縱觀十多年來農資行業(yè)的發(fā)展過程。結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的心路歷程和困惑，以及以后的出路。本人精心組織，結合大形勢和本人的一點愚見，形成書面文字，發(fā)給部分經銷商朋友，水平有限僅供參考。文中可能有傷及大家的言論，敬請原諒!

     一、農資零售商的現(xiàn)狀

     農資零售商普遍素質不高，業(yè)務水平低下，惰性強，缺乏誠信，思想落后，不愿學習等等。這些缺點是中國農資界的通病。當然優(yōu)點是:因為地域優(yōu)勢，一方水土養(yǎng)育一方人，零售商了解農業(yè)、熟悉農村、接近農民?，F(xiàn)在的農資市場并不是競爭激烈！而是混亂！包括縣級代理商，素質良莠不齊，真正能著眼于大局面，有大思維，思路開闊的寥寥無幾。

     二、農資零售商的困惑

     之一:面對農民的賒欠束手無策

     從南到北，農資賒欠是普遍現(xiàn)象，特別是種子化肥的賒欠長期困擾著大家，大家為什么要賒欠?!第一因為有利潤，第二不賒欠就賣不出去，第三你不賒有人賒，不賒欠在銷售季節(jié)就會坐冷板凳。再一個，如果不賒欠以前的老賬就難要。老百姓現(xiàn)在是越來越刁，其實這種惡習都是我們自己長期慣壞的，老百姓現(xiàn)在是摸著了大家的脾氣和軟肋，因為大家覺得只有實現(xiàn)了銷售把東西賣出去才有利潤，覺得賣的越多利潤就越大，賣的越多就掙錢多，于是就比著賒銷，生怕別人賒的比自己多，其實都是掙了一大本甚至幾大本的帳條而已。農民現(xiàn)在買農資牛氣十足，身上一分錢不帶可以把所有的農資都買齊，謙虛的還給你打一個欠條，更多的是貨一裝說聲:“記賬啊”，就揚長而去；有的還在你這里吃喝一通酒飯再走，好像在你這里賒貨是給了你多大面子!就是這種現(xiàn)象把一些老實的農民也帶壞了，本身帶著錢，但是看到大家都賒欠，于是也說沒帶錢，更有一部分經銷商生怕得罪了老百姓，生怕老百姓不來買東西了，本人親眼見過一個平時在縣級經銷商面前牛氣沖天的客戶在農民要給現(xiàn)錢的時候對農民說:“算了，錢你帶回去，先欠著吧”........難道是真的賣不出去了嗎?人格何在?尊嚴何在?或者你的產品利潤大的驚人?覺得愧對農民?

     賒欠的后果:本人聽過一個未經求證的事:一戶農民欠了經銷商兩萬多元的貨款，經銷商覺得他人年輕，有家底，本身可以放心的事情可是偏偏出了事，戶主突發(fā)車禍去世，平時連個欠條都沒有，兩萬多元打了水漂。還有的出意外的，出去打工的，離婚后扯皮的，今年推明年明年推后年的，欠著你的錢故意將種子搞雜，預謀陷害然后賴賬的等等。

     為什么農民買農資要賒欠?本人也調查過部分農戶，農民的觀點很明確，其實大家都不賒欠農民還是拿現(xiàn)錢買農資，農民不是沒錢，有便宜誰不占啊! 農民第一怕買到水貨假貨，欠著你的錢，出了問題找你扯皮。第二是別人能賒我也能賒，能賒賬是面子。第三是一些搗亂份子把農資直接送下鄉(xiāng)還說秋后再結賬，農民為什么要現(xiàn)錢買呢?看來形成農民賒欠習慣也不能全怪農民，其主要根源還是在于農資經銷商造成的，長期不正當?shù)膼盒愿偁庰B(yǎng)成了農民的賒欠習慣。本人引用一位前輩的話說就是農資經銷商的黑心錢賺多了，長期做高利潤暴利刺激的，有錢賺啊，有賺頭啊!

     之二:資金短缺，周轉困難

     農資零售店本身資金就不寬裕，加上大多是夫妻店，父子店，以家族形勢的構成居多，掙了錢就進貨或壓貨淡儲。資金本身就不富余。特別是農忙季節(jié)，資金就猶顯緊張。加上賒銷。錢從哪里來?向銀行貸款，有關系的也要請客送禮，更別說沒路子的了。加上利息高，逢年過節(jié)還有還不完的人情債。看來貸款的成本也不低。但生意還是要做，路還是要一步步往前走。沒有辦法，有些朋友就考慮民間貸款，利息高了，成本就高，必須有高利潤的產品來支持，于是進一些假貨就成了必然，競爭力可就想而知，也得罪了一部分老客戶。如果全靠借來的錢來進化肥和種子農藥，再賒出去，時間長了，根本沒利潤，表面看起來進進出出，一片熱鬧景象，其實到年終算盤一響，才知道又給農民和上面的經銷商打工了，為偉大的農業(yè)生產做貢獻了。

     之三:缺乏相應的專業(yè)技術和服務意識

     嚴格來說，農資屬于特殊商品，只有具備了相應的農業(yè)技術才能有資格經營農資產品。農資零售商中有一部分優(yōu)秀的專業(yè)技術人才，但大多數(shù)都是半路出家的非專業(yè)零售商。如果愛學習肯鉆研還好，如果只是鉆研怎樣忽悠老百姓，怎樣壓榨供貨商，怎樣投機取巧多賺黑心錢。那么，這樣的經銷商只能取一時之利而不能長遠的做下去，很有可能紅火兩年之后就逐漸消沉下去。大家應該有一個共識:越是專業(yè)技術過硬，能系統(tǒng)的給農民講解農資使用方法和機理包括每樣產品的成分，含量和作用。就越能吸引老百姓，而不是就簡單的一句話:“拿回去用就是了，包你怎樣怎樣..........”農民買的也糊涂用的也糊涂，這就是不負責任的表現(xiàn)，出了問題農民肯定找你麻煩。這是非常令人遺憾的，大多農資經營者中，真正懂農資，懂農業(yè)技術的并不多，雖然有些人也懂一點，但只能算是一點皮毛，最多算是懂得農藥，化肥的商品知識，還不能算是真正，系統(tǒng)的懂得農業(yè)，農資產品的專業(yè)技術知識和專業(yè)管理技術。農民來了也僅僅是家里有啥藥賣啥藥，能不能有效無所謂，反正借口很多，治不住有很多原因，但農民不管這么多，就說你的產品不好，象這樣“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的水平就是有好產品也賣不好，用不好。即使短期能掙到錢，也推廣不開。農民欠缺的就是農業(yè)技術，能從技術上征服農民才是棋高一著。我們欣喜的看到已經有很大一批經銷商正在不斷成長和進步，這些經銷商都是有思路有想法的優(yōu)秀人才，在農業(yè)技術上下功夫，好好學習，天天向下(下鄉(xiāng))，這樣的經銷商就是我們重點的合作對象。而那些不想費勁賣一點上廣告的產品，那些沒有獨立思考能力的人是我們不推崇的。

     之四:沒有自己的個人品牌和產品品牌

     干了一輩子農資，銷售了一輩子的種子化肥，沒有一個能一枝獨秀的產品或品牌在手里，進貨隨意性很強，誰給的利潤大，返利多就賣誰的貨，不考慮產品的推廣前景和長遠打算，對上級經銷商忠誠度不高，墻頭草風吹兩面倒，做一年看一年，下年再說下年的事，每年要推十幾個品種，都不長久，沒有計劃性和遠瞻性，品牌意識淡薄，打亂仗，每年換品種，連自己都對品種迷糊了，農民能不迷糊?這些也是不能做現(xiàn)款的原因之一，因為不能形成影響力啊!有些人進貨隨大流，看別人進什么自己就進什么，門對門，互相殺價，都賺不到錢不說，還傷了和氣。同一個鎮(zhèn)的經銷商相互提防，互不來往，典型的“刺猬心態(tài)”缺乏相互協(xié)作精神，各自為政，形不成合力。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的競爭力和抵御風險的能力很低。

     三、未來中國種業(yè)發(fā)展趨勢

     1.伴隨著中國種業(yè)市場結構由混亂競爭向寡頭市場結構邁進，行業(yè)洗牌將影響波及整個種業(yè)供應鏈，包括整個供應鏈的核心成員:廠家---縣級分銷商----鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端商。

     從種業(yè)總體發(fā)展來看，整個種業(yè)市場將走向行業(yè)整合洗牌，這期間，市場將淘汰大量的缺乏競爭力和持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ闹行》N業(yè)企業(yè)。屆時，種業(yè)市場的多亂雜局面將大為改觀。

     就種業(yè)整合洗牌方式來說，其主要手段有:市場聯(lián)合重組，企業(yè)間并購，競爭推出和政策性的門檻提高推出等等。這些手段將在一定時間內貫穿著中國種業(yè)的發(fā)展和市場結構的演變。

     目前，中國種業(yè)界已經出現(xiàn)“推出”大于“新開”的局面，這充分說明種業(yè)整合洗牌已經開始，行業(yè)集中度在慢慢顯現(xiàn)。

     2.當生產銷售型企業(yè)走向整合洗牌時，不可避免的將帶動縣級分銷商的競爭和淘汰。

     作為我們這些和廠家一對一關系的縣級代理商相應的將會淘汰一批分銷能力薄弱，操作水平低下和誠信度差的企業(yè)?？h級淘汰整合結束后，整個市場將誕生出種業(yè)縣級領袖型分銷商。

     3.廠家之間的整合洗牌不但影響縣級分銷商，同時還會沿著種業(yè)供應鏈向鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商傳遞并影響著各位，當然鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端商的洗牌整合并不會和縣級同步，它有一個相應的滯后期。

     4.本人覺得因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的平均毛利潤相對較高，雖然現(xiàn)在的經營大戶將相當一部分小戶托下泥潭，但各人的路子不同，短時間內還無法對小戶進行通吃，這是一個“小裂變”期，但這個時期不會太長，縣級淘汰的中后期也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端淘汰的開始，將來，選擇站在正確隊伍且操作能力強有實力的20%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶將占領80%的市場份額，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)將出現(xiàn)寡頭型的終端商。

     本人覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)寡頭型經銷商要具有以下幾個特征：

     1.具有很強的農業(yè)技術服務能力，有責任心且受農民的信任；

     2.廣大農民對其經銷的產品有很大的重復購買性，對其的依賴性和忠誠度很高；

     3.在當?shù)氐姆咒N能力強，其市場占有率達到30%甚至50%以上。

     面對種種困惑，我們如何應對

     我們許多農資經銷商都在苦苦尋求出路，怎么才能賺取更多更大的利潤?說到底是一個如何提高核心競爭力的問題，競爭力提高了，一切問題都解決了。

     本人的愚見認為:要提高競爭力首先心態(tài)要放正，對農民的責任心要加強，首先提高自己的組織情商，誠信謙虛，要想把生意長期做下去，并且有利潤越來越紅火，取得農民的信任是必須的。通過各方面的完善和自身的努力，練好內功搞好服務。同時要借助外力來發(fā)展自己，什么是外力?

     1.借助品牌產品的力量，首先選擇品牌產品進行打造，也是打造自己的品牌。

     2.把自己有經營權的品牌產品，通過自己多年的努力和推廣，打造成為當?shù)氐念I袖品種，這一點尤其重要。所經銷的產品必須是自己獨家的，質量過硬，有利潤且在很大范圍內居主導地位的品種，并且能取得后續(xù)品種支援的。

     3.經營品牌產品的同時，也要打造自己門店和個人品牌。要取信于民，最好掛靠一個大的品牌廠家，廠家提升了，自己也就接力提升了。

     4.重視農業(yè)技術，依靠技術來實現(xiàn)營銷。大家有一個體會:農民喜歡到那些懂農業(yè)技術的農資老板那里買東西，通過他們的詳細介紹和指導，對癥下藥，給農民解決了實際問題，農民一定會相信你。還有一部分有上進心的老板在門店了配備了電腦，隨時為農民查詢各種植保栽培方面的技術和自己所經營品種的來源和資料，這種方法很值得推廣，一是提高了自己門店的檔次，宣傳了門店的品牌，即給農民帶來實實在在的實惠，也突出了自己的別具一格，帶來源源不斷的經濟效益和更多好的口碑和客戶。

     5.熱情的服務。無論什么時候，熱情的服務都是制勝的法寶。但經營農資一提到服務就是“態(tài)度和藹，送貨上門”這固然重要，但新形勢下的農民更需要的是技術上的服務和信息上的服務，農民服氣你的是你的產品和技術，而不是服氣你的賒銷和熱情的招呼。做為一個新型的農資經銷商更多的需要為農民提供產前，產中，產后的生產技術和銷售信息服務，這才是當前和今后農民所需要的。那些認為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務好的想法是站不住腳的，是要被淘汰的?，F(xiàn)在搞得好的經銷商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是結合農業(yè)專家或廠家的技術人員變送貨下鄉(xiāng)為送技術下鄉(xiāng)，效果是非常的好。而我們的大多數(shù)經銷商惰性太強，沒有上進心，不愿意去操心，生意如“逆水行舟.不進則退”啊，同志們!

     6.要有過硬的產品質量。始終為農民提供高質量的農資產品是我們的基本責任，只圖賺錢顧頭不顧腚的“鴕鳥現(xiàn)象”終歸會吃大虧，忽悠農民一次，農民會忽悠你一輩子。抓好質量，不但是為農民，最后受益的也是自己，沒有好的質量，就沒有好的口碑，農民要的是效益和效果，而不是你的一頓酒飯和幾句好聽的話，沒有讓農民信任的質量就沒有固定的客戶，沒有固定的客戶就沒有長久的市場，就沒有長久的利益。當十里八鄉(xiāng)的農民都認為你不行的時候，你該何去何從?!

     7.向宣傳要效益。不僅廠家和代理商要宣傳，做為農資零售商也要注重自己的宣傳，多數(shù)零售商注重銷售而忽視對自身的宣傳，特別是自己門店的宣傳。我們必須要和別人有差異化，差異化就是自己的品牌，而且農民在一起也會評判我們大家的為人，門店整潔度，技術能力，談吐風格，文化素養(yǎng)，經營品種的檔次等等。要想自己的門店在當?shù)赜兄群蛷V泛的客源，就要重視宣傳和宣傳的連續(xù)性。要不失時機的宣傳自己的為人，宣傳自己的經營理念，宣傳自己的品牌產品，宣傳自己的門店，通過電視和自己印制宣傳單頁和口頭宣傳為主，以經常下鄉(xiāng)拉近于農民的感情距離，介紹品牌產品和技術服務為輔。

     五、危險的幾類經銷商

     1.賒銷將拖垮相當一部分經銷商，即使能堅持也是如履薄冰；

     2.風吹兩面倒，誰的產品利潤大就搞誰的；

     3.對誰都不忠心，接的產品多亂雜，看起來跟誰的關系都好，但都不能上規(guī)模，結果大家都敬而遠之，逐漸走向衰??；

     4.誠信缺失，算計合作伙伴，心術不正，自私自利，不負責任的；

     5.缺乏長遠考慮，沒有正確定位的一定高度的；

     6.做假冒偽劣的產品，拿自己和門店的前途開玩笑的。

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