原創(chuàng)： 楊大海  農(nóng)財網(wǎng)種業(yè)寶典  昨天

      俗話說“無論黑貓白貓，抓住耗子就是好貓”。用各種方法提高銷量，你就是能人。近幾年，我觀察東北地區(qū)逆勢增長的一些銷售能手，發(fā)下他們有一些共同點(diǎn)：服務(wù)超前、執(zhí)行力強(qiáng)、關(guān)系營銷、市場分析透徹、直營渠道細(xì)化、牢牢抓住農(nóng)民需求……

      下面，我來談?wù)動心男┵u種子的“野路子”。

      一

      眾籌制和經(jīng)濟(jì)人綁定利益一起賣貨

      嘗試鼓勵經(jīng)濟(jì)人提前打款訂貨（例如8月末收款）。以2000元為一股，明年銷售結(jié)束承諾每股分紅200元。每人10股2萬元，交款之日充當(dāng)2.2萬元提貨款。交現(xiàn)金的經(jīng)濟(jì)人在正常利益分配的條件下再給予5%的折現(xiàn)。即相當(dāng)于交2萬貨款充當(dāng)2.3萬元貨款（等同于一分五厘利息），鼓勵多賣貨，多交錢，多賺錢。如果眾籌50股，可以活化100萬現(xiàn)金，并且價格刺激可以提前讓經(jīng)濟(jì)人現(xiàn)金預(yù)訂出一部分種子，可以有效降低賒銷風(fēng)險和比例。重賞之下必有勇夫。

      二

      維護(hù)好老市場客戶，挖掘和開發(fā)好新客戶

      1.拍腦門定決策銷量翻番增加必須建立在品種表現(xiàn)穩(wěn)定、豐產(chǎn)性強(qiáng)的基礎(chǔ)上，其他都是扯淡。

      2.重點(diǎn)要做好客群關(guān)系維護(hù)，結(jié)識新朋友，勿忘老朋友。將體驗(yàn)式營銷做到極致。

      3.老市場的深度挖掘要建立在“關(guān)系營銷”的基礎(chǔ)上，要保證業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)濟(jì)人和賣貨直銷人員隊(duì)伍穩(wěn)定。

      4.對市場進(jìn)行深度調(diào)查分析，找出流失客戶的原因。常年做農(nóng)民回訪的基礎(chǔ)是“信任和表達(dá)關(guān)系營銷”，例如大農(nóng)戶孩子結(jié)婚升學(xué)等的“隨禮”，植保無人機(jī)的免費(fèi)噴藥，年前為客戶發(fā)放的免費(fèi)條幅和年畫……一個成功經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該全年下鄉(xiāng)，和農(nóng)民至少得混個臉熟。發(fā)揮好“人熟為寶”關(guān)系的帶頭作用。

      5.讓創(chuàng)造價值的經(jīng)濟(jì)人必須掙到錢。老板掙錢不黑，管理和制度考核出效益不假。對新市場的開發(fā)，必須立足當(dāng)?shù)貙ふ矣心芰Φ娜?，老板對?fù)責(zé)新市場的員工頭兩個月不設(shè)定任務(wù)，減輕工作壓力和負(fù)擔(dān)，先安排老員工帶一下他們，通過內(nèi)部培訓(xùn)提升其工作水平，待入門后老板“扶上馬送一程”。只要人品過硬，第一年設(shè)定的任務(wù)量盡量能讓他摸得見夠的著，樹立信心，明年賣貨的信心更足。

      三

      買贈行為必不可少，送農(nóng)民的贈品要有新意，

      一定要“物超所值”

      1.訂購一公頃種子交100元，抵頂下年等值種子款，贈送價值398元的多功能電飯煲，烤涮一體鍋等。滿足農(nóng)民撿便宜心理。

      2.砸金蛋給現(xiàn)金給禮品已經(jīng)不再稀奇，買種子建立信任尤為重要。吉林省某種業(yè)邀請農(nóng)民參觀，凡是來參會的農(nóng)民除了報銷車費(fèi)和吃飯，免費(fèi)發(fā)放一袋種子，來就送買不買沒關(guān)系。把講課的工作交給老師，去年零售43萬袋。種業(yè)寒冬老板很好地利用了“舍得”的關(guān)系。

玉米現(xiàn)場觀摩會

      3.陌生市場如何講課和小范圍開發(fā)經(jīng)濟(jì)人。東北種子市場11月份是傳統(tǒng)意義上的淡季，抓住市場淡季機(jī)會進(jìn)行新客戶開發(fā)和引流。一臺面包車兩個人針對新市場進(jìn)行有目標(biāo)開發(fā)。首先要做好新市場的市場調(diào)查，確定哪些人是有影響力強(qiáng)的種地大戶。然后上門串門回訪，帶點(diǎn)小禮品使用他家屋子召開個種地大戶座談會。每請到一個農(nóng)民參會公司給10元勞務(wù)費(fèi)。如果他能組織十個農(nóng)民參會，公司就付一百元。一定強(qiáng)調(diào)和賣種子無關(guān)，農(nóng)民邀約上來的首先講“明年玉米賣糧價格分析”，然后講未來玉米發(fā)展趨勢，把主推品種軟文廣告形式結(jié)合進(jìn)去，讓農(nóng)民接受品種優(yōu)良特點(diǎn)。會后鼓勵農(nóng)民訂單給予禮品刺激，十個人中有一個農(nóng)民訂貨，勞務(wù)費(fèi)本錢就回來了，如果訂貨人數(shù)遞增，我們商店還賺錢。這樣還可以拉近和這個種糧大戶的信任。如果他帶頭訂貨，我們要想盡辦法把他發(fā)展成給我們賣貨的示范型經(jīng)濟(jì)人。

      四

      愛國情懷營銷

      1.一場750人的大會，簽單比例可以達(dá)到一半以上。

      2.主題鮮明～中國人種自己育成的強(qiáng)勢品種***。

      3.營造愛國氣氛和氛圍。參會農(nóng)民入場免費(fèi)發(fā)放小五星紅旗，提前二十天下市場邀約農(nóng)民，抓住農(nóng)民剛賣糧的最佳契機(jī)。

      4.和農(nóng)民建立信任，農(nóng)民起立首先大家一起唱歌唱祖國歌曲。

現(xiàn)場會現(xiàn)場

      5.主持人講解和大屏幕播放經(jīng)銷商自己制作的專題片，重點(diǎn)播放對高產(chǎn)示范戶的采訪。主持人公布政策，感謝大家對公司多年來的厚愛，今天開會農(nóng)民每人均贈送價值198元的頸椎磁療枕一個，和訂種子無關(guān)。

      6.講課老師抓住農(nóng)民痛點(diǎn)，重點(diǎn)講糧價，未來趨勢，搭配講解品種，為高產(chǎn)示范戶評獎。重點(diǎn)要強(qiáng)勢拉動農(nóng)民現(xiàn)金訂單，主推“種肥藥”套餐。

      7.大獎禮品刺激

      a，凡訂購金額達(dá)到2000元交現(xiàn)金者贈送等值于1998元的茅臺鎮(zhèn)原漿酒一件（6瓶*298）必須體現(xiàn)價值掃二維碼能掃到價格。

      b，對于不喝酒的農(nóng)戶贈送自來水凈水器一臺，單價1998元（二維碼體現(xiàn)價值）

      c，可以贈送包裝精美單獨(dú)上包裝的單價15元的稻花香大米100斤。（單獨(dú)包銷版本）

      8.凡是當(dāng)場交錢的農(nóng)民最后刺激一下，利用抓錢機(jī)博取新年的彩頭

      五

      愛心孝心營銷

      1.大會主打主推愛心孝心營銷，豐收了別忘咱的爹媽。

      2.大會大屏幕播放“潘長江老師小品”《洗腳》最煽情的畫面，背景音樂為歌曲“父親”，營造愛心孝心的感人氣氛。

      3.主持人煽情的話術(shù)。我們有多久沒回家看看，我們有多久沒陪爸媽拉拉家常話，我們有多久沒給家里打個電話。我們有多久沒給爸媽洗腳剪個指甲，我們不要忘了豐收了這里有爸媽的牽掛。今天為了感謝大家的厚愛，公司先免費(fèi)贈送大家一個塑料洗澡盆。今天我們就獻(xiàn)一份愛心，給爸媽最好的報答，送給爸媽電動洗腳按摩器一個，凡訂購一公頃砸金蛋下次。獎品為價值為198--898的不同檔次按摩器。

觀摩會現(xiàn)場

      4.主打親情牌和孝心牌，會議效果注重實(shí)際，貼近農(nóng)民，農(nóng)民較為認(rèn)可。

      5.會場氣氛營造愛心孝心濃郁的氛圍，首先大屏幕《洗腳》視頻和播放的歌曲加上主持人的愛心演講和農(nóng)民互動形成共鳴。

      6.相信感動的力量，如果孝心感動農(nóng)民訂單自然水到渠成。

      7.邀請農(nóng)民提前準(zhǔn)備工作到位，給經(jīng)濟(jì)人分配目標(biāo)任務(wù)要明晰。

      8.學(xué)習(xí)國學(xué)儒家思想，將愛心孝心塑造價值營銷合理運(yùn)用到種子營銷上。

      六

      提前賣邀請函拉動農(nóng)民簽單

      1.在秋季觀摩會的基礎(chǔ)上提前一個月賣邀請函預(yù)約農(nóng)民抽大獎時間。

      2.淡季做市場，集中單位面包車分片去宣傳拉動賣邀請函。

      3.每張邀請函價值100元，相當(dāng)于訂一公頃種子，免費(fèi)享受200以上的超值服務(wù)。交一百元贈價值80元棉服一件，贈送價值八十元種子一袋，贈送價值50元免費(fèi)午餐一次。還有參加指定日期大會抽大獎機(jī)會一次。

      4.賣邀請函的目的是為了確定簽單農(nóng)民的目標(biāo)清晰，我們可以做到有的放矢。

      5.人為拉動市場，創(chuàng)造高大上的感恩答謝會的大氣氛。

      6.邀請函賣的越成功會議當(dāng)天抽獎簽單就成功了一半。

      7.賣邀請函的過程中和農(nóng)民講明白公司拿出**萬元回報農(nóng)民。感謝農(nóng)民的厚愛和支持。當(dāng)天抽獎農(nóng)民憑邀請函入場，每公頃再交一百元享受優(yōu)惠價格，僅限一天。

      8.此活動開展必須細(xì)節(jié)到位，邀約對象到人，工作人員賣邀請函有任務(wù)有目標(biāo)有獎懲。賣的越好，農(nóng)民上來參會越多，簽單比例越大，去年黑龍江一經(jīng)銷商一場會成功簽單4.6萬袋。當(dāng)然品種在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民比較認(rèn)可。

      此刻，深秋的東北大地莊稼在瑟瑟寒風(fēng)中搖曳。吉林省遭遇的嚴(yán)重春旱和遼西部分旱情玉米減產(chǎn)已成定局。種業(yè)市場寒冬依舊，但明年玉米種植面積的回升和西北基地制種面積的下降，仿佛讓我們嗅到了春天的氣息。也許今年這個種業(yè)寒冬不再冷或許是暖冬，我們所有種業(yè)人亦如北方的狼一樣，奔跑在無垠的沃野上。世界上本無路，走的人多了便自然成了路。營銷無定數(shù)。不論哪種方法包括正路子和野路子都是為更好地賣貨。

      銷量增加和業(yè)績增長是我們最大的尊嚴(yán)，努力拼搏加實(shí)干，砥礪前行不等閑。

      （本文僅代表筆者個人觀點(diǎn)，歡迎同行拍磚，海哥 微信15948105151）

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      作者丨農(nóng)財寶典特約撰稿人 楊大海

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