NK718玉米種子。“我自己種，也賣(mài)種子，只要是正規(guī)種子、價(jià)格合適，我們就愿意要。”他說(shuō)。
“只有到農(nóng)民中間去，我們才知道該如何推廣，如何改進(jìn)。”通遼“掃鄉(xiāng)”之行，有一點(diǎn)體會(huì)讓孫寧印象非常深刻：“像在黑龍江，最適合的推廣手段是電視廣告，而在內(nèi)蒙古，報(bào)紙和宣傳頁(yè)是最合適的，而且一定要蒙漢雙語(yǔ)。”“讓愛(ài)種網(wǎng)更好用、農(nóng)民更愛(ài)用”
人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人不請(qǐng)自來(lái)。“系統(tǒng)設(shè)計(jì)得很好用，經(jīng)銷(xiāo)商在‘渠道’里面一步一步錄入信息就可以了，很容易就能接受。”“掃鄉(xiāng)”活動(dòng)中，包括呂延亮、何萌萌和孫寧在內(nèi)的所有人都感受到了愛(ài)種網(wǎng)后臺(tái)管理系統(tǒng)的“給力”。
“我們跟其他平臺(tái)有一點(diǎn)最大的不同。”愛(ài)種網(wǎng)技術(shù)部總監(jiān)鄒太榮介紹，愛(ài)種網(wǎng)不是做電商的，主要提供信息和數(shù)據(jù)，做電商的是所有上線(xiàn)種企。
目前，愛(ài)種網(wǎng)開(kāi)通了“商家”和“渠道”兩套系統(tǒng)，供種企和中間商使用。“商家自己決定賣(mài)什么、怎么賣(mài)，自主制定價(jià)格和銷(xiāo)售策略。”鄒太榮說(shuō)。事實(shí)上，對(duì)于種子市場(chǎng)這一區(qū)域適種品種不同的特殊市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，讓商家自主決定如何賣(mài)種子，要比電商來(lái)得更實(shí)際。
武漢豐樂(lè)種業(yè)是合肥豐樂(lè)種業(yè)的獨(dú)資子公司，董事長(zhǎng)張業(yè)文告訴記者：“愛(ài)種網(wǎng)提供了一個(gè)用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)賣(mài)種子的平臺(tái)。”去年以來(lái)，武漢豐樂(lè)種業(yè)與愛(ài)種網(wǎng)一起在幾個(gè)用種比較集中的試點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做了爆款促銷(xiāo)活動(dòng)，效果頗彰。
電商渠道會(huì)不會(huì)與傳統(tǒng)渠道沖突呢？這一直是困擾種業(yè)電商的一大痛點(diǎn)：中間商承擔(dān)著種企難以實(shí)現(xiàn)的物流配送和技術(shù)服務(wù)的職能，令種企又愛(ài)又恨。“我們?cè)谙到y(tǒng)里設(shè)計(jì)了‘商家優(yōu)先’或者‘渠道優(yōu)先’的選項(xiàng)，由種企根據(jù)自身情況自行決定。”鄒太榮說(shuō)。
對(duì)農(nóng)資電商平臺(tái)而言，由于瀏覽量峰值不會(huì)太高，因此運(yùn)行的流暢性不是問(wèn)題，但由于使用者多是農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)民，因此如何更友好、更好用始終是一個(gè)大考驗(yàn)。
好用不好用，使用者感觸最深。在通遼京緯種業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理李琦看來(lái)，愛(ài)種網(wǎng)替他解決了一個(gè)大問(wèn)題：“以前我們把貨送到各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商后，對(duì)他們賣(mài)了多少，庫(kù)存還剩多少搞不清楚，只能派人打電話(huà)或者親自去查一查，這家剩30袋，那家剩20袋，都是大概估摸著。現(xiàn)在用愛(ài)種網(wǎng)的渠道管理系統(tǒng)，每一袋去了哪都非常清楚。”
“從上線(xiàn)以來(lái)，我們已經(jīng)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行了200多次更新優(yōu)化，培訓(xùn)中也使用過(guò)多個(gè)版本的教材，為的就是讓愛(ài)種網(wǎng)更好用，農(nóng)民更愛(ài)用。”鄒太榮說(shuō)。
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農(nóng)民比想象中更歡迎種業(yè)電商 初春的內(nèi)蒙古，山川田野間嚴(yán)冬的寒意未消。作為愛(ài)種網(wǎng)“掃鄉(xiāng)”活動(dòng)隊(duì)伍的一員，我來(lái)到通遼市與當(dāng)?shù)鼐€(xiàn)下合作伙伴——京緯種業(yè)的業(yè)務(wù)員一起，開(kāi)始了今天的下鄉(xiāng)入村之行。 一場(chǎng)大雨莫名地到來(lái)，寒冷又增加了幾分，但是我們奔向田野的步伐沒(méi)有絲毫地遲疑和停止。 第一站來(lái)到遼河鎮(zhèn)查干村，擺滿(mǎn)農(nóng)資的簡(jiǎn)易房子里零星地坐著幾個(gè)人。店老板是一位熱情的年青人，見(jiàn)有人進(jìn)店來(lái)，趕緊上來(lái)打招呼，生怕流失任何一個(gè)潛在客戶(hù)。與他聊天當(dāng)中，我們得知如今農(nóng)資銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，像查干村這樣的村莊，一個(gè)村就有十幾家農(nóng)資店。而且，也許是受玉米價(jià)格下跌影響，今年的玉米種子賣(mài)得有點(diǎn)慢，往常這個(gè)時(shí)間正是農(nóng)民選購(gòu)玉米種的高峰期，而現(xiàn)在卻鮮有人問(wèn)津。這家經(jīng)銷(xiāo)店的負(fù)責(zé)人，經(jīng)常上網(wǎng)關(guān)注各類(lèi)農(nóng)資信息，很清楚現(xiàn)在農(nóng)業(yè)電商的火爆程度，但一直不知道該選誰(shuí)合作，怎么合作。愛(ài)種網(wǎng)在通遼市落地推廣后，他很贊同這樣的發(fā)展思路，表示愿意轉(zhuǎn)型做線(xiàn)下服務(wù)商，提供最后一公里的物流和農(nóng)技服務(wù)。 61歲的蔣大爺是我們?cè)诓楦纱逯凶咴L(fǎng)時(shí)遇見(jiàn)的——灰黑色鴨舌帽，棕色皮衣，綠色工裝褲，身材板直。土地是他和老伴收入的惟一來(lái)源，目前自己耕種著50多畝地，每年購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資時(shí)，他都非常謹(jǐn)慎。聊起網(wǎng)購(gòu)，蔣大爺并不陌生，家里的很多生活用品都是女兒從網(wǎng)上買(mǎi)的。他說(shuō)，只要種子是正品，而且價(jià)格合適，他也很愿意網(wǎng)購(gòu)。 內(nèi)蒙古的遼闊比我們想象中更甚，從查干村一路“顛”到紅星鎮(zhèn)的魏家窩堡村，大半個(gè)中午已經(jīng)過(guò)去了。在這個(gè)村里，我們走訪(fǎng)的是一對(duì)經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)村農(nóng)資門(mén)市店的中年夫妻。起初，聽(tīng)我們提起“網(wǎng)購(gòu)”、“電商”這樣的詞匯時(shí)，他們表現(xiàn)出了明顯的抵觸情緒。原來(lái)，夫妻二人此前層與地方電商平臺(tái)合作過(guò)，作為線(xiàn)下體驗(yàn)店，但是熱鬧了幾天之后，就再無(wú)人問(wèn)津了，只剩下門(mén)店的墻面上，當(dāng)時(shí)使用的宣傳條幅孤零零地掛著。 與電商不愉快的合作經(jīng)歷，讓他們多少地產(chǎn)生了排斥情緒。在當(dāng)?shù)睾献骰锇榈哪托慕忉屜?，他們才耐下性子?tīng)了我們的介紹，并且表示之后如果愛(ài)種網(wǎng)有地推活動(dòng)他們也愿意參與。 送盡殘冬更出游，風(fēng)前蹤跡似沙鷗。結(jié)束一天的“掃鄉(xiāng)”走訪(fǎng)，返回通遼時(shí)，雨已經(jīng)停了，漫天黃沙卻隨風(fēng)而來(lái)。歸途中，我在想：農(nóng)民比我們想象中要更了解、更歡迎種業(yè)電商，而我們也要更加了解基層種子市場(chǎng)、更受農(nóng)民歡迎才行。 何萌萌 |
采訪(fǎng)隨筆 農(nóng)民不愛(ài)記密碼，這事不小 采訪(fǎng)愛(ài)種網(wǎng)“掃鄉(xiāng)”活動(dòng)時(shí)，聽(tīng)受訪(fǎng)者講了這樣一件事：由于農(nóng)民普遍不愛(ài)記密碼，因此愛(ài)種網(wǎng)技術(shù)人員設(shè)計(jì)了短信登錄移動(dòng)客戶(hù)端的功能。農(nóng)民每次登錄時(shí)，系統(tǒng)會(huì)發(fā)送一條短信驗(yàn)證碼，輸入驗(yàn)證碼即可登錄。 按說(shuō)是一個(gè)貼心的設(shè)計(jì)，也很接地氣。但是，讓技術(shù)人員沒(méi)有想到的是，由于系統(tǒng)每次發(fā)送驗(yàn)證碼會(huì)有幾秒到幾十秒延時(shí)，而農(nóng)民一看沒(méi)有收到短信，往往會(huì)繼續(xù)點(diǎn)擊。這下子，連續(xù)收到幾條驗(yàn)證碼，又不知道該輸入哪一個(gè)了，有時(shí)就索性放棄了。 登錄，可以說(shuō)是打開(kāi)農(nóng)村電商的第一道門(mén)。如果這道門(mén)開(kāi)起來(lái)都費(fèi)力，農(nóng)民對(duì)里面世界的興趣也就淡了。不愛(ài)記密碼，說(shuō)起來(lái)是一件小事，但是還真不能小看，它關(guān)系到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)友好程度，而且要解決起來(lái)真不容易。 類(lèi)似的問(wèn)題，只有到農(nóng)民中間去才能發(fā)現(xiàn)。之前，記者在采訪(fǎng)其他電商平臺(tái)時(shí)還聽(tīng)農(nóng)民反映了一個(gè)情況：下載移動(dòng)客戶(hù)端，需要10多兆的流量，沒(méi)有包流量的農(nóng)民可能要產(chǎn)生資費(fèi)，有農(nóng)民以為種業(yè)電商是聯(lián)合移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)“騙錢(qián)”的。 現(xiàn)在，很多電商平臺(tái)在農(nóng)村推廣時(shí)，會(huì)自帶一個(gè)移動(dòng)WiFi，或者一根數(shù)據(jù)線(xiàn)，盡可能不讓農(nóng)民產(chǎn)生流量資費(fèi)。這也是一件小事，但是就讓農(nóng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更親切了幾分。類(lèi)似的“小事”，在農(nóng)民那里可能是大困難，只有放在心上、解決好，才能讓農(nóng)民乘上互聯(lián)網(wǎng)的快車(chē)。 |
