寫在前面

      新年交界，看到冷暖自知的各種未來(lái)預(yù)測(cè)。忍不住也想把酒望江湖，談一談未來(lái)。

      站在2018與2019的交點(diǎn)，看看歷史長(zhǎng)河中的這一年，看看這一年的中國(guó)種業(yè)。丁彥龍這廝作為跨行業(yè)策劃人，在種業(yè)混跡了有六年有余，每到歲末年初，都會(huì)對(duì)中國(guó)種業(yè)提供一篇文字，給點(diǎn)突圍市場(chǎng)的策略和建議。

      2018年的中國(guó)種業(yè)，資本風(fēng)起云涌，營(yíng)銷艱難曲折，品種魚龍混雜，活動(dòng)有聲無(wú)力，渠道不堪重負(fù)，目標(biāo)缺少底氣，一切就像恣意泛濫的大水，在焦慮地尋找疆域的邊界，而被猛烈沖擊的部分，則同樣焦慮地承受著變化的壓力和不適，發(fā)生了難以置信的改變。

      以前的經(jīng)驗(yàn)面對(duì)新的游戲規(guī)則顯得蒼白無(wú)力，新的世界以更高的效率和更新的方式與用戶互動(dòng)，正在重構(gòu)種業(yè)的本來(lái)邏輯，是迂回還是直接，是模糊還是清晰，是分散還是集中，是混亂還是有序，我們都要學(xué)會(huì)習(xí)慣。

      我們已經(jīng)進(jìn)入了一片沒有航海圖的水域，一系列重大的變化將挑戰(zhàn)我們的認(rèn)知，在種業(yè)的重要變局時(shí)期，除了勝利，我們已無(wú)路可走。

      突圍2019，我們需要做好十大任務(wù)。

      01

      一定要優(yōu)選主推品種

      2018年品種從井噴到了海嘯的程度，516個(gè)國(guó)審玉米品種，268個(gè)國(guó)審水稻品種，這還不算省審和引種備案，驚人的品種數(shù)量，選擇困難和品種數(shù)量呈同比上升，不能從眾多品種中選擇出主推品種，即使審定了再多也只是個(gè)數(shù)字而已。

      選擇主推品種需要全方位的立體判斷，在結(jié)合品種優(yōu)勢(shì)前提下，

      一看政策。政策決定了種植的方向，是最好的參考依據(jù)。

      二看趨勢(shì)。自下而上的趨勢(shì)不可阻擋，特別是小趨勢(shì)，以水稻為例，優(yōu)質(zhì)稻就是趨勢(shì)，已經(jīng)開始一路高歌。

      三看需求。從產(chǎn)業(yè)鏈上看需求，從米廠的角度，深加工企業(yè)的角度等等；從種植戶角度，如何省工省時(shí)，好賣多賺，降本提效。

      四看布局。品種的優(yōu)勢(shì)區(qū)域決定了市場(chǎng)的選擇，是否是公司的重點(diǎn)市場(chǎng)，是否有重要的資源配置，是否有渠道認(rèn)可和品牌基礎(chǔ)。

      五看市場(chǎng)。一是市場(chǎng)空間是否足夠大，空間決定銷量大??；二是能將品種的優(yōu)勢(shì)淋漓盡致的突顯，有優(yōu)勢(shì)才有機(jī)會(huì)。

      多維度看品種選擇，一定能從眾多的品種中，優(yōu)選出主推品種，品種選擇是最大的任務(wù)，這是種業(yè)的核心。

      02

      一定要?jiǎng)?chuàng)新創(chuàng)造創(chuàng)意

      種子企業(yè)最需要三種能力，創(chuàng)新能力、創(chuàng)造能力和創(chuàng)意能力。

      首先，種業(yè)的核心能力是就是通過科技創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)品種產(chǎn)出，為用戶創(chuàng)造價(jià)值；同時(shí)，創(chuàng)新能力也是企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)升級(jí)和變革能力。

      其次是創(chuàng)造能力，就是利潤(rùn)的創(chuàng)造能力和品牌的制造能力。

      最后是創(chuàng)意能力，就是營(yíng)銷行動(dòng)和整合傳播創(chuàng)意能力。

      這是2019以及未來(lái)，種業(yè)公司最重要的三種能力

      03

      一定要科學(xué)制定決策

      決策，決是決策和決心，策是計(jì)算和計(jì)策。

      一是主推品種的確定，數(shù)量越多，越要謹(jǐn)慎，千萬(wàn)別一下子全都推向市場(chǎng)，要優(yōu)中選優(yōu)，因?yàn)槠贩N推的越多，資源越無(wú)法聚焦，少即是多。

      二是目標(biāo)科學(xué)的制定，目標(biāo)決定了資源和配置，減少盲目和拍腦門的決策，精確計(jì)算投入和產(chǎn)出，科學(xué)計(jì)劃目標(biāo)和路徑。

      三是生產(chǎn)計(jì)劃的科學(xué)制定，品種多了，生產(chǎn)計(jì)劃就更加難做了，品種生產(chǎn)多了，賣不掉，生產(chǎn)少了不夠賣，這個(gè)度的確很難把握，不過不管怎么樣，在能控制的范圍和能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)最好，不然形成了庫(kù)存，很難變現(xiàn)，在現(xiàn)金為王的經(jīng)營(yíng)時(shí)代，誰(shuí)能控制庫(kù)存的數(shù)量誰(shuí)就能決勝未來(lái)。

      04

      一定要進(jìn)行過程控制

      過程控制就是對(duì)目標(biāo)進(jìn)行有效的分解和落地。

      一是找到關(guān)鍵動(dòng)作。我們很多動(dòng)作是無(wú)效的，看似馬不停蹄，其實(shí)意義不大，抓住種業(yè)銷售的關(guān)鍵動(dòng)作，就打通了銷售的任督二脈，從示范到觀摩，從活動(dòng)到預(yù)定，做有效的動(dòng)作，減少花拳繡腿。

      二是要設(shè)立階段目標(biāo)。確定時(shí)間表，量化數(shù)量，細(xì)化行動(dòng)方案，先完成每一個(gè)小目標(biāo)，大目標(biāo)就不遠(yuǎn)了。

      三是責(zé)權(quán)明確。確保行動(dòng)和計(jì)劃的有效性，最終要落實(shí)到人，確定事事有人負(fù)責(zé)，行動(dòng)有理有據(jù)。

      05

      一定要強(qiáng)化組織賦能

      環(huán)境越是不確定，我們?cè)揭么_定性的行動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)，在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境下取得成功。

      一是要建立互信和目標(biāo)共享的團(tuán)隊(duì)。不僅僅憑借個(gè)人的素質(zhì)，而是精心打造融合成一個(gè)作戰(zhàn)整體，做到目標(biāo)的無(wú)縫對(duì)接，一樣去思考、一樣去行動(dòng)的能力。

      二是領(lǐng)導(dǎo)者在快速?zèng)Q策中發(fā)揮的重要作用。要能把握大局，看清局面，制造一種局勢(shì)，做好布局。

      三是做正確的事。調(diào)整變通能力更為重要，不執(zhí)迷于流程和方式，要更關(guān)注結(jié)果。

      四是打破層級(jí)架構(gòu)，構(gòu)建網(wǎng)狀組織，根據(jù)不斷變化的實(shí)際情況調(diào)整應(yīng)對(duì)。

      賦能型的組織解決的是單個(gè)管理者無(wú)法預(yù)見的問題，解決問題的方案往往是聽到炮聲的人自下而上完成的，而不是只是片面聽從中心指揮部的命令。

      06

      一定要治愈大企業(yè)病

      企業(yè)隨著不斷發(fā)展，大企業(yè)病就越重，從高層到中層，越來(lái)越看不清自己，傲骨凜然到找不到北的方向，上演事故多發(fā)的的悲慘情節(jié)，過去這道坎很難，但必須過。

      一是保持創(chuàng)業(yè)初心，全心全意提供滿足用戶需求的種子。

      二是別盲目擴(kuò)張，稍有點(diǎn)積累就盲目投資，擴(kuò)大隊(duì)伍數(shù)量，多元化經(jīng)營(yíng)延伸全產(chǎn)業(yè)鏈，擴(kuò)建工廠和基地，擴(kuò)張是大企業(yè)病的重點(diǎn)，要小心。

      三是保持優(yōu)良的作風(fēng)，保持戰(zhàn)斗力，不斷積累和有意識(shí)的培養(yǎng)。

      四是團(tuán)隊(duì)不斷精進(jìn)。做學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，與時(shí)俱進(jìn)，不斷躍遷。

      五是保持高效的運(yùn)營(yíng)管理，簡(jiǎn)化流程減少內(nèi)耗提升效率。

      六是不斷復(fù)盤，時(shí)刻保持警惕，遠(yuǎn)離大企業(yè)病。

      越是雪花飛舞寒風(fēng)凜冽，越要預(yù)防大企業(yè)病的發(fā)生，可能要命。

      07

      一定要營(yíng)造銷售場(chǎng)景

      種業(yè)營(yíng)銷說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到把銷售場(chǎng)景營(yíng)造好就能決勝未來(lái)。

      一是省級(jí)展示田的布局，將重點(diǎn)品種、新品種和后續(xù)品種同時(shí)展出，建立渠道商的信心。

      二是核心品種示范田的建立，為觀摩會(huì)和活動(dòng)做好準(zhǔn)備和計(jì)劃，早布局，早計(jì)劃，早行動(dòng)。

      三是零售商門店銷售氛圍的營(yíng)造，還原大田和豐收的場(chǎng)景，直接表現(xiàn)品種的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，形式豐富多彩，以打動(dòng)進(jìn)入門店的種植戶。

      四是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)，通過栽培技術(shù)和品種獨(dú)特性，重在用戶在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的參與和體驗(yàn)，提升認(rèn)可認(rèn)購(gòu)的熱情。

      08

      一定要聚焦精準(zhǔn)傳播

      互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，改變了很多傳播形式，但傳播的本質(zhì)是不變的。

      一是我們的用戶在哪，我們的傳播就要在哪，精準(zhǔn)覆蓋。

      二是內(nèi)容為王，平鋪直敘和自賣自夸已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)現(xiàn)在的用戶，結(jié)合品種特點(diǎn)和品牌調(diào)性，進(jìn)行利益的打動(dòng)創(chuàng)意的表達(dá)，有吸引有打動(dòng)有創(chuàng)意，才能讓傳播更有效。

      三是形式不限，移動(dòng)互聯(lián)已經(jīng)植入到了所有人的生活，成了不可分割的一部分，除了傳統(tǒng)的傳播以外，在新媒體泛濫的今天，可以使用多種形式的媒介，比如微信、抖音、快手、微視，新形式帶來(lái)的一定是新的影響，只要傳達(dá)到我們的用戶那里去。

      09

      一定要聯(lián)合渠道發(fā)力

      渠道依然是種業(yè)重要的組成部分，也是通往農(nóng)民購(gòu)買的入口。

      一是企業(yè)與渠道商共同深入市場(chǎng)，強(qiáng)化與零售商體系的打造，掌握市場(chǎng)一線的情報(bào)，共同完成市場(chǎng)運(yùn)作和投入。

      二是統(tǒng)一行動(dòng)作戰(zhàn)，有方法，有流程，有行動(dòng)，示范、銷售、活動(dòng)、觀摩等營(yíng)銷動(dòng)作從上到下一條火線。

      三是構(gòu)建伙伴式聯(lián)盟，從運(yùn)營(yíng)到科研、從品種到推廣、從團(tuán)隊(duì)到培訓(xùn)、從財(cái)富到事業(yè)實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

      10

      一定要樹立超級(jí)三觀

      種子企業(yè)一定要樹立超級(jí)三觀，之所以放在最后，是因?yàn)檫@是種子企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，是最重要的，也是必須要長(zhǎng)久堅(jiān)持的并踐行的，是未來(lái)最重要的任務(wù)。

      一是價(jià)值觀；

      二是人才觀；

      三是科學(xué)運(yùn)營(yíng)觀。

      道理很簡(jiǎn)單，價(jià)值觀解決的是整個(gè)公司從上到下，每個(gè)人的思想和行動(dòng)的統(tǒng)一。人才觀解決的動(dòng)能的問題，人才是創(chuàng)新和創(chuàng)造的核心，也是公司發(fā)展壯大與前進(jìn)的重要力量。科學(xué)運(yùn)營(yíng)觀，解決的是專注發(fā)展和持續(xù)發(fā)展的問題。

      任務(wù)上的清單有點(diǎn)多，雖然缺少教科書式的指導(dǎo)，但也能為營(yíng)銷路上的戰(zhàn)友們提供點(diǎn)火力支持，

      不管怎樣，我們都要一路向前。

      未來(lái)和所有復(fù)雜的體系一樣，在本質(zhì)上是無(wú)法預(yù)測(cè)的。有人說，2019年可能會(huì)是過去十年里最差的一年，但卻是未來(lái)十年里最好的一年。我說，無(wú)論怎樣，未來(lái)總是值得期待的。全新的2019年已經(jīng)展開，但愿我們都能英勇地開始精彩的新的一年。

      中國(guó)種業(yè)，2019，讓暴風(fēng)雨來(lái)得更猛烈些吧！

      前路風(fēng)雨，尤可期許。

      作者丨跨行業(yè)策劃人丁彥龍

      編輯丨農(nóng)財(cái)君

      聯(lián)系農(nóng)財(cái)君丨18565265490

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