互聯(lián)網(wǎng)來了，種子經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型？
來源：《農(nóng)民日報》（ 2015年08月03日 07 版）
編者按
隨著農(nóng)資電商、手機(jī)技術(shù)服務(wù)平臺等新形態(tài)“農(nóng)資企業(yè)”的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)的種子銷售行業(yè)正在經(jīng)歷著變動，經(jīng)銷商、零售商這一中間環(huán)節(jié)，是在變動中抓住機(jī)會，還是在變動中調(diào)整航向，請看本期“市場微調(diào)查”。
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“云植保”牽手“農(nóng)醫(yī)生” “線上”、“線下”服務(wù)到田
圖為7月30日，在昌平草莓種植培訓(xùn)會上，“農(nóng)醫(yī)生”工作人員在給草莓種植戶講解如何應(yīng)用“農(nóng)醫(yī)生”軟件。本報記者李國龍文/圖 7月末的京郊，草莓農(nóng)戶們已經(jīng)開始準(zhǔn)備新一季的種植。而對于從事農(nóng)技服務(wù)的吳迪來說，也是新一輪技術(shù)服務(wù)工作的開始，7月28日、7月30日分別對平谷和昌平的莓農(nóng)進(jìn)行集中培訓(xùn)，每場培訓(xùn)人數(shù)均在200多人。 吳迪，2009年畢業(yè)于中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院研究生院植物營養(yǎng)專業(yè)，畢業(yè)后不久，來到了平谷區(qū)，開辦了他的第一家農(nóng)資銷售店。五年里，從賣農(nóng)藥、化肥起步，擴(kuò)展到提供種苗，成立創(chuàng)美利農(nóng)作物科技有限公司；建立技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營“吳博士”和“云植保”兩個技術(shù)服務(wù)平臺；擁抱互聯(lián)網(wǎng)與“農(nóng)醫(yī)生”合作，實(shí)現(xiàn)線上與線下結(jié)合，為草莓農(nóng)戶提供更及時便捷智慧的農(nóng)技服務(wù)?，F(xiàn)在，吳迪的鎮(zhèn)級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)增加至五個，服務(wù)桃樹栽培面積2萬畝，草莓種植面積1萬多畝。 7月27日，在創(chuàng)美利農(nóng)組織的平谷草莓種植培訓(xùn)會上，創(chuàng)美利農(nóng)與“農(nóng)醫(yī)生”達(dá)成了合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了“線下”與“線上”的對接。 “農(nóng)醫(yī)生”是中農(nóng)問（北京）科技有限公司打造的聚合全國農(nóng)技員和農(nóng)民的手機(jī)交互應(yīng)用，目前，已經(jīng)有注冊農(nóng)戶500萬人，注冊農(nóng)技員10萬人，農(nóng)民在遇到種植中的問題時，可以通過文字、圖片的形式實(shí)時上傳到“農(nóng)醫(yī)生”手機(jī)應(yīng)用，農(nóng)技員在線回答。 “農(nóng)醫(yī)生”CEO王兆勇說：“雙方合作的目標(biāo)是一致的，都是為農(nóng)民種植提供更加快捷方便的技術(shù)服務(wù)。”“農(nóng)醫(yī)生”作為手機(jī)應(yīng)用，目標(biāo)是為農(nóng)民和農(nóng)技服務(wù)人員搭建一個可以直接溝通的平臺，農(nóng)民通過他信賴的農(nóng)技員的邀請碼就可以實(shí)現(xiàn)與農(nóng)技員的直接聯(lián)系。 在培訓(xùn)會的現(xiàn)場，王兆勇給農(nóng)戶講解怎么使用“農(nóng)醫(yī)生”手機(jī)應(yīng)用，通過現(xiàn)場展示，讓農(nóng)戶們添加吳迪的邀請碼，吳迪從自己的手機(jī)上就可以看到誰關(guān)注了他。這樣就可以開展“一對一”的線上交流和服務(wù)，農(nóng)戶可以及時把遇到的問題通過文字或圖片的形式發(fā)送到應(yīng)用上，平臺上的農(nóng)技員在看到后，就會及時回答，而關(guān)注吳迪的農(nóng)戶所提的問題均會顯示在吳迪的手機(jī)上。 吳迪說：“我們的計劃是能夠?qū)崿F(xiàn)在每村都有農(nóng)技員，并可在一至兩天內(nèi)把草莓種植遇到的問題解決，‘農(nóng)醫(yī)生’手機(jī)應(yīng)用正好抓住了當(dāng)前農(nóng)技服務(wù)不及時的難點(diǎn)。” 作為實(shí)體的經(jīng)銷商，一步一步的轉(zhuǎn)型都是圍繞著為種植草莓和桃樹提供更周到的技術(shù)服務(wù)。北京自龍有機(jī)果品產(chǎn)銷專業(yè)合作社理事長王自龍說：“他和一般的農(nóng)資店不一樣，學(xué)歷高，技術(shù)精，思路開闊，一般的農(nóng)資店也就是做在家里賣賣貨，他是把技術(shù)服務(wù)直接送到大棚里。” 為什么要搭建“吳博士”和“云植保”兩個技術(shù)服務(wù)平臺呢？吳迪說：“‘吳博士’所代表的是對技術(shù)的縱深發(fā)展，我們會針對一些問題請專家教授來把脈；而‘云植保’用云的概念寓意我們的技術(shù)服務(wù)會覆蓋更多草莓種植戶。” 北京市振山興旺果品產(chǎn)銷專業(yè)合作社理事長張長山已經(jīng)與吳迪合作有四年：“剛開始種草莓的時候，不懂技術(shù)，那時候吳迪每周都來我棚里，每周四上午十點(diǎn)之前就會準(zhǔn)時到。”吳迪的技術(shù)服務(wù)基本上覆蓋了平谷的大部分草莓種植戶。 吳迪的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員均是來自中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)、河北科技師范學(xué)院等學(xué)校，都具有本科以上的學(xué)歷，同時與一些草莓專家有長期的合作。 在兩次培訓(xùn)會上，因?yàn)檗r(nóng)戶馬上要整地施底肥，吳迪詳細(xì)地給農(nóng)戶講解要怎么施底肥，什么樣的底肥不能施，并提出了綜合的施肥方案。草莓病害一發(fā)病就很難再控制，為了幫助農(nóng)民能夠預(yù)防病害，吳迪以一個月為時間單位，組合了病蟲害預(yù)防套包，提前把每個月要防控的節(jié)點(diǎn)和用藥告訴農(nóng)戶，在防治病蟲害發(fā)生的同時還實(shí)現(xiàn)了綠色防控。 在結(jié)束了兩場培訓(xùn)會之后，7月31日，吳迪還要去浙江查看草莓育苗的情況。和許多草莓苗經(jīng)銷商不同，吳迪在浙江有自己的育苗基地，從種到收，吳迪要去好多次，確保種苗不出問題。 抓住草莓和桃樹兩種作物，吳迪把這兩種作物的全程栽培方案為農(nóng)戶落到實(shí)處，吳迪說：“農(nóng)戶信不信任的前提是一定要讓農(nóng)戶真正種出安全的草莓，賺到錢。”而對于吳迪來說，農(nóng)戶賺到錢了，他每年的辛苦付出同樣會結(jié)出果實(shí)。 培訓(xùn)合格后才能成為服務(wù)點(diǎn) 近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的日趨成熟，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)投電商大潮當(dāng)中，在農(nóng)資領(lǐng)域，尤其是種子行業(yè)，眾多商家并沒有因?yàn)檗r(nóng)村的特有約束而固步不前。 北京士惠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司作為農(nóng)資領(lǐng)域第一批“吃螃蟹”的企業(yè)，在2014年9月正式上市。阿哥匯除了提供種植服務(wù)外，還打破了傳統(tǒng)的購銷模式，在農(nóng)資經(jīng)銷領(lǐng)域建立了專業(yè)的電子商務(wù)平臺。“我們以種子為核心，以肥、水、藥、機(jī)械以及技術(shù)服務(wù)為內(nèi)容，在整合基層農(nóng)技公共服務(wù)、農(nóng)資供應(yīng)商、相關(guān)涉農(nóng)企業(yè)的同時，一并運(yùn)用氣象、土壤、病蟲害大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段，服務(wù)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和相關(guān)生產(chǎn)者。”北京士惠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理韓庚瑞說，“最終目標(biāo)是形成農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，讓農(nóng)民成為賺錢多、體面、受尊重的職業(yè)。” 打造電子商務(wù)平臺的第一步就是促使傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，阿哥匯通過構(gòu)建“縣級服務(wù)站-鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)-村級代購員”模式，構(gòu)建專業(yè)的線下服務(wù)體系，將農(nóng)技服務(wù)直接送到農(nóng)民家門口。阿哥匯與北京奧瑞金種業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作后，從奧瑞金在全國的3000多個縣級代理商，10萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級零售商的群體中進(jìn)行篩選一批基本符合阿哥匯電商發(fā)展要求的經(jīng)銷商，進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)后轉(zhuǎn)化為阿哥匯線下服務(wù)商，由阿哥匯統(tǒng)一管理，并按照阿哥匯服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供相應(yīng)服務(wù)。“為此阿哥匯成立專門的市場拓展部，負(fù)責(zé)逐一甄別、篩選、轉(zhuǎn)化，并由培訓(xùn)部負(fù)責(zé)相關(guān)培訓(xùn)。”北京士惠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司市場總監(jiān)封軍告訴記者，“一般情況下只有30%的傳統(tǒng)經(jīng)銷商能通過篩選。”這些服務(wù)點(diǎn)和農(nóng)技員每年都要進(jìn)行考核，服務(wù)質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的，來年就無法繼續(xù)下去了。 那些沒有成為服務(wù)點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商們呢？“那70%剩下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，他們還進(jìn)行傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷工作，他們的產(chǎn)品以及市場份額我們是不會去碰的。”韓庚瑞說，“但是，阿哥匯首先保證服務(wù)站拿到的農(nóng)資出廠價肯定低于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出廠價，而且銷量肯定會比轉(zhuǎn)型之前提高很多。更重要的是，那些新推出的產(chǎn)品只從阿哥匯的渠道推出，不成為阿哥匯的服務(wù)點(diǎn)是沒法經(jīng)營新產(chǎn)品的。” 轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng)經(jīng)銷商由過去單純依靠產(chǎn)品銷售為主的職能，轉(zhuǎn)化為提供綜合服務(wù)、全程農(nóng)業(yè)解決方案的服務(wù)商，差別非常大，職能重點(diǎn)與服務(wù)范圍、服務(wù)質(zhì)量與保障均有改變與提升。在阿哥匯發(fā)展過程中，他們發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商都非常認(rèn)同農(nóng)資電商發(fā)展趨勢、甚至積極主動尋求轉(zhuǎn)變、加盟阿哥匯。目前，阿哥匯已經(jīng)布局了河南、山東、遼寧、內(nèi)蒙古等區(qū)域，服務(wù)站168家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級服務(wù)中心1984個，品種示范點(diǎn)2926個，代購員6254個。（本報記者王澎） |
零售商需借電商更好服務(wù)小戶 楊鴻 農(nóng)資電商的興起，讓許多基層零售店切身感受到生存的危機(jī)，不轉(zhuǎn)型，就會被拋棄，要轉(zhuǎn)型、如何轉(zhuǎn)，不是簡單一句話的事情。目前許多基層零售店大多是夫妻店，資金少、服務(wù)能力差，多年來，之所以能生存下來，靠的是積攢下的信用。農(nóng)村的買賣實(shí)質(zhì)上就是存在這么一種信任關(guān)系，這也是多年來農(nóng)資賒銷長期存在的基礎(chǔ)。信用銷售在當(dāng)前電商時代顯得尤為重要，也是電商平臺所缺乏的。 農(nóng)村基層零售店要生存，就要學(xué)會借勢、借力，利用在鄉(xiāng)親中積攢下的信用，借助電商平臺，借力品牌企業(yè)，依靠他們的產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，在自家的地盤上做好服務(wù)，這樣才能立住腳，不被拋棄。因此，選擇什么樣的平臺、與哪些企業(yè)合作就顯得尤為重要。 眼下在山東，“田田圈”、“農(nóng)一網(wǎng)”、“老刀網(wǎng)”都在布局圈地，各家都有自己的高招，在山東眾多的農(nóng)資品牌企業(yè)，也都開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式，紛紛把技術(shù)服務(wù)作為帶動產(chǎn)品銷售的重要手段，把銷售的重點(diǎn)放在了種田大戶和專業(yè)合作社上面。那些數(shù)量眾多的小戶靠誰來服務(wù)，還是得靠基層的零售店。但是必須要改變過去的做法，需要借助電商這個平臺，去為他們服務(wù)，在服務(wù)中得到合理的報酬，而不是像過去那樣靠差價贏得利潤。 “農(nóng)一網(wǎng)”采用的是“農(nóng)一網(wǎng)+工作站”的模式，通過“縣級工作站+鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)專員+村級代購員”的方式，來實(shí)現(xiàn)農(nóng)民網(wǎng)上采購。“老刀網(wǎng)”則全力打造一個“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資店”的農(nóng)資商城，幫助全國60萬農(nóng)資零售店實(shí)現(xiàn)“小店更多大生意”的夢想。 “田田圈”采取的是由傳統(tǒng)經(jīng)銷商組建的O2O聯(lián)盟，它給傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷商準(zhǔn)備了一套互聯(lián)網(wǎng)思維為核心的支持體系，從資金支持、技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品保障，構(gòu)建一個貼近農(nóng)村市場的新的生態(tài)鏈。 不僅如此，各企業(yè)也都紛紛推出了各自的網(wǎng)上銷售平臺，6月6日，中華全國供銷總社在“深化供銷合作社綜合改革高端論壇”上透露，在未來3~5年內(nèi)，全國供銷合作總社將投資60億元，全面構(gòu)建一個具有供銷合作社特點(diǎn)的電子商務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對企業(yè)(B2B)、企業(yè)對消費(fèi)者(B2C)、消費(fèi)者對消費(fèi)者(C2C)、線上對線下(O2O)等消費(fèi)方式，把供銷社系統(tǒng)擁有的60萬個農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展成電子商務(wù)“最后一公里”的服務(wù)商。 無論哪種模式將來能否成功，現(xiàn)在是需要轉(zhuǎn)型的時候了。需要的就是選擇一個適合自己的模式，最終實(shí)現(xiàn)讓農(nóng)民種植更輕松的夢想。 農(nóng)資經(jīng)銷商怎么擁抱互聯(lián)網(wǎng)？ 7月28日~7月31日，“農(nóng)民日報·現(xiàn)代種業(yè)”微信公眾平臺微調(diào)查欄目的話題是“‘互聯(lián)網(wǎng)+’時代，傳統(tǒng)”，有37%的參與者是農(nóng)資經(jīng)銷商，做農(nóng)業(yè)問題研究的占20%，其他占20%。76%的參與者來自東北和華北，其中華北62%，東北14%。在年齡分布上，20~39歲的占58%，40~55歲的占41%。 ——編者 1.農(nóng)資經(jīng)銷商需不需要轉(zhuǎn)型？ 需要，看看再說 需要，我已經(jīng)轉(zhuǎn)了 大家形成了轉(zhuǎn)型的共識，都選擇了需要，其中37%已經(jīng)轉(zhuǎn)型，63%認(rèn)為還需再看看，0人選擇不需要。 2.你覺得農(nóng)資經(jīng)銷商該怎么轉(zhuǎn)型？ 64%選擇了借助互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，其中35%選擇借助電商開個網(wǎng)店，這說明借助互聯(lián)網(wǎng)把東西賣出去，是最大的需求，而另外29%則認(rèn)為可以作為農(nóng)資電商的基層服務(wù)站；還有33%認(rèn)為可以轉(zhuǎn)身為社會化服務(wù)公司，為農(nóng)民提供農(nóng)機(jī)、農(nóng)技等專業(yè)化的服務(wù)。 3.哪些因素會影響農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型？ 選擇“方式：肯定要轉(zhuǎn)，但沒想好怎么轉(zhuǎn)”的最多，其次是“觀念：轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)區(qū)別不大，懶得轉(zhuǎn)”和“技術(shù)：不懂電商運(yùn)營，轉(zhuǎn)不動”，選擇“時機(jī)：先觀望，等機(jī)會觸網(wǎng)”的最少，這說明要以什么樣的方式轉(zhuǎn)型是多數(shù)人考慮的方面。 4.你周圍有沒有農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)型？ 當(dāng)前，均認(rèn)識到肯定要轉(zhuǎn)型，但在現(xiàn)實(shí)中，自己周圍真正轉(zhuǎn)的并不多，現(xiàn)實(shí)與意愿之間存在著很大差距。 5.你認(rèn)為傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型能解決什么問題？ 26%認(rèn)為可以降低農(nóng)資產(chǎn)品的價格，21%則認(rèn)為這樣對凈化市場有作用，19的選擇是可以提高售后服務(wù)的質(zhì)量，提高客戶忠誠度和方便交易信息追溯的分別占15%。 制圖：侯欣妤 |
